Laura Edith Islas Yáñez / Directora general, Revista Siniestro
Entrevistamos a Mario Carrillo, experto en fianzas con una trayectoria de más de 25 años en el sector, para que nos diera un panorama de las fianzas públicas y privadas, que sirviera de marco para las opiniones de algunos agentes, que te presentamos al final de este artículo.
Panorama de fianzas en México
Las fianzas nacen en 1895 como una concesión para que una institución salvaguardara los recursos del Estado. En 1910 se abrieron opciones para efectos de contratos, cuyos principios rectores eran la eficacia y la honradez.
En México se contrata sobre todo fianza pública, pero el crecimiento de esta línea de negocio es poco, pues la innovación resulta complicada, ya que depende de las leyes, las adquisiciones y las obras. Actualmente, el 75% del mercado se relaciona con el sector público y el 25% con el privado, pero hace 5 o 10 años la fianza pública ocupaba el 85% del mercado y la privada solo el 15%. En el sector público hay tres grandes secciones: dependencias, paraestatales y estados y municipios. Pemex se ha llevado un porcentaje muy elevado de los programas del gobierno federal en materia de fianzas, sobre todo en este año, pero es muy difícil innovar allí.
“Debemos identificar dónde entran las garantías, para generar nichos nuevos. En el interior del país existe una mayor posibilidad de abrir nuevas puertas, pues allí se han detonado las fianzas de fidelidad, un nicho no tan explotado a nivel estatal, donde los agentes juegan un papel importante porque están cerca de los administradores y pueden ubicar la necesidad. No hemos crecido mucho y necesitamos hacer más grande el pastel, ya que las fianzas administrativas representan casi el 95% del mercado, las fianzas judiciales han bajado mucho y los cinco tipos de fianzas (de fideicomiso, de crédito, de fidelidad, administrativas y judiciales) tienen retos de crecimiento”, señala Mario.
Cuando se canceló el aeropuerto, el escenario de las fianzas se tornó catastrófico. Hubo momentos de incertidumbre, que se agravaron con la pandemia. Las reformas estructurales del país, como la energética, generaron expectativas para el sector, pero los contratos multimillonarios y la derrama económica no fueron un gran detonante. En 2016 el sector logró 13 mil millones de pesos, cifra que prácticamente se repitió en 2017 y 2018; en 2019 cayó un 10%; en 2020 volvió a caer un 10%; en 2021 creció un poco, y en 2022 prosperó más por los proyectos icónicos, como el Tren Maya, la Refinería Dos Bocas y el Tren Transístmico, que representaron grandísimos ingresos, aunque el número de pólizas fue menor. El año pasado, el sector afianzador cerró con 14 mil millones de pesos, lo que significa un crecimiento real del 17.6%. Las fianzas privadas crecieron por los muy controversiales programas de proveedores.
En cuanto a la fianza técnica, el experto considera que se están haciendo bien las cosas, aunque desafortunadamente la competencia ha impulsado una tendencia de flexibilizar las fuerzas del mercado. Él considera que las afianzadoras deberían valorar mejor las responsabilidades que asumen y analizar muy bien las capacidades reales de los proveedores y los fiados, para ver si hay garantías de recuperación.
Mario concluye que en este año la fianza pública mantendrá un ritmo de crecimiento interesante por lo proyectos icónicos, cuyo muy buen desenvolvimiento será similar al de 2022, pues se viene el cierre de sexenio. En la parte privada, cree que también se mantendrá un crecimiento, por lo que se cerrará 2023 con porcentajes parecidos a los del año pasado, aunque los montos aumentarán. El experto resalta que la contratación privada seguirá jugando un papel importante y que tanto el sector como los intermediarios tienen el reto de encontrar nichos particulares para aumentar el mercado. “Puede que encontremos la explotación del litio en el futuro y que una entidad, como Pemex, contrate muchas garantías”, cierra Mario.
Las fianzas privadas no son para todos los agentes
El sector afianzador todavía se enfoca mucho en el mercado público y no aprovecha el amplio negocio privado, por lo que este último constituye una gran oportunidad de crecimiento. Esta situación se reflejó cuando preguntamos a algunos agentes de fianzas sobre el mercado que trabajan, pues la mayoría coincidió en que el 80% es negocio público y el resto es privado.
En años anteriores, el gobierno solicitaba muchas fianzas, pero este negocio ha bajado, así que también les preguntamos a los agentes sobre cómo vislumbran el futuro del mercado público y privado de fianzas. Estas fueron algunas respuestas: “se tiene buenas expectativas debido a los proyectos del gobierno, pero en lo privado falta regulación y comunicación”, “el mercado público se contrae y el privado tienen una gran área de oportunidad” y “dinámico será la palabra que lo describa mejor, pues la demanda de fianzas del sector privado ya está cerca del 30%, pero hace 15 o 20 años era del 8%”.
Si tomamos en cuenta que el sector se sigue enfocando mucho en el sector público, aunque la demanda en el mercado privado existe y cada vez aumenta más, debemos preguntarnos si acaso las fianzas privadas no son para todos los agentes. Según el último reporte de la Comisión Nacional de Seguros y Fianzas, cuyas cifras abarcan hasta el 31 de diciembre de 2022, en México existen cerca de 79 mil 186 agentes de fianzas vigentes, por lo que asesores existen y negocio también.
La mayor parte de los asesores entrevistados coincidió en que hace falta mayor difusión de las fianzas para aumentar su penetración en el mercado privado, pero también hubo quien dijo que hace falta que los agentes aprendan a ofrecerlas a los negocios privados. Esto nos lleva a pensar que las afianzadoras podrían capacitar a los agentes para que estos se acerquen a las empresas y coloquen los productos ideales según el giro de cada una.
Respecto al seguro de caución que ya existe en México, los agentes cuestionados comentaron que no lo han integrado en su cartera de soluciones. Solo una persona contestó que lo ofrece justamente en el sector privado, pues así cubre áreas con altas oportunidades. Por el contrario, otra persona comentó que dicho producto no funciona.
Así pues, podemos concluir que las fianzas privadas no son para todos los agentes, pues no solo exigen una capacitación constante, sino también creatividad e iniciativa para buscar y desarrollar un negocio que está en crecimiento y tiene un potencial ilimitado. Si tú intermedias fianzas, te invitamos a pisar estas tierras hasta cierto punto virginales, pues es más probable que consiga el éxito quien llega primero.
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