Si fuera fácil predecir, habría más ricos en el mundo

Carlos Zamudio Sosa / México Claims and Risk Management, S.C. / carlos.zamudiososa@gmail.com

Cada doce meses hacemos un corte de caja, para comparar los números obtenidos con las expectativas de un año antes. Como a todo buen vendedor se le recomienda programar sus ventas, es casi seguro que, cuando leas estas líneas, ya estés en persecución de los resultados que deseas conseguir en 2022. Ante la continuidad de la incertidumbre experimentada a lo largo de casi un bienio, hay quienes apuntan a una meta no muy alta, pues no alcanzarla podría afectar sus bonos, y quienes buscan el crecimiento de forma denodada y harán lo necesario para lograrlo. ¿Tú con quiénes te identificas?

Los aseguradores y los reaseguradores también hacen sus propios números, pero ellos se encuentran en condiciones privilegiadas al contar con especialistas que se dedican casi de manera exclusiva a predecir e incluso modelar el futuro. Los inversionistas actúan bajo las mismas premisas, así que, mientras los momios estén a su favor, continuarán en el negocio de los seguros. Entonces, debemos presumir que ni una serie de eventos catastróficos ni un hecho extraordinario, como la pandemia de covid, ha mermado o incluso afectado sus expectativas de que, a largo plazo, las finanzas y el valor de las acciones o sus rendimientos futuros no supondrán un mayor riesgo de pérdida que el tolerable en el corto plazo.

Parece obvio presumir que, entre los grandes inversores, hay confianza en el futuro. Quienes viven de este tipo de negocio siguen apostando a aquello que causa incertidumbre en otros, para mantener la industria de los seguros en operación. Como esperan que todos los involucrados tengan la misma certeza, endurecen las políticas de suscripción para atraer negocios sanos, implementan estrategias tendentes a conseguir el mejor talento para su fuerza de ventas y exploran los medios de comercialización digital. La incertidumbre es un elemento esencial de los seguros; sin embargo, mientras haya al menos un margen bajo de certeza de resultados de éxito a largo plazo, el negocio asegurador continuará.

En épocas de crisis, el consumidor de seguros busca reducir al máximo posible su exposición. Por eso, aunque limita sus gastos, es más fácil que recorte los recursos destinados al mantenimiento o la inversión que deje de pagar sus pólizas. Así que no hay duda de que los clientes seguirán comprando seguros ni de que, aunque algunos de ellos sufrirán pérdidas —unas serán gravosas—, los riesgos serán cubiertos por la mutualidad que salga indemne. Esta es la premisa del seguro. En los grandes números, esas regularidades dan al inversionista y al asegurado la certeza de que el sistema tendrá continuidad a largo plazo, lo que a su vez impulsa al intermediario de seguros a elaborar proyecciones y definir metas. Esta es una rueda que no dejará de girar.

Hay cambios o adaptaciones que ya están en marcha y no tienen vuelta atrás, sobre todo los tecnológicos que deberán ser seguidos por productos novedosos, como los seguros paramétricos y las protecciones que atienden nichos de mercado. Hacia allá se dirigen las insurtech y las aseguradoras tradicionales. Las transformaciones, aunque no sean fáciles de ver ahora, significan a mediano y largo plazo una apuesta libre de peligro para el negocio de los seguros, pues esta es una industria que no se entrega al azar, sino que modela el futuro, y que a muchos los enriquecerá o volverá más ricos en el futuro.

El agente de seguros deberá especializarse cada vez más, conocer a fondo tanto los productos que comercializa como las leyes reguladoras que rigen al sector, aprender a comunicar los beneficios de las coberturas, construir su imagen de asesor y demostrar su valor agregado, para que eventualmente no sea sustituido por un par de clics, pues el consumidor suele preferir la compra fácil, aunque esta no necesariamente sea la mejor.

No olvidemos que las épocas de crisis, además de ser desafiantes, son un cedazo que tamiza a los consumidores, separando a los sanos, por los que competirán las aseguradoras, de aquellos que no son apetecibles por su alta exposición al riesgo.