Habilidades blandas para vender

Jorge Carbajo Kalkach / Estratega 360° / Twitter: @jorgecarbajo / Facebook e Instagram: Jorge Carbajo

Aunque parezca absurdo, en casi todos mis cursos y conferencias escucho con frecuencia la frase “no soy bueno para las ventas”. Esta es totalmente incorrecta, pues todos somos vendedores desde muy temprana edad. No solo vendemos carros, casas u objetos, sino también nuestra persona para obtener un empleo, así que el primer consejo es sacarse ese concepto de la cabeza. Las ventas son como un deporte, pues necesitas inspirarte, conocer las reglas del juego, tener un entrenador (líder) y dedicar tiempo todos los días para mejorar cada vez más. Por eso, amigo vendedor, debes estar consciente de la importancia de las habilidades blandas y atender estos consejos:

Sonríe cada que puedas. Sonreír es una manera fácil de crear una buena impresión. En mi opinión, cualquier reunión de negocios debe comenzar con una sonrisa, así estés sentado en una mesa, parado en la entrada de la casa de tu cliente o hablando por el teléfono. Recordemos que las acciones dicen más que mil palabras.
Escucha con interés. Claro que tus clientes y prospectos quieren saber y escuchar lo que tienes que decir, pero te aseguro que primero necesitan que los escuches a ellos. Además, ¿cómo sabrás lo que buscan si no los dejas hablar?
Dirígete a la gente por su nombre. Apréndete cómo se llaman los clientes y prospectos en cuanto los conozcas. Una vez que lo hagas, dirígete a ellos de esa forma cada vez que puedas. Para una persona, su nombre es el sonido más bonito e importante que puede haber.
Evita cualquier discusión. Aunque esto parezca obvio, muchos vendedores discuten con los clientes que se resisten o prefieren otra marca. La única forma de ganar una discusión es evitándola. Aprende a respetar la opinión del cliente. No discutas, critiques o pelees.
Si te equivocas, pide disculpas. Durante una venta, si cometes un error, no lo niegues ni inventes excusas. Mejor pide una disculpa de una buena manera y con empatía. Te sorprenderás con lo rápido que se perdona la equivocación. Si insistes en el error, creando una gran historia para justificar por qué te equivocaste, solo terminarás de cavar tu propia tumba.
Deja que el cliente compre; no le vendas. A nadie le gusta que le digan qué hacer y mucho menos qué comprar. Provee la información que te piden los clientes y ayúdalos, pero deja que ellos tomen la decisión. Esto se logra haciendo las preguntas correctas y maniobrando la conversación hasta que los clientes estén convencidos de que tu producto o servicio es justo lo que buscan.
Comunica bien el beneficio y el valor de tu oferta. Cuando hables sobre tu producto o servicio, debes tocar los puntos de interés del prospecto. Aunque tengas la solución más barata, rápida y confiable del mercado, si tus clientes potenciales no ven el valor de tu oferta y cómo les beneficia, no cerrarás muchas ventas. Así que rescata tres puntos de tu producto o servicio, respondiéndote una pregunta: ¿qué resultados ha dado mi oferta a otras personas o compañías?
Mantén buenas relaciones. Es importante no solo construir vínculos, sino también conservarlos.
Vende sin hambre. La desesperación crea desconfianza y hace dudar.

Hay un sinfín de consejos para lograr buenas ventas. Los anteriores son solo unos cuantos que espero que aproveches. Si eres un vendedor nuevo, te ayudarán sustancialmente; si eres un experto, no está demás repasarlos.

Recuerda en todo momento que no sabes todo y que debes mejorar tus habilidades con cursos o conferencias. Sigue preparándote. Dedica el 5% de tu tiempo de trabajo diario a estudiar tu producto o servicio.