IA al servicio del agente

Del dato a la oportunidad

Fernando López Orlandi / Gerente comercial Latam, Charles Taylor

En el mercado mexicano, donde apenas el 30 % de los vehículos están asegurados y menos del 10 % de la población cuenta con un seguro de vida, la industria enfrenta un desafío doble: crecer y ser relevante. En este escenario, el canal de agentes y corredores cumple un rol fundamental no solo como un puente entre el cliente y la aseguradora, sino también como un generador de confianza, educación y cercanía. Sin embargo, hoy el conocimiento técnico y la experiencia acumulada ya no son suficientes por sí solos. En un entorno cada vez más digital, donde los consumidores esperan inmediatez, personalización y propuestas claras, el intermediario necesita nuevas herramientas. Una de las más poderosas de estas, que ha llegado para quedarse, es la inteligencia artificial (IA).

La evolución silenciosa

Aunque la IA parece una novedad, lleva más de dos décadas transformando de forma silenciosa al sector asegurador. Desde los primeros sistemas expertos usados para automatizar decisiones de suscripción, pasando por los algoritmos de tarificación dinámica y detección de fraude, hasta los asistentes virtuales que responden reclamos en tiempo real, la IA ha sido parte del crecimiento silencioso de la eficiencia operativa de la industria del seguro. Sin embargo, el punto de inflexión llegó con la IA generativa: sistemas capaces no solo de procesar datos estructurados, sino también de generar texto, imágenes, predicciones y conversaciones naturales, lo cual realiza con niveles de precisión que antes parecían salidos de la ciencia ficción. Hoy, cuando hablamos de IA en seguros, nos referimos no solo a procesos automatizados, sino también a herramientas que permiten entender patrones de comportamiento, anticipar necesidades, identificar riesgos emergentes y generar recomendaciones personalizadas. En otras palabras: la IA ya no solo calcula; ahora comprende. Esto cambia todo.

Entre las múltiples formas en que la IA se aplica actualmente en la industria aseguradora, están los motores de recomendación de productos personalizados, la segmentación avanzada de clientes, la priorización de prospectos según su probabilidad de conversión, la automatización de cotizaciones y el análisis de siniestros con visión computacional. Todas estas capacidades no están reservadas exclusivamente para las grandes aseguradoras, ya que con las herramientas adecuadas los agentes y corredores también pueden acceder a muchos de estos beneficios.

La ventaja invisible del intermediario de seguros: cercanía y amplitud de visión En general, cuando se habla de IA en seguros, se pone el foco en lo que pueden hacer las compañías, destacando su capacidad de explotar los grandes volúmenes de datos de sus clientes para mejorar los modelos predictivos y tomar decisiones más informadas. Sin embargo, pocas veces se menciona una verdad poderosa: las aseguradoras solo pueden analizar a quienes ya las eligieron, así que su universo de datos es limitado por definición. En cambio, el canal de intermediación –agentes y corredores– opera en una etapa anterior, conociendo y entendiendo a los asegurados antes de que estos elijan una compañía, así que la proximidad y la amplitud de visión le dan una ventaja competitiva real.

Un intermediario puede detectar patrones entre quienes cotizan y no compran; entender qué perfiles eligen determinados productos o ciertas compañías, e identificar necesidades desatendidas que se re- piten en distintos segmentos. Esta información, si se sistematiza y analiza bien, se convierte en inteligencia comercial de enorme valor. El problema es que la capacidad de inversión del canal no se compara con la de las aseguradoras, pero existen soluciones accesibles, escalables y pensadas para el canal, que permiten convertir la cercanía humana en una ventaja analítica concreta.

Ya existen ejemplos de cómo la IA está ayudando directamente a los intermediarios. Hay sistemas que priorizan contactos comerciales según su potencial, modelos que sugieren cuándo y cómo ofrecer un producto adicional y asistentes virtuales que permiten automatizar la atención básica, para que el agente se enfoque en lo que realmente importa: escuchar y acompañar al cliente.

Un futuro cada vez más inteligente
Todo indica que en los próximos cinco años veremos una aceleración del uso de la IA en el canal de intermediación. Surgen cada vez más plataformas pensadas para actuar como copilotos comerciales del agente: analizando su cartera de clientes, recomendando acciones personalizadas, generando contenidos automáticos y anticipando cancelaciones o momentos ideales para retomar el contacto.

Seamos honestos: ¿quién no usa hoy alguna herramienta de IA? Tenemos buscadores que completan nuestras frases, apps que sugieren rutas y chatbots que responden en segundos. La IA ya forma parte de nuestra vida, pero el desafío es pasar del uso cotidiano y pasivo al uso estratégico y profesional que potencie nuestro trabajo.

En la industria aseguradora, es muy probable que veamos nuevas disrupciones: plataformas más inteligentes, herramientas predictivas que se integren fácilmente al flujo de trabajo diario y corredores digitales que aprendan con cada interacción. Los agentes que entiendan cómo usar estas herramientas no perderán su lugar, sino lo consolidarán. Al final del día, la IA no viene a reemplazar la empatía, la confianza y la experiencia, sino a amplificarlas.

Los datos están y las herramientas también, pero falta que el canal de intermediación dé el paso no para competir con las aseguradoras, sino para aprovechar su propia ventaja: el vínculo humano, el conocimiento profundo y la posibilidad de entender a las personas antes de que tomen su decisión. Quien entiende lidera. Quien aprende a usar la IA para generar valor protagoniza el futuro del seguro.