Mejores prácticas en la venta de seguros de auto
En el mundo del seguro de autos, muchas veces se corre con prisa por cerrar, emitir rápido y alcanzar la cuota. En ese camino urgente, se olvida lo esencial: vender con propósito, conciencia y conexión humana.
Ricardo Ocádiz / Socio director, AARCO Tecámac-AIFA
La verdadera venta empieza cuando dejamos de pensar en nuestra cartera y comenzamos a pensar en la del cliente.
Durante más de dos décadas en este sector, he comprobado que una venta exitosa no se basa en repetir coberturas como si fueran recetas ni en enviar cotizaciones por WhatsApp esperando un “sí”, sino en escuchar activamente al cliente y hacerle preguntas reales sobre su estilo de vida, sus miedos, sus hábitos de manejo y su presupuesto, para vincular su realidad con una propuesta clara, emotiva y bien explicada.
El error más común que observo es asumir que el cliente sabe lo mismo que uno, pues muchos agentes noveles y algunos ya consolidados hablan de deducibles, sumas aseguradas y tipos de cobertura con los clientes como si este mundo formara parte de la rutina diaria de cualquier persona, lo cual no es así. Otro error muy frecuente es la falta de seguimiento, pues muchos agentes solo mandan la cotización o se conforman con escribir y no recibir respuesta. No se trata de vender un producto de catálogo, sino de dar una solución consultiva, emocional y relacional.
Siempre repito que “yo no vendo seguros; me los compran” porque mis clientes me buscan, me recomiendan y me tienen presente. ¿Cómo se logra esto? Siendo, más que un gestor de seguros, la persona que los informa, les da certeza, responde sus dudas, sabe cómo actuar ante un siniestro e incluso, cuando se puede, forja un vínculo humano sincero con ellos. No se trata de ser el amigo de todos, sino de construir una relación de respeto y confianza a largo plazo.
En ese camino hay una verdad que a veces olvidamos: debemos humanizar las ventas. La diferencia entre una póliza comprada en línea y una vendida por un agente comprometido está en los detalles que solo una persona puede brindar: la voz que escucha, la empatía que acompaña, la historia que conecta y la asesoría que resuelve. Hoy el gran reto no es automatizarlo todo, sino ser tan humanos que ni un algoritmo pueda reemplazarnos.
Un ejemplo de lo que podemos hacer para construir una relación humana de respeto y confianza está en la cobranza. Cuando una póliza no se paga, muchos clientes se molestan y culpan al agente porque se sienten abandonados. Si en vez de esperar el problema, somos proactivos con los recordatorios, las renovaciones, las llamadas o los detalles significativos, como una carta escrita a mano, generamos experiencias positivas y no solo damos servicios. Somos el puente, que debe mantenerse fuerte, presente y cercano, entre la aseguradora y el cliente. Humanizar las ventas no significa hacerlas más largas, sino más auténticas. Se trata de conocer no solo el producto, sino también a la persona. Nuestra labor no es colocar la póliza más cara o la que da más comisión, sino la que resuelve el verdadero problema del cliente. Quiero invitarte a dejar de vender por vender, de improvisar y de hablar más de lo que escuchas. Vuelve a conectar con el propósito que te trajo a este negocio. Cuando te vendes como alguien confiable, preparado y humano, lo demás fluye: la póliza, la recomendación y la permanencia.
Motívate si no tienes ventas, concientízate si ya vendes bien y desafíate si te sientes estancado. Esta industria no necesita más tramitadores, sino agentes profesionales que vendan protección, construyan relaciones de confianza y propicien decisiones informadas. Recuerda que, en un mundo digital, la calidez humana es tu verdadero diferenciador.
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