Visión Empresarial Y Seguros

ForceManager, la digitalización del negocio y las herramientas adecuadas para conseguirlo

ForceManager es un CRM de gestión de venta y seguimiento y, más que un administrador de ventas, es un potenciador de estas. Joan Carles Colet, director comercial de ForceManager en España, se encuentra en México para dar a conocer su importante herramienta. Él nos habló de ella y dio algunos consejos para los directores comerciales que, en estos tiempos de incertidumbre, quieran adoptar la tecnología y volverla útil para su empresa.

Una de las principales funciones de los directores comerciales es liderar a un equipo, por lo que deben establecer una rutina con él, fijar un horario, determinar los objetivos y mantener una buena organización. Para definir tareas y prioridades, se necesitan reuniones periódicas con los involucrados, semanales si la modalidad es presencial y diarias si son remotas, pues hay que organizar tareas, coordinarlas y darles seguimiento, lo que puede aumentar el compromiso del equipo.

El director comercial debe tomar decisiones basadas en datos, pues las estrategias siempre tienen que estar respaldadas por cifras. Por ello, es necesario analizar los informes proporcionados por el equipo, conocer a la posible competencia y tanto definir el mercado como ayudar a que los colaboradores también lo definan. Además, debe mantener unido al equipo, ayudarlo e incentivar su mejora impulsando su formación (conocimiento de productos ofrecidos y técnicas o procesos tanto de venta como de negociación).

En tiempos de crisis, los objetivos de un ejecutivo comercial son idear nuevas estrategias, analizar viejos informes, hacer previsiones, preparar los siguientes pasos y, sobre todo, seguir vendiendo. Por eso, durante esta pandemia, quienes han adaptado las herramientas digitales a su proceso de venta han logrado sobrevivir a las adversidades, lo que significa que el agente de seguros digitalizado librará la situación actual.

Cuando hablamos de tecnología, pensamos en velocidad e incertidumbre. Es normal que dudemos de invertir cuando el negocio y el mercado en general se tambalean, pero es importante modernizarnos. El futuro incierto tiene algo de cierto: la tecnología seguirá avanzando. Así que es mejor adaptarse, subirse al tren y digitalizar nuestro negocio cuanto antes. Cuando surge una tecnología disruptiva que nadie conoce, quien es capaz de adaptarla antes que los demás se lleva la mayor parte del éxito. Por eso, ForceManager ayuda a las empresas del sector asegurador en el proceso de digitalización, entendiendo sus problemas y actuando en pro de sus necesidades.

Entre los principales problemas que los agentes de seguros enfrentan, se encuentran la pérdida de ventas por desconocimiento de las fechas de vencimiento de las pólizas, el atraso en los procesos administrativos, el bajo cierre de ventas por la falta de información, el riesgo de fuga de clientes por la poca cobertura de cartera y la falta de visibilidad sobre la actividad comercial.

Joan nos comenta que, entre los beneficios de contar con ForceManager, están la mayor cobertura del canal de intermediarios, gracias a una segmentación de agentes y corredores; la mejora del coaching, el seguimiento y la mediación del equipo en tiempo real, al brindar información correcta del perfil y los roles de los interlocutores; la facilitación del cumplimiento del plan comercial, y el aumento de ventas debido a que la app móvil ahorra tiempo en la preparación y organización de visitas o citas. Este CRM, que está diseñado exclusivamente por vendedores y para vendedores, aumenta la venta cruzada y las renovaciones, pues el sistema de recomendaciones tanto identifica oportunidades y las comunica al usuario como evita la pérdida de información con el reporting por voz, la inteligencia artificial y los formularios en línea adaptados.

Nuestro entrevistado afirma que tres son las claves más importantes de la transformación digital:

  1. Crecimiento del negocio. Si la demanda actual se satisface mediante la digitalización de los procesos, aumentarán las ventas y mejorará tanto la capacidad de llegar al cliente como la aplicación del customer centricity. Transformar es contar con las herramientas digitales necesarias.
  2. Mejora de la eficacia de los procesos involucrados en la venta. Al digitalizar procesos, ahorramos costos y obtenemos información valiosa para entender qué está sucediendo y tomar mejores decisiones.
  3. Reescritura del negocio con la tecnología actual. La digitalización implica generar otro modelo de negocio, que promueva la excelencia, la libertad, la responsabilidad y la innovación. Todo proceso de cambio comienza con las personas.

Para alcanzar estos objetivos, la trasformación digital se apoya en seis ejes: los servicios en la nube (cloud computing), el análisis de datos (big data), la deconstrucción y simplificación de procesos, el entendimiento tanto del customer journey como del customer experience, la multicanalidad u omnicanalidad y la seguridad.

Hemos pasado del internet de la información al del valor. La tecnología avanza más rápido de lo que somos capaces de entender. Aunque existen varias barreras para la transformación digital, lo más importante es tener claras la estrategia, la misión y la visión de la empresa, para que las decisiones vayan encaminadas a estas. Solo desde la gestión del cambio, empezando por las personas, seremos capaces de entender y adoptar la tecnología para transformar nuestro negocio.

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