Laura Edith Islas Yáñez / Directora General, Revista Siniestro
Roberto Ricalde es un contador público egresado de la Universidad Panamericana. Él trabajó como auditor externo y hace 16 años se integró a las filas de Solunion, donde es director de Riesgos. Desde hace diez años, gracias al respaldo y la red de Mapfre en México y Centroamérica, Solunion ha expandido sus operaciones para aumentar la penetración del seguro de crédito. A lo largo de esa década de trabajo y crecimiento, la cantidad de pólizas colocadas por esta aseguradora se duplicó, pues pasó de alrededor de 300 a aproximadamente 700, y el número de empleados casi se triplicó, pues pasó de 30 a alrededor de 88 personas repartidas entre las oficinas de Monterrey, Guadalajara y Querétaro. En entrevista, Roberto nos dio diversos datos sobre el seguro de crédito. De acuerdo con él, la pandemia representó un parteaguas para las empresas, las cuales se vieron en la necesidad de aprender a trabajar en conjunto, de decir “ahorita no tengo para pagarte” y de apoyarse entre ellas. Debido a esto, el riesgo disminuyó y la siniestralidad fue más baja de lo que se esperaba durante la crisis, aunque en 2024 ha comenzado a incrementarse en comparación con los años anteriores. Hasta ahorita la siniestralidad de 2023 ha sido entre un 30 y un 35% más baja que la de 2024, lo cual el experto atribuye a la caída o reducción de proyectos, el impago de clientes y el cambio de gobierno, pues el cierre de año se complica mientras se renueva la administración y el nuevo gobierno empieza a soltar los recursos para el país.
Para que crezca la cultura del seguro de crédito, Solunion ha apostado por la publicidad de boca en boca, confiando en que, si da un buen servicio, el empresario le servirá la mesa. Al respecto, Roberto explica: “Estamos para apoyar a los clientes en los mercados y negocios, a nivel nacional o internacional. Si alguien quiere exportar, podemos apoyarlo. Buscamos a los empresarios y les ofrecemos nuestro producto, el cual es intangible como cualquier seguro y es muy complicado de vender no solo por esa intangibilidad, sino también porque muchos empresarios tienen carteras sanas y no buscan este servicio”.
Para analizar, medir, aceptar y cubrir el riesgo, Solunion se basa mucho en los estados financieros y el tamaño de las empresas, porque en algunos casos, por ejemplo, están apalancadas porque su capital es pequeño o no compran algo lujoso o en gran cantidad porque su capacidad no se los permite, pero tienen finanzas sanas. La aseguradora también realiza un análisis cualitativo de las empresas, que considera cuántos años llevan, con cuántos empleados cuentan, cuál es su comportamiento y qué referencias tienen, para saber si son candidatas o no a una línea de crédito.
En cuanto a la creciente entrada de productos chinos en el país, nuestro entrevistado comenta: “Es verdad que los chinos se están metiendo al mercado mexicano y vienen muy agresivos en los precios, lo cual ha complicado la situación de la industria mexicana. En otros países, los chinos han entrado en el sector zapatero y lo han destruido. Aquí están entrando mucho en el sector textil y en el de acero, haciendo competencia a los empresarios mexicanos, pero creo que estos aprendieron a trabajar en conjunto y van a hacer algo para contrarrestarlos”.
Con respecto al futuro del seguro de crédito en México, Roberto considera que este producto se fortalecerá, ya que tiene un enorme potencial de crecimiento, pues su penetración actual del 2% o menos es muy baja. De acuerdo con él, llegará un momento en que todas las empresas en los países desarrollados tendrán un seguro de crédito, el cual será aún más relevante que ahora. “Después de las personas, lo más importante de una empresa es la cuenta por cobrar porque de esta, al final del día, le llega el flujo de dinero para enfrentar todos sus compromisos. Hoy las empresas se están dando cuenta de que deben proteger su patrimonio”, concluye.
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