Mentores del seguro

(segunda parte)

Raúl Carlón Campillo Director general, Tranquilidad y Proyección tranquilidadyproyeccion@gmail.com

En la última edición de 2024 hablé de la urgente necesidad de incrementar de forma sustancial la cultura de previsión entre la población mediante mentores del seguro. La cifra de intermediarios registrados al iniciar 2025 se redujo un 20%, pues el 30 de septiembre de 2024 venció la prórroga otorgada por la CNSF para el refrendo de cédulas.

La lectura de tal retroceso se centra en la decisión de no efectuar el refrendo de cerca de quince mil intermediarios, lo que merece absoluto respeto. Especular sobre las causas de esta decisión resulta ocioso ante el avance de la penetración que los canales distintos a los agentes observan en la captación de primas registrada en el sector. Las voces que preconizan la desaparición del agente se regodean ante tales cifras, por lo cual es indispensable retomar la discusión sobre el desarrollo de una figura centrada en el desarrollo de la cultura de previsión, más que en la pura comercialización de pólizas. El mentor de seguros es una categoría inexistente, aunque muchos agentes la practican como parte fundamental de su trabajo.

Si bien la asesoría ha resaltado desde hace décadas en la formación y labor de los intermediarios, el ingreso que estos perciben se centra en una operación comercial, ya que cobrar una comisión se deriva de cerrar la venta y no de practicar la asesoría. Quien asesora y no cierra simplemente no cobra, pero quien cierra a pesar de no asesorar puede recibir hasta condecoraciones.
Se ha fustigado a los grupos bancarios y canales alternos ante sus espectaculares cifras bajo el argumento de que no brindan asesoría, lo que es una evidencia de que vender y asesorar son dos aspectos que encuentran un maravilloso complemento en la vocación aseguradora, la cual no siempre está presente en las operaciones comerciales.

Desarrollar mentores del seguro cuya función se centre en difundir la cultura aseguradora más allá de una prédica dogmática permitiría abrir mercados distintos y mayores a aquellos a los cuales con sesenta y cinco mil intermediarios se puede llegar. El ingreso de un mentor no debe derivarse de las comisiones por ventas cerradas, sino de los espacios que visita y atiende para desahogar las problemáticas de previsión y de consideración presupuestal de un contrato que quita las pérdidas, antes de que ocurran, a las personas y empresas.

El mentor de seguros exige un perfil y una formación distintos a los de un agente convencional, aunque ambas figuras convergen en un tronco común. La especialización en la mentoría es una asignatura inexistente, pero tenemos en el sector el talento y entusiasmo para desarrollarla.

Los mentores del seguro podrían representar el factor que detone el crecimiento exponencial de este sector, el cual por décadas ha mantenido una discreta participación en el PIB nacional y una penetración que no logra reducir la inmensa brecha de aseguramiento y disuena con el lugar de México entre las veinte economías más grandes del mundo.