Carlos Zamudio Sosa / México Claims and Risk Management, S.C. / carlos.zamudiososa@gmail.com
Mi hija vende ramen en un food park, donde satisface paladares exigentes a un precio razonable, pues encontró un mercado de consumidores que no desea acudir a un restaurante de lujo para conseguir la sopa de 44 insumos. Sus clientes hacen fila y esperan una hora, pues saben que pagarán lo justo por lo que quieren, pero en el sector asegurador el cliente quiere pagar para lo que le alcanza. ¿Te imaginas que alguien llegue con mi hija y le pida un ramen con menos ingredientes para ahorrarse unos pesos, aunque sepa que el platillo no será ni cercano a aquello que quería degustar?
Tal vez tú ya tengas un mercado depurado porque eres muy hábil para preparar y vender el seguro. Este platillo te sale muy bien. Por él, has adquirido fama. Seguramente hiciste crecer tu clientela de manera orgánica y tal vez eres un referente cuando se trata de una póliza de vida, gastos médicos, autos o daños, por lo que tus asegurados te recomiendan. A ellos les gusta el ramen que hoy preparas, pero las necesidades cambian y los productos también deben hacerlo.
Mi hija, por ejemplo, está anticipando la obsolescencia de su ramen, aunque abrió hace apenas cuatro meses, vende un platillo exitoso e inaugurará más puntos de venta. Por ello, se prepara para ampliar la capacidad de su cocina, escribe manuales y piensa en implementar franquicias. Ella entiende que, como persona, tiene un límite para mantener la cuota de mercado que previamente ganó a otros. El quid es saber que el mercado se mueve, lo cual aplica en todos los giros.
Así como ella prepara variantes de su producto, tú debes ampliar la diversidad y profundidad de las opciones de cobertura que comercializas. ¿Si tus clientes con necesidades especiales te pidiesen un mayor portafolio de seguros, los mandarías al restaurante de enfrente? Tal vez sea tiempo de que te animes a conocer los productos de cibercrimen, directores y oficiales (D&O), crédito, caución, cascos y buques y muchos otros que están allí y quizás ignoras, pero tu cliente necesita.
El agente debe mostrar a los clientes la no tan sutil diferencia entre los productos e indicarles aquello que imposibilita la efectividad de un seguro. Cuando el consumidor compra un platillo solo por el precio y el vendedor no explica el enorme contraste entre las opciones, se obtiene un plato barato, pero incomible. De aquí que, en la práctica, me encuentro con asegurados que no conocían la diferencia entre un seguro de responsabilidad civil de arrendatario y uno de daño material directo.
Ya imagino cuánta necesidad tienen tus clientes actuales de transferir riesgos que no estás ayudando a colocar. No se vale quejarte de la llegada de otro vendedor que sí conoce las soluciones y tiene las cédulas para quedarse con la cuenta. Así como mi hija estudia, ensaya y prepara nuevas recetas y combinaciones, tú debes actualizarte de manera permanente con nuevos seguros, para que tus clientes no se vayan a otro local donde sí atienden sus necesidades.
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