Expertos opinan sobre las fianzas en México

Entrevistamos alos agentes Edith J. Castillo Casados, René Cejudo,Herminia Chrys, Graciela Rodríguez Gutiérrez, Nadia Ruiz Espinosa y Adrián Segovia, para conocer su opinión acerca del panorama de las fianzas en México.

¿Cuántos años llevas dedicándote a las fianzas?

Edith. 20 años.

René.36 años.

Herminia.Tengo 18 años en el sector afianzador.Comencé en diciembre de 2003 como ejecutiva de servicio, en la oficina de una agente, aquí en Tampico, y a partir de 2011 he intermediado con mi cédula.

Graciela.Llevo 34 años como agente de fianzas y actualmente soy mandataria de Aserta, Insurgentes, Sofimex, Dorama y Liberty.

Nadia.Llevo 11 años en el sector afianzador. He trabajado para Adrisa, Marsh, Mapfre Fianzas y Grupo Telefónica. También he sido agente independiente.

Adrián. Mi ingreso al maravilloso mundo de las fianzas ocurrió en 1984.

¿Qué grandes cambios has visto en el sector durante tu trayectoria?

Edith.Se ha implementado más tecnología e infraestructura en los sistemas de fianzas, por lo que ahora estos son más rápidos y confiables paralas personas físicas y morales.

René.Ahora, la suscripción es mucho más estricta, pues el análisis es más amplio y profundo, ya que se consideran otros factores colaterales y se pondera de forma muy diferente los estados financieros. Además, los fiados y beneficiarios ya se documentan más, por lo quetienen mayor conocimiento de las condiciones y los costos de las garantías.

Herminia.He visto la evolución de los sistemas de emisión, el surgimiento de la fianza electrónica y la disminución sustancial de los tiempos de servicio, lo que ha provocado que los fiados y los beneficiarios confíen más en nuestra eficiencia y capacidad de servicio.

Graciela.Inicié cuando no se hacían exámenes para ser agente de fianzas, pues con darse de alta era suficiente.En mi caso, la emisión defianzas involucraba, por ejemplo,la instalación de un programa en la computadora; folios de cuatro colores, numerados con máquina y divididos en dos partes correspondientesal recibo y la fianza;la entrega de liquidaciones con los documentos, y la separación de todas las copias.Si se cancelaban los folios asignados con numeración,se debía regresar los formatos, firmar cada fianza manualmente y subir todo a los sistemas.

Cuando hubo la necesidad de capacitarse para los nuevos programas, me resistía a ello.No quería, pero entendí que debía aceptar el cambio.A partir de entonces, he visto demasiadas transformaciones. Ahora, por ejemplo, muchas aseguradoras soninstituciones de garantías;agentes y asistenteshemos aprendido a subir a los sistemas los documentos de identificación de los fiados; el examen de prevención y detección de operaciones de procedencia ilícita se debe presentar cada año;los cursos y pruebasse pueden efectuar en línea;los diplomas que debemos enviar a las compañías se obtienen de inmediato, tras aprobar los exámenes correspondientes, y las fianzas ya son electrónicas,cuentan con firmas autorizadas,se pueden enviar tanto a los fiados como a los beneficiarios y tienen un número de validación para verificar su autenticidad en los sistemas de las afianzadoras.

Me satisface mi labor. Estoy convencida de que vendránmás cambios, porque este mercado no puede quedarse estático, así que seguiré adaptándome a él junto con mi personal.

Nadia. Muchísimos.Por ejemplo, la necesidad de acreditar la solvencia para emitir una garantía y los relacionados con la entrada en vigor de la ley contra el lavado de dinero.

Adrián. La promoción de garantías en la iniciativa privada, a través de los programas de proveedores; la obligación de tener una fianza en los ramos de construcción y suministros, dentro de los sectores público y privado; la creación tanto del monto único para vendedores como de las fianzas de fidelidad global y de pasivos contingentes, y la ampliación de la cobertura de las fianzas de fidelidad para abarcar, por ejemplo, delitos informáticos.

¿Cómo veías el negocio de las fianzas antes y cómo lo ves ahora?

Edith.Antes, las fianzas eran desconocidas por mucha gente; en la actualidad,como casi todos los contratos exigen una garantía de anticipo, cumplimiento o calidad, son más conocidas.

René.Antes la palabra era muy confiable.Ahora, todo se documenta, el negocio es más dinámico, las respuestas deben ser concisas e inmediatas y la competencia es feroz.

Herminia.La esencia permanece, pero la forma de hacer negocios es mucho más ágil y cercana a los usuarios. Me parece que las afianzadoras han humanizado sus procesos, ya que las políticas comerciales y de suscripción están más alineadas con el análisis de necesidades de cada cliente, y la comunicación entre las partes es mucho más eficaz, lo que muestra a la fianza como un instrumento mucho más asequible y conveniente.

Graciela.Antes este era un negocio de recoger y llevar información, para que la afianzadora aprobara la garantía; ahora, los agentes debemos revisar que el documento accesorio o fuente esté firmado por las dos partes y contenga todos los anexos que mencione el contrato, así como analizar que la capacidad de afianzamiento sea suficiente, comprobar la capacidad técnica, revisar con los fiados en qué condiciones se cancelan las fianzas y estar al pendiente de las renovaciones, entre otras tareas.Por tanto, cada negocio es una experiencia única, en la cual lo más importante es ayudar al fiado y obligado solidario a obtener las garantías solicitadas, porque de ello dependen los contratos.

Nadia. Creo que antes era más flexible, por lo que tanto para la afianzadora como para el intermediario era más sencillo obtener fuertes ingresos. En general, veo bien este negocio que ha fortalecido la emisión de fianzas para evitar riesgos, pero lamentablemente este también tiene partes débiles, como la tendencia de dar muchas facilidades a los agentes grandes, para que sigan conservando y aumentando su cartera, y ofrecer menos oportunidades a quienes van empezando, lo que provoca que estos últimos no duren mucho.

Adrián. Siempre ha sido y será bondadoso, útil y nada descartable. Somos muy pocos los agentes de fianzas en México, muchos menos que los de seguros, pero esto puede ser una oportunidad más que una amenaza, si conocemos el medio, los ramos y tipos de fianzas, las coberturas y sus costos… Antes, las fianzas eran menos promovidas o conocidas. Ahora se puede exigir más, pero es necesario educar al beneficiario, para que, si hay un incumplimiento o se pretende hacer efectiva una reclamación, el conocimiento sea certero y no se cree una mala fama de que no se cumple, ya que las compañías sí pagan cuando el caso es procedente.

¿Qué crees que le hace falta a las afianzadoras para que crezca el negocio de las fianzas?

Edith.Falta promover y capacitar a los agentes, así como dar conocimiento a las empresas de que existen garantías de pago para fortalecer sus relaciones comerciales y garantizar el cumplimiento de los contratos.

René.Se debe invertir mucho más en la capacitación de colaboradores, agentes y personas que apoyan a estos últimos; publicitar y promover tanto las fianzas como los nuevos productos;volver más flexible la ponderación de garantías; unir esfuerzos en una sola asociación; unificar los criterios de análisis;incrementar la empatía con agentes, fiados y beneficiarios, y dar una atención mucho más personalizada y cercana a los despachos de los agentes.

Herminia.Creo que hace falta popularizar la fianza, ya quetodavíahay mucho campo de oportunidad para generalizar su uso, pues los posibles beneficiarios no suelen solicitar este instrumento porque no saben cómo funciona y por qué conviene tenerla como garantía. Entonces, considero que las afianzadoras podrían apoyarnos para que la sociedad se familiarice con ellas y entiendacómoles ayudan en sus negocios y de qué manera funcionan.

Graciela.Definitivamente se requiere promoverla más y facilitar su adquisición, sobre todo para que sea solicitada por los beneficiarios, haciéndoles ver a estos que con la fianza se puede garantizarlos anticipos, el cumplimiento de contratos yla buena calidad de las obras, así como proteger el patrimonio de una empresa contra los daños derivados de las conductas ilícitas de sus empleados.

Nadia. Se debe dar oportunidad y atención a los nuevos agentes y evitar el monopolio de negocios.No he estado nunca a favor de los programas de proveedores, ni siquiera ahora que comparten comisiones, las cuales, por cierto, son inequitativas.Se debe analizar el riesgo siendo un poco más tolerantes con las empresas que empiezan a crecer y no son AAA, ya que hay afianzadoras que solo quieren clientes perfectos y no aceptan a las empresas nuevas o pequeñas.

Adrián. Para que crezca aún más el negocio se debe promover el respaldo de obligaciones a través de una fianza. Hay otras garantías, como los cheques de caja, los pagaré, las hipotecas, los avales y los depósitos en garantía, pero la más económica es la fianza. Esta es fiscalmente reconocida, deducible de impuestos, legalmente constituida y supervisada por la autoridad, el SAT, a través de la Comisión Nacional de Seguros y Fianzas. Por eso, hay que promover el mercado de las fianzas, el cual ya aparece en el PIB, lo cual es muy bueno.