Ajustes, Daños e Indemnizaciones

El diseño perfecto en Daños

Ana Clemente / anaclemente@virsaseguros.com.mx

El ramo de daños es diferente delos demás y suele carecer de parámetros suficientes para tarificar la gran diversidad de riesgos posibles, lo cual representa un reto importante para quienes intervienen en el proceso de venta, análisis, emisión y posventa de una póliza.Es imposible meter, por ejemplo, a todas las empresas con el giro de “venta de abarrotes” en la misma caja, ya que no solo se tarifica la clasificación del negocio. Daños exige un nivel de estudio más profundo, que va de la mano de un análisis de riesgos y agrega varios grados de complejidad a la venta de productos. Esta situación no es tan común en los ramos de vida, gastos médicos y automóviles, en los que por lo general todo está parametrizado y hay pocos casos que requieren un análisis particular.

Ante la necesidad de respuesta inmediata, las aseguradoras han diseñado portales para que el agente lleve acabo la elaboración de cotizaciones o propuestas querespondana un previoestudio de las posibles amenazas,los probables eventos no deseados y las consecuencias negativas que estos podríanocasionar.A lo largo de 11 años como analista de riesgos en el sector asegurador, he sido testigo de siniestros que se complicaron o convirtieron en experiencias insatisfactorias paralosclientespor la falta de un adecuado estudio y, por consiguiente, de uncorrectodiseño del seguro.Diseñar una póliza exige el trabajo en conjunto de, por lo menos,el asegurado o prospecto,el agenteyel suscriptor.Aunque resulta algo utópico pensar que estas partes intervendrán siempre en la elaboración de cada contrato, esto sería lo ideal.

El trabajo de diseñar una póliza incluye la visita del agente a las instalaciones físicas del bien que se desea asegurar, así como las entrevistas que dicho especialista realiza alas distintas áreas de la empresa.El propósito del asesor debe ser conocer con la mayor exactitud posibleel negocio asegurable–‍procesos internos, diferenciadores, condiciones de los equipos, nivel de apego a los reglamentos internos y toda clase de estadísticas o datos relevantes‍–, para identificar posibles riesgos, traducirlos en consecuencias financieras y provocar en el empresario la necesidad de una adecuada cobertura. Por eso, la labor del agente se torna compleja cuando llega el momento de analizar la información obtenida en las entrevistas y los recorridos físicos,para ayudar al empresario a seleccionar la cobertura idónea para cada riesgo.

El proceso de traducción de riesgos y selección de coberturas exige cierto grado de conocimiento acerca del funcionamiento –‍modalidades, formas de aseguramiento y convenios especiales, por ejemplo‍– de los productos del ramo de daños. Entre más complejas sean las actividades y los procesos del asegurado, será más necesaria una póliza diseñada a la medida.Esta situación nos obliga a eliminar la opción de la “cajita feliz” (el uso de los cotizadores de los portales de las aseguradoras) y buscar la ayuda del suscriptor de riesgos o técnico de daños, cuyo conocimiento y experiencia lo convierten en el aliado que todo agente de daños necesita, pues él ayuda a no obviar ningún punto.Puede ser que el mismo suscriptor solicite visitar las instalaciones del prospecto o asegurado,para tener una referencia más amplia del riesgo y no dejar nada a la imaginación.

Para diseñar mejores pólizas y tener tanto la certeza como la tranquilidad de que, al ocurrir un siniestro, todo fluiráde manera adecuada,los agentes debemos capacitarnos en los productos que existen en el mercado, involucrarnos en los diferentes foros de discusión y estar observando o cuestionando constantemente, pues estos hábitos perfeccionarán nuestro nivel de análisis y, sobre todo, nos prepararán para asegurar de forma correcta los bienes de nuestros clientes. Por su parte, las aseguradoras deben considerar que, para los agentes, es importante mantener una comunicación fluida con los suscriptores, puesto que ellos forman parte fundamental del proceso al tomar la decisión de aceptar o declinar riesgosy, sobre todo, puedenreducirbastante las posibles inconsistencias que originen problemas al presentarse un siniestro.

Como ves, diseñar una póliza de daños es una tarea compleja que requiere tiempo, por lo que resulta prácticamente imposible entregar un excelente resultado en un modelo de venta urgente, pues la premura podría ocasionar que dejemos sin cobertura algún riesgo latente. Además, para mejorar las pólizas que diseñamos y comercializamos, los agentes debemos aumentar nuestro conocimiento del ramo de daños y las aseguradoras tienen que trabajar en su capacidad de atención.

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