El valor del asesor

Raúl Carlón Campillo / Director general, Tranquilidad y Proyección tranquilidadyproyeccion@gmail.com

La cobertura de un riesgo por medio de un seguro involucra a muchas personas. Concebir un producto implica diseñar las coberturas, calcular el riesgo, agregar los recargos por administrarlo y comercializarlo, redactar las condiciones, registrarlo ante las autoridades y alimentar el sistema para operarlo, entre otros procesos que exigen la participación de actuarios, administradores, financieros, abogados, ingenieros en sistemas y especialistas. Sin embargo, acercar el producto al consumidor final para explicar su funcionamiento, el alcance de sus coberturas y la forma de contratarlo, conservarlo, modificarlo o cancelarlo exige la presencia de una figura distinta a las antes mencionadas: los asesores de seguros, quienes encarnan la intermediación y resaltan por su importancia sin demeritar la función de todos los involucrados en la existencia de un producto y un contrato. Vender un seguro a quien se resiste a comprarlo y exhibe una escasa cultura de previsión con el escudo de no tener dinero pone en riesgo el esfuerzo de las personas involucradas en los procesos enunciados. Sin duda, abordar personas desconocidas para hablarles de cosas desconocidas es complejo, sobre todo si la promoción de contratos de capital para pagar pérdidas exige referir situaciones que muestran al asesor como un promotor de desgracias. Por eso, el valor de un asesor va más allá de sus resultados comerciales, así que evaluarlo por el importe de primas que acumula es solo un reconocimiento a sus habilidades comerciales que le proporcionan dinero, viajes, condecoraciones y loas públicas, pues llegar a una meta implica una colección de actividades que, en muchos

casos, no son agradables. Enfrentar los ciclos complejos y convertirlos en resultados positivos es algo que pocas veces obtiene reconocimiento, aunque es una de las pruebas más duras que generan la deserción de siete de cada diez personas que ingresan en la carrera.

Aunque el agente de seguros comercializa contratos que él no diseñó, no calculó, no redactó, no registró, no opera y no administra, debe comprenderlos y explicarlos a quien los compra, como si todo eso hubiese sido desarrollado por él, lo cual lo convierte en una de las piezas fundamentales que sustentan la historia del seguro en todo el planeta. Además, hacer eso en un país donde la población concibe el largo plazo como algo esotérico, confiando sus pérdidas a las coberturas celestiales donde la fe es el sustento técnico de las probabilidades por debajo de las mínimas para que una pérdida llegue a sus vidas, representa un obstáculo mayúsculo que, con seguridad, no enfrentan los intermediarios en los países cuyos ciudadanos tienen una probada cultura de previsión. Muchas son las cualidades y competencias que una persona debe tener y desarrollar para permanecer de forma exitosa en esta actividad, pero hay una que resume todas ellas: la vocación aseguradora, por la cual el deseo de resolver pérdidas antes de que ocurran se antepone al de destacarse exclusivamente por los resultados comerciales. La importancia del agente de seguros en las actividades de intermediación resalta sobre todo en la función que un portal, un sitio web y un vendedor convencional no cubren. Sembrar y nutrir la cultura de previsión en quien carece de ella exige la práctica de esa vocación que es preciso descubrir y practicar como imperativo categórico asegurador. Quien profesa la cultura practicándola adquiere el nivel indispensable para hacer evidente la importancia de su actividad en cada uno de sus actos.