Entrevistamos a Juan José Anduaga, actual director de Innovación y Alianzas Estratégicas en dentalia y exdirector de Operaciones y Finanzas en Vitamédica. Además de poseer más de veinte años de experiencia en temas relacionados con la salud y los seguros de gastos médicos, cuenta con negocios enfocados en turismo, trabajó en Europa, estudió una maestría en Alta Dirección e imparte la materia de Desarrollo de Competencias Directivas y Gerenciales. En los últimos siete años, se ha enfocado en beneficios empresariales relacionados con la salud dental. Por eso, nos acercamos a él para conocer su opinión sobre cómo han evolucionado los productos de gastos médicos y sus beneficios.
En cuanto a la innovación, nuestro entrevistado piensa que los seguros de gastos médicos no han cambiado de forma significativa en mucho tiempo, pues la mayor evolución ha sido la flexibilidad de algunos productos y su mayor diferenciador ha sido el nivel de infraestructura hospitalaria. Sin embargo, él señala que las aseguradoras están impulsando una transformación al empezar a ver en los beneficios, como los dentales, herramientas de tangibilidad que no afectan el costo final de la siniestralidad y evidencian el valor del seguro de gastos médicos sin la necesidad de que ocurra un siniestro (enfermedad o accidente), lo cual es muy relevante porque nadie desea ni verse en una mala situación para usar su póliza ni pagar una protección que, según su creencia, no utilizará.
Por supuesto, añadir beneficios en los seguros no sirve de nada si no se aprovechan y cumplen su función de demostrar que adquirir una póliza no es un gasto innecesario, sino una excelente inversión. Por eso es esencial elegir tanto herramientas de tangibilidad muy demandadas como aliados comerciales (proveedores) que realmente tengan la intención de que se usen los beneficios, los promocionen o divulguen y satisfagan a los usuarios con su servicio. Además, los directores deben dejar de ver los beneficios como un costo, empezar a considerarlos como una palanca de venta o renovación e impulsar el aprovechamiento de estos.
Con respecto a la fuerza de ventas, Juan José Anduaga sí ha visto más evolución, pues dentalia ha estado en contacto con más de 7000 agentes de forma presencial o remota que se están adaptando a los tiempos. Los asesores no solían conocer los beneficios, pero a través de dentalia se han dado cuenta de la existencia de estos, por lo cual, a grandes rasgos, podríamos decir que el porcentaje de agentes que está al tanto de las herramientas de tangibilidad pasó del 10 al 40% en los últimos cinco años. Nuestro entrevistado recomienda a los asesores informarse no solo de las condiciones generales de los productos que intermedian, sino también de los beneficios adicionales incluidos en las pólizas, porque estos “abren el marco del diálogo” y constituyen “una herramienta de venta”.
Los beneficios adicionales no solo ayudan a concretar un nuevo negocio, sino también a renovar el 80% de los ya existentes. Por ejemplo, una persona que utiliza los beneficios dentales tiene 10 puntos más de renovación en comparación con quien no los usa. Por supuesto, este número no ayuda si el agente no se interesa en conocer las herramientas de tangibilidad y no reconoce que su profesión no solo se trata de relaciones, sino también de promover los beneficios del seguro y motivar a sus clientes para que los usen. Si un asegurado no ha aprovechado el beneficio dental de su póliza, el agente tiene el pretexto para llamarlo y eliminar el estigma de que solo se comunica para cobrar. Nuestro entrevistado está convencido de que “la tecnología transforma, pero no sustituye” y de que la relación de confianza entre un agente y su cliente parte de una consultoría personalizada en función de sus riesgos específicos, la cual no es fácil de parametrizar en inteligencia artificial. Para él, la tecnología no es una amenaza, sino una aliada para volver accesible un servicio y agilizarlo, así que el asesor debe usar este potencial y fortalecer el valor agregado de su labor tanto con su cercanía como con su poder de convencimiento bajo un principio de sensibilidad para detectar necesidades. El agente puede influir en el mercado y lograr que millones de mexicanos aprovechen los beneficios dentales.
dentalia está presente en las carteras individuales y colectivas de gastos médicos, atendiendo a más de 5000 empresas, y ahora también está presente en las carteras de vida. Esta empresa se ha ganado la confianza de las aseguradoras porque se suma a su estrategia de producto, se acerca a hablar con los agentes, tiene presencia tanto en medios como en foros, comunica lo que hace, busca que el beneficio dental se utilice y ayuda a erradicar el constante miedo al uso de las pólizas.
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