Mientras tanto

Carlos Zamudio Sosa / Claims Manager, México Claims and Risk Management czamudio@mexicoclaims.com

En la última vez que viajé usando un servicio de aplicación, el chofer me comentó que solo estaba manejando de manera temporal mientras volvía a tener contratos de impermeabilización, ya que estos habían representado su medio habitual de ganarse la vida hasta que la continua sequía redujo a casi nada su actividad. A lo largo de las décadas he escuchado algo similar más de una vez, pues son muchas las historias que me han contado los promotores y los grandes intermediarios sobre la enorme cantidad de personas que han intentado seducir para convertirlas en agentes y sobre la gran deserción, durante el primer año, de quienes sí se iniciaron. Casi nunca escuché de algún primo de un amigo que hubiera explorado la profesión de vendedor y menos la de asesor de seguros como si el mientras tanto no existiera. Alguna vez, mientras platicaba con un especialista en RH, este señaló que muy pocos aspirantes declaran haber trabajado en la venta de seguros, salvo cuando tal perfil es expresamente requerido para el departamento de Administración de Riesgos. Es como si esa experiencia fuese un pecadillo que se debe esconder y que no cabe en los confesionarios de la solicitud de empleo. Más allá de quienes heredan de su familia el poco o mucho interés por la venta de seguros, me he topado con pocas personas que, al charlar sobre sus historias profesionales, apostaron el 100% a este oficio. En todo foro al que he acudido, escuché y vi múltiples estadísticas de la altísima deserción en este campo, pero no he encontrado allá afuera, en la vida cotidiana, a quienes abandonaron el camino.

El agente consolidado se hace cada vez de mayor edad y al mismo tiempo se suma poca sangre fresca. Las realidades en la comercialización del seguro, donde el nuevo o pequeño intermediario compite contra las plataformas, la bancaseguros, los seguros paramétricos y el asegurador que vende de manera directa, suponen una tendencia irreversible en la reducción de la cantidad de agentes. Además, hay un enorme número de personas que se resisten a comprar seguros, pues muchas los ven como una forma de desviar dinero productivo a un contrato en el que a veces ni siquiera confían. Como prueba de ello, basta ver la baja penetración de los seguros en Acapulco, que evidenció Otis, a pesar de que quienes viven o tienen instalaciones en ese puerto saben que los riesgos de temblor y huracán son de alta recurrencia allí.

Entonces, podemos concluir que el aspirante a agente de seguros no está bien prospectado o que los incentivos para retenerlo y desarrollarlo son débiles o que tal vez el propio sistema opera para obtener de él los mejores contactos en sus etapas iniciales de desarrollo, pues lo considera desechable. Si además de esto el agente debe intentar crecer en un ambiente competitivo que es impulsado por el desarrollo de otros mecanismos de venta, su profesión tenderá a reducirse a su mínima expresión. Así pues, solo subsistirán pocos agentes, salvo que se modifiquen de manera radical los parámetros para permitir el sano desarrollo del agente como vendedor y empresario.