En la última edición de la Convención de Aseguradores de la AMIS, se presentó el panel “Cerrando las brechas de protección con seguros integrados”, que fue moderado por Daniella Gurrea, vicepresidenta de la AMIS. En él participaron Salvador Alonso y Caloca, director general de Seguros Banorte, Jesús Martínez, director general de GNP, y Adriana Torres Nava, VP & México GDC Head de Capgemini.
Daniella abrió el panel mencionando que los seguros integrados son una tendencia mundial en aumento, se suman al comercio electrónico y se colocan como un valor añadido de los productos o servicios cotidianos, lo cual los vuelve más accesibles para las personas.
Brecha de aseguramiento y oportunidades de expansión Adriana Torres dijo que el potencial para colocar estos seguros es enorme porque la mayor parte de la población viene de las micro y pequeñas empresas y del comercio informal. De acuerdo con ella, se necesita la intervención del sistema educativo para enseñar a la gente por qué es importante protegerse y tener una pensión.
Además, se requiere llegar por otras vías a la población vulnerable que no tiene acceso a los medios digitales y erigir alianzas con los proveedores de los productos o servicios que llevan a los usuarios a las pólizas embebidas, para que los consumidores conozcan el valor de estas a través de una plataforma digital simple, accesible e intuitiva.
Diseño de seguros asequibles para segmentos populares Salvador Alonso dijo que las pólizas embebidas son la modalidad más conocida y exitosa de participación de los seguros en el mundo digital. Cundo un consumidor adquiere un bien o un servicio en este, una herramienta recoge y microsegmenta la información para proponerle una protección adecuada para lo que está adquiriendo, lo cual impacta en la satisfacción del cliente. Estrategias y aliados clave de los seguros embebidos
Jesús Martínez dijo que se debe definir de forma clara las coberturas, personalizar los productos mediante el uso de la bigdata y tener un sistema de cobranza flexible porque el segmento objetivo de la población vive en la informalidad o no está bancarizado.
Las aseguradoras no son capaces de llegar a dicho segmento por los canales tradicionales, así que deben aprovechar la tecnología y explotar el canal conformado por los más de 100 millones de celulares existentes en México.
Inclusión financiera y productos para sectores excluidos Adriana Torres dijo que los microseguros brindan protección a quienes no están en el sistema bancarizado o no tienen un ingreso constante y que se debe aprovechar los datos de los hábitos de consumo, recolectados de distintas fuentes no bancarizadas, para hacer la segmentación e identificar lo que necesita cada usuario.
Las tiendas de retail no están entrenadas para vender estas pólizas, pero algunas las ofrecen. Se debe trabajar con la red de supermercados y retailers para que aprenda a promover el seguro embebido desde el punto de vista de su valor, pues así esta protección llegará a más personas. Además, las aseguradoras deben enfocarse en la experiencia del usuario.
Evolución de la integración de los seguros embebidos Salvador Alonso dijo que, gracias a su modelo de personalización, los seguros embebidos dan al cliente, a través de un medio móvil o marketplace, coberturas que puede prender o apagar. Este modelo dominará en la hiperpersonalización porque trascenderá los ramos y permitirá a los clientes comprar un seguro 360 con las coberturas recomendadas para ellos, de acuerdo con su agenda, las cuales en cada momento de uso les darán información relevante. Potencial de los seguros embebidos Jesús Martínez mencionó que casi detrás de cualquier producto, servicio o actividad económica puede haber un seguro. Distintos informes afirman que este año las pólizas embebidas tendrán su mayor crecimiento a nivel mundial, el cual será de más del 30 % en volumen de primas, y que en 2030 tendrán más de 7 mil millones de dólares en primas. Además, se prevé que estos productos tendrán un importante crecimiento anual de entre el 25 y el 30 % en América Latina durante el periodo 2025-2030. En el caso de México, las expectativas son muy buenas, pues se intuye un crecimiento del 30 %. Así pues, la póliza embebida será una buena fórmula para el desarrollo del seguro y la mayor penetración de este en nuestra región.
Retos para las alianzas de las pólizas embebidas con las plataformas digitales Adriana Torres afirmó que los principales desafíos son hacer un buen uso de la información captada de distintas fuentes; conseguir niveles de hiperpersonalización que permitan ofrecer a cada individuo el seguro que necesita al costo que merece; aumentar la seguridad digital para evitar los robos de identidad, y generar un equilibrio entre el cliente, la aseguradora, la regulación y el entorno digital dentro de un ambiente sano que proteja a todas las partes. Cómo lograr que el cliente contrate un seguro integrado y mantenga su lealtad Salvador Alonso propone un cambio de enfoque: dejar de vender pólizas asociadas a un evento específico para ofrecer seguros basados en experiencias de vida, que se activen y desactiven cuando se requiera, recompensen la baja siniestralidad y reduzcan su costo conforme disminuya el riesgo asumido, de manera que el cliente se sienta identificado con el producto, valorado y premiado y se mantenga en contacto con una experiencia de consumo retributiva y benefactora.
Cómo comunicar de forma efectiva las condiciones del producto y evitar el rechazo Jesús Martínez dice que el seguro embebido tiene una diferencia muy importante frente a las pólizas tradicionales: no existe la figura del agente o asesor que explica, enseña, resuelve y actúa como pieza clave de la experiencia del asegurado. Al no existir quien atienda esas funciones y necesidades fundamentales, las aseguradoras deben replantearse por completo sus procesos, ser más transparentes y usar un lenguaje entendible para el ciudadano común. Dado que normalmente el seguro embebido está asociado con la compra de un producto principal, se debe explicitar sus características, alcances y costo individualizado para que el cliente sepa qué está adquiriendo. En la posventa, es necesario asegurarse de que el cliente tenga la póliza y entienda lo que ha contratado. En definitiva, cambiar radicalmente los procesos es la clave para que este tipo de póliza funcione bien.
“Los seguros embebidos son una tendencia global internacional y, por tanto, una gran oportunidad que debemos aprovechar en México, utilizando la transparencia, los procesos simples, la tecnología, la analítica de datos y la personalización”.
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