Ana Clemente / Directora, VIRSA anaclemente@virsaseguros.com.mx
Hace algunos años llegó a mi bandeja de trámites de suscripción una solicitud para asegurar una escuela de nivel universitario. Da la casualidad de que yo había laborado en dicha institución educativa, por lo que, cuando vi el nombre en la solicitud, inmediatamente supe que esa cuenta sería nuestra, ya que conocía perfectamente cómo estaba integrado el riesgo. Hoy te compartiré de qué manera mi conocimiento técnico del seguro de incendio y de la situación de esa escuela permitieron que presentáramos una completa y competitiva propuesta. Como en la mayoría de los casos, la cuenta llegó acompañada de la póliza contratada con otra aseguradora, cuya vigencia estaba por vencer, y como es costumbre, nos solicitaban mejorar las condiciones. Todos sabemos que esto último significa hacer una propues- ta más económica, lo que exige otorgar descuentos importantes. En este caso, el reto era aún más grande, ya que la magnitud de la suma asegurada rebasaba nuestras capacidades contractuales, por lo que la aseguradora se veía obligada a compartir el riesgo con un reasegurador bajo el esquema de reaseguro facultativo.
Este escenario nos ponía en desventaja, puesto que la aseguradora tendría que apegarse a los términos y condiciones, incluyendo el costo, del reasegurador. Era casi un hecho que la cuenta no se quedaría con nosotros, dado que prácticamente dependíamos del reaseguro facultativo y sus condiciones, pero estaba claro que nos interesaba la cuenta por el giro del prospecto, considerado de bajo riesgo para el ramo de incendio, pues a toda aseguradora le gusta suscribir este tipo de negocios, aunque por eso las cuotas en estos casos son bastante agresivas. ¿Cómo logramos sortear el problema? Para nuestra fortuna, yo conocía perfectamente bien las instalaciones de la escuela y sus planes de crecimiento en infraestructura. Este conocimiento nos permitió abordar la suscripción de la cuenta desde la perspectiva de áreas de fuego. Aún recuerdo que fui con mi jefe, el gerente de Suscripción, y le dije antes de abrir un mapa en internet para mostrarle el riesgo: “¡No requerimos salir a reaseguro facultativo! ¡Podemos tomar la cuenta completa sin ex- poner nuestras capacidades!”.
La escuela contaba con nueve edificios, de los cuales seis tenían una construcción con techos de concreto y tres una construcción tipo nave industrial, y entre cada edificio había más de los 10 y 15 metros que la tarifa de incendio marca para la determinación de áreas de fuego.
Pedí al gerente que me acompañara a las instalaciones de la es- cuela y constatara la información de mi análisis, lo cual hizo. Al día siguiente, comenzamos a elaborar nuestra propuesta técnica considerando la suscripción de incendio por áreas de fuego, así que ya no fue necesario el reaseguro facultativo y pudimos presentar una oferta que satisfacía tanto la cobertura solicitada en valores como el costo que se requería para ser opción. Hasta la fecha, la cuenta forma parte de la cartera de la aseguradora.
La intención de contarte este caso es demostrarte que, cuando conoces físicamente los bienes que se pretenden proteger y cómo funcionan los diferentes esquemas de aseguramiento, puedes tener una ventaja competitiva en la negociación de los contratos de seguro, otorgando beneficios sin hacer sacrificios adicionales y haciendo una transferencia de riesgos adecuada.
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