Adriana Oropeza Flores Directora editorial, Revista Siniestro
Aunque hoy existen muchos canales de venta, los agentes tienen un papel primordial en la colocación de seguros, pues son quienes consiguen más primas. Por ello, los promotores que los desarrollan, capacitan, enseñan a implementar las tecnologías, ayudan a resolver dudas, preparan para que se acerquen al usuario final con las armas necesarias, inspiran y motivan a continuar su carrera son muy relevantes. Los promotores, además de impulsar a los agentes, constituyen un gran apoyo para las aseguradoras y una parte esencial de la prima total del mercado. En esta entrevista, tres promotores muy importantes de nuestro país nos hablaron sobre cómo atraer al talento joven y lograr que permanezca en esta carrera. Quédate a leer las visiones de Héctor Orihuela (Orihuela Agente de Seguros) y Alejandra Altúzar (Álamo Seguros), quienes trabajan con la modalidad de descuento por nómina, y de Rosario Orozco (Asesolper), quien trabaja con seguros individuales y de grupo.
Héctor Orihuela, director general de Orihuela Agente de Seguros
Nos enfrentaremos a una nueva época, en la que tecnología jugará un papel importante, pues debido a la pandemia hubo cambios muy avanzados. Por ello, el principal reto será brindar a nuestra fuerza de ventas una capacitación adecuada que le permita ser más competitiva en el sector asegurador.
Orihuela Agente de Seguros se distingue por ser una promotoría en busca de mejoras constantes. Por eso, en 2023 nos enfocaremos más en la atracción de talento por medio de las redes sociales y en la implementación de herramientas digitales que nos ayuden a optimizar los procesos de reclutamiento. Sin duda, es importante mantenernos actualizados, por lo que estaremos muy pendientes de las tendencias que nos ayuden a conectar con el talento más joven.
Es importante que no solo el promotor, sino todos los colaboradores busquen la forma de implementar las nuevas herramientas tecnológicas en su vida diaria, de manera que inspiren a los agentes a usarlas para optimizar sus procesos y ser más eficientes.
Alejandra Altúzar, directora general de Álamo Seguros
Los promotores tendremos el reto de implementar un proceso de capacitación diferenciado para las nuevas generaciones de clientes, brindar una profesionalización más afín a las necesidades de los mercados y adoptar los procesos digitales que eleven la competitividad.
Para atraer y conservar agentes jóvenes en esta profesión, debemos entender sus necesidades y no ofrecer una permanencia vitalicia como estamos acostumbrados, sino una oportunidad de desarrollarse sin dejar de lado sus sueños e inquietudes. Sin duda, la flexibilidad es la palabra clave.
Los promotores debemos entender que, si queremos competir con la tecnología, posiblemente perderemos, así que lo mejor es adoptar las herramientas para ofrecer un servicio tanto más rápido y eficiente como de mayor calidad.
Rosario Orozco, directora general de Asesolper
Nos espera un reto muy grande debido a la situación socioeconómica que el país está viviendo. No sabemos qué esperar; sin embargo, yo creo que no hay desafío que no se pueda superar, pues ya hemos vivido y manejado muy bien otras crisis a través de ajustes en la forma de trabajar o búsquedas en los nichos correctos para atraer a mucha gente a las promotorías.
Esta carrera es de resistencia y carácter, pero también de humildad, así que pedir ayuda y dejarse ayudar es el secreto. Hay agentes que llegan con mucha soberbia, pues probablemente saben muchas cosas, pero el experto es el desarrollador y ellos tienen mucho que aprender. Los promotores tenemos mucho que entregar a los agentes y estos deben comprender que la historia de éxito de cada persona es diferente, ya que lo único que tienen en común todos es el arranque de sus carreras y la preparación inicial.
Hay mucha diversidad de pensamiento entre los jóvenes. Están quienes aún dependen de alguien y quienes no solo son independientes, sino también tienen grandes sueños y objetivos. La clave es buscar a estos últimos, ya que buscan crecer y prever para su futuro. Algo que está a favor es su deseo de ayudar, ya que justamente por eso les llama la atención esta carrera, pues los agentes de seguros cultivan la filantropía a través de la venta de seguros, ya que así ayudan a la gente a realizar sueños, alcanzar objetivos y estar protegidos.
Para conservarlos se necesita enseñarles hábitos y formas de trabajo que generen frutos. Cuando le enseñas un proceso a un agente nuevo y este se deja ayudar porque confía en ti, es fácil llevarlo a ganar dinero rápido. Una vez logrado esto, se requiere ayudarlo en la etapa de estabilización, para que continúen teniendo trabajo y flujo de ingresos. Después de un año, el agente nuevo se dará cuenta de que esta es su carrera y su futuro. Entonces, la receta incluye capacitar, motivar, informar, acompañar y estar siempre que se necesite.
En dos o tres meses, te das cuenta si el agente está dispuesto y continuará en esta carrera. Si esta persona trae recursos, se deja ayudar y hace las tareas que tú le dejas, creará hábitos y seguirá. Si un estudiante no logra los objetivos planteados, no perdurará. Obviamente, después de este periodo, nadie está 100% preparado, pero es posible reconocer buenos candidatos que tendrán continuidad.
Impulsamos el uso de la tecnología entre nuestros agentes implementando ciertas herramientas. Tenemos un CRM que utilizamos para darles capacitación en línea y compartirles tanto videos motivacionales como materiales útiles. También usamos las redes sociales que, a pesar de no tener el efecto de antes, siguen produciendo si lanzas de manera adecuada los mensajes y logras atraer a la gente. Invitamos a los asesores a que se expandan usando estas herramientas de comunicación en línea, para que abarquen toda la república, y las aseguradoras nos han ayudado muchísimo al implementar herramientas para firmas y autorizaciones digitales, las cuales promovemos entre nuestros agentes a través de capacitaciones.
Para mis agentes más jóvenes, hay un equipo de desarrollo que trabaja directamente con ellos, y para la fuerza de ventas antigua, hay un área que la apoya con cuestiones de digitalización o tecnología. Yo misma he apoyado mucho a los asesores, aunque obviamente necesité estudiar antes, ya que formo parte de una generación un poco antigua. En la actualidad, algunos agentes ya manejan la tecnología y otros están en transición de aceptarla y aprovecharla.
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