Humberto Riquelme / Gerente de Suscripción de Reaseguro, Active Re hriquelme@acreinsurance.com
Tras haber trabajado profesionalmente en corredurías de seguros, aseguradoras, intermediarios de reaseguros y reaseguradoras internacionales, puedo afirmar que la experiencia de asumir o suscribir un riesgo requiere una técnica casi científica. De hecho, por eso existen procedimientos escritos en cada aseguradora y reaseguradora profesional. Sin embargo, en mi experiencia, aceptar una exposición al riesgo depende más de la apreciación y el sentido de responsabilidad que de una técnica pura.
Un suscriptor tiene dos metas que cumplir: alcanzar los objetivos de ventas y, al mismo tiempo, mantener una siniestralidad aceptable. Por eso, no siempre hacemos caso a nuestros agentes cuando nos presentan lo que consideran un buen negocio. Como aseguradores y reaseguradores, valoramos mucho a nuestros productores. Nuestros canales nos traen muchos negocios buenos que nos hacen la vida más grata, pero también nos traen no-negocios. He escuchado muchas veces la expresión: “Te traigo lo bueno. Ayúdame también con lo no tan bueno”. Para nosotros, los suscriptores, ¿qué tan aceptable es esta frase? El asunto es complicado porque un negocio no tan bueno puede afectar negativamente los resultados de un año o incluso de varios. De aquí que los suscriptores de aseguradoras y reaseguradoras evaluemos primero cuantitativamente la cuenta, lo cual implica: aplicar la técnica, la ciencia y los números; analizar los riesgos que se quieren cubrir, y verificar si la cuenta tiene la información suficiente para pasar por el filtro técnico. Supongamos que, como ocurre en muchas ocasiones, el veredicto técnico es positivo: la cuenta es aceptable. Ahora entra en juego otro factor: el instinto. Los suscriptores también usamos la información no escrita, los antecedentes (nuestra memoria) y los comentarios informales del canal, para considerar lo que estamos a punto de hacer: exponer el capital de la empresa; incrementar las ventas; afectar los resultados del ramo, el agente o el canal, y poner en juego nuestra capacidad de suscribir cuentas que aporten resultados positivos a la empresa.
Aclaro: no rehuimos los siniestros, pues la razón de nuestra existencia es el riesgo y la contingencia. Sin embargo, la Ley de los Grandes Números, en la que se basa nuestra industria, indica que las primas de un grupo de asegurados deben ser suficientes para cubrir los siniestros que ocurran en ese grupo. Esto se basa en análisis aleatorios y estadísticos de varios años. Cuantos más años de información tengamos, mejor calcularemos la prima real por cada sujeto del grupo. Como no soy actuario –mis respetos para ellos–, no profundizaré en este tema. Además de los apoyos técnicos y la intuición, debemos recordar que nunca podremos desprendernos de nuestras propias experiencias. En un mal día, un suscriptor puede rechazar buenas cuentas solo por no sentirse bien; en un excelente día, puede aprobar cuentas que, con un análisis más objetivo, no se hubieran aceptado.
La mayoría de los agentes y corredores sabe ganarse la confianza de los suscriptores; establecer vínculos de empatía y entendimiento, y comprender cuando debemos declinar una cuenta por no cumplir con los estándares necesarios. En reciprocidad, nosotros entendemos sus objetivos: vender, ofrecer a sus clientes una cobertura adecuada a un costo razonable y proteger sus exposiciones. Todo se reduce a contar con información adecuada, costos razonables para cada parte y sensibilidad ante las exposiciones que los suscriptores debemos asumir.
La suscripción es una labor muy interesante y profundamente humana, que requiere consideración y respeto mutuo. Me gusta ver a un cliente satisfecho con lo que aceptamos, y disfruto lograr un buen equilibrio entre los presupuestos de ventas y los resultados técnicos que gestionamos. Gracias por leernos. En la próxima entrega, seguiremos compartiendo conocimiento y perspectivas.
Bienvenido a Revista Siniestro 