CIGA 2025

Panel de directores

Roxana Vélez Pérez / Coordinadora editorial, Revista Siniestro

La Blanca Mérida, con su caluroso clima y su exquisita cocina yucateca, fue la sede del Congreso Internacional de Garantías “Fianzas, esencia de confianza” (CIGA 2025), que se realizó durante febrero en Yucatán y contó con la presencia de Cristóbal Montiel, presidente nacional de la Asociación Mexicana de Agentes de Seguros y Fianzas (Amasfac); del comité organizador del congreso, encabezado por Graciela Rodríguez, y de las autoridades del gobierno del estado. Durante dos días, los especialistas compartieron sus conocimientos y experiencia sobre temas relevantes para el sector afianzador, como el ámbito fiscal. Al cierre del evento se presentó el speaker internacional y triatleta mexicano que conquistó la cima del Monte Everest, Rafa Jaime.

Una de las principales conversaciones se dio en el “Panel de directores”, donde participaron Antonio Valiente (Chubb), Rubén Barrera (Cesce), Pako Barajas (Tokio Marine), Armando Rodríguez (Sofimex), Flavio Dávila (Dorama), Gerardo Lozano (Aserta) y Carlos Guerrero (Liberty Fianzas), quienes expresaron sus puntos de vista sobre el panorama del sector afianzador. En esta ocasión te compartimos algunas de las ideas expresadas en este panel.

Situación del sector afianzador en el futuro del país Gerardo Lozano. A partir de 2022 el sector afianzador alcanzó una nueva escala de operación con respecto a la que tradicionalmente venía operando. En 2023 y 2024 mantuvo esa escala de operación con un cierre de alrededor de 18 mil millones de pesos en prima. Hoy, pese a la incertidumbre que tenemos, ya se empiezan a dibujar los proyectos sexenales. El Plan México enmarca lo que se hará entre 2025 y 2030. Tenemos un montón de proyectos, pero ¿cómo los aterrizaremos? En el Plan México ya vienen delimitados algunos aspectos donde como sector debemos estar involucrados, pero falta aterrizar cómo se va a dar el financiamiento y cómo serán los esquemas para todos esos proyectos.
Armando Rodríguez. El sector lleva muchos años involucrado en la actividad económica del país, muy cerca de las autoridades. El sexenio pasado hubo un gobierno muy centralizado y muy complicado. Tanto la AMIG como la Oficina de Vinculación tenemos planes y programas de capacitación para mostrar el beneficio de la fianza y su relevancia, porque esta sigue siendo el principal instrumento de garantía. El país tiene que seguir adelante. Hay oportunidades para seguir manteniendo y creciendo nuestra función dentro de la actividad económica nacional.

Pako Barajas. Somos un sector con un gran dinamismo. Siempre participamos en el desarrollo desde nuestra trinchera. Seguimos buscando ser más proactivos, estar más involucrados y participar en espacios como el Foro Nacional de Desarrollo 2025-2030, para generar confianza y seguir siendo un actor importante dentro del desarrollo económico y social del país. Nuestro sector avanza con todo. Rubén Barrera. Más allá de las condiciones económicas, debemos tener la capacidad de adaptarnos a las reglas del juego desde el marco legal. El sector está concentrado en adaptarse de forma rápida a los cambios.

Uso de la tecnología como herramienta a favor del sector Antonio Valiente. Hay industrias que van mucho más adelantadas, pero ya se están viendo algunas cosas muy interesantes en el sector. Nunca sustituiremos a los agentes con un robot o a un ejecutivo con un programa, pero sí podemos complementar con la tecnología nuestro trabajo y hacerlo más eficiente.

Flavio Dávila. Nosotros llegamos tarde al uso de las nuevas tecnologías. En Europa, sobre todo las grandes corporaciones de aseguradores, tienen más de diez años trabajando con estas herramientas. En el sector afianzador mexicano solo las hemos usado para simplificar los procesos, así que falta un mayor avance en ese sentido, pero la tecnología no sustituirá a los agentes y suscriptores, sino será una herramienta facilitadora.

Carlos Guerrero. En Liberty ya la estamos usando. Tenemos un GPT interno para no exponer los datos. Nos estamos enfocando en no perder de vista los riesgos de hacking. Los costos de la seguridad cibernética son enormes pero necesarios, pues un hackeo interrumpiría el negocio. Gerardo Lozano. La innovación, la tecnología, la inteligencia artificial y las herramientas tecnológicas nos permiten acceder tanto a información como a nuevos nichos de mercado y explorar oportunidades. Nos falta invertir en proyectos, así que en innovación tenemos un tema pendiente. Aprovechemos todas estas tecnologías para explorar nuevos nichos. ¿Por qué no ampliar el pastel en el que estamos compitiendo todos? Hay una oportunidad enorme con el uso de las nuevas tecnologías.

Innovación en productos Gerardo Lozano. Nosotros decidimos ir al mercado de arrendamiento con un producto de caución porque sentíamos que era más flexible. En México hay casi 5 millones de viviendas en renta con más de 2 millones de contratos, de acuerdo con las cifras del Inegi, lo cual significa que cerca de 3 millones carecen de un contrato, así que hay mucho trabajo por hacer. Este nicho enorme da para que todos estemos involucrados, así que hay una oportunidad.

Flavio Dávila. Hablar de innovación en el sector afianzador es muy complejo. La fianza tiene más de cien años, así que innovar realmente un producto sería muy complicado. A últimas fechas se han realizado adecuaciones en los productos y se han simplificado los procesos. Para hablar de la posibilidad de generar un producto innovador es indispensable cambiar la regulación y la normatividad, así como realizar reformas para la recuperación de garantías, por lo cual, mientras no tengamos eso, es muy difícil hablar de innovación.

Carlos Guerrero. La mejor innovación es pagar la reclamación cuando es procedente, para lo cual debemos suscribir de forma correcta. Si no hacemos esto para cumplir nuestra promesa, los productos, por más innovadores que sean, serán desechados.

Rubén Barrera. La innovación es un reto y la normativa que nos aplica no se queda atrás. No estoy diciendo que esta nos limite, pero definitivamente no avanza. Aquí un llamado de atención muy respetuoso a la autoridad, porque debe facilitar los cambios normativos para la aplicación de innovación y tecnología.

Armando Rodríguez. Para innovar en este medio hay mucho trabajo que hacer, pues se deben revisar las normativas. Por ahora se puede acompañar la fianza con produc- tos alternos. Vale la pena que, una vez que se conoce de arriba abajo al cliente y se coloca la fianza, se sume la RC, pues esto incrementa el valor agregado de los intermediarios para los clientes.

Gerardo Lozano. Yo fui regulador durante muchos años y veo hoy una falta de atención a los problemas importantes. Con respecto a la innovación, debemos tomar la iniciativa y llevar una propuesta concreta al regulador. Necesitamos abordar los temas básicos. Sería muy bueno que nos coordináramos para elaborar una propuesta.

Pako Barajas. Definitivamente se puede innovar, pero no debemos confundir la innovación con la creación de monstruos cuyos textos mal redactados imposibilitan la ejecución de la fianza. Innovemos con sentido, no con cosas locas que al final no resultan.

Claridad para una correcta reclamación. Antonio Valiente. En primer lugar, los textos Frankenstein dejan contradicciones y cosas por encima de la ley que no aplican, así que se debe trabajar sobre qué es la fianza para que no perdamos el foco. En segundo lugar, las afianzadoras deben asumir siempre la responsabilidad de pagar lo procedente para representar un mejor papel en las reclamaciones, aprovechando las cifras que ya son buenas y que han tenido una tendencia positiva en los últimos años. Por tanto, podemos trabajar a través de quien desplaza el producto y de quien lo suscribe.

Armando Rodríguez. Cuando cumplimos de manera oportuna con el pago de una reclamación, contribuimos al círculo virtuoso de nuestro negocio. Para ello, debemos dar certidumbre al proceso, lo cual involucra a las afianzadoras y los agentes, cuya labor es fundamental. La idea es coadyuvar a un buen procedimiento.

Pako Barajas. Parte de nuestro negocio y de la vida de la fianza son las reclamaciones. Sin ellas, no existiríamos. Por ello, es importante la interacción con el cliente y el fiado cuando llega una reclamación. Desde mi punto de vista, el chiste es buscar la conciliación. Somos un instrumento de garantía, no de pago. El beneficiario busca que se cumpla el proyecto, no que le paguemos la reclamación. Créanme que el secreto no está tanto en pagar las reclamaciones, sino en ser muy rápidos para buscar a las partes, conciliar y hacer que los proyectos se cumplan, logrando que cada quien haga lo que le corresponde. Debemos conciliar para que las cosas funcionen. Yo siempre he dicho que atender una reclamación en tiempo y forma es tan importante como suscribir una fianza en tiempo y forma. Oportunidades de crecimiento para el sector Flavio Dávila. Con el anuncio de los proyectos de trenes, se percibe una réplica de lo que sucedió en el sexenio pasado, por lo cual habrá proyectos insignia. Esperemos que haya dinero para ello. Si es así, el sector crecerá con la misma proporción que en el sexenio pasado. Hay oportunidades, pero debemos ser muy precavidos.

Gerardo Lozano. El mercado está muy competido. Hay 18 mil millones de pesos en primas, pero yo creo que ningún agente o bróker de fianzas tiene más del 5%. Hay incentivos que no están alineados con los de las afianzadoras. Las instituciones debemos seguir avanzando con la profesionalización y capacitación de la gente. No se está viendo entrada de talento joven. El agente debe convertirse en un asesor de riesgos y enfatizar la importancia de la fianza como instrumento de garantía.

Carlos Guerrero. Debemos tener más cercanía con el agente, pues él nos trae el negocio. Nosotros no tenemos la infraestructura para presentarnos de forma directa en todas las industrias de la economía, así que debemos retomar la relación. Yo recuerdo que hace 32 años, cuando entré en el sector, todos eran nuestros amigos y asesores de confianza. Sería bueno que de nuevo todos nos veamos de igual forma, pues nadie va a quitar sus clientes al otro. Necesitamos confiar más en todos.