Elizabeth Ortiz / Directora comercial, LinZsurance contacto@linzsurance.com
Cuando era niña jugaba con mis hermanos y amigos a la tiendita. Cualquier cosa podía convertirse en mostrador, estantes o mercancía. Recuerdo cómo cortábamos las hojas de papel para fabricar nuestros propios billetes, dibujando con crayolas la denominación en ellos. Nadie nos enseñaba a vender, pero lo hacíamos. Tal vez porque intercambiar es una de las actividades más humanas.
El economista Adam Smith sos- tenía que los seres humanos tenemos una inclinación natural al intercambio. Ese impulso aparece muy temprano: al intercambiar estampas en la escuela, al montar un pequeño puesto de limonada frente a la casa, como en tantas películas, o al abrir una pequeña tiendita imaginaria en la sala.
Antes de aprender matemáticas financieras o técnicas de negociación, intuimos un principio esencial: el valor aparece cuando dos personas deciden intercambiar un bien o servicio.
Sin embargo, a medida que crecemos, lo que antes era natural comienza a incomodarnos. Ofrecer algo deja de sentirse como un juego y empieza a percibirse como una exposición.
Tal vez uno de los primeros instantes en que esto ocurre es cuando en la escuela nos dan a vender boletos para una rifa. La intención de reunir fondos para una actividad escolar es buena, pero muchos padres compran el talonario completo no porque el niño no sea capaz de venderlo, sino por evitar la incomodidad de promoverlo, por la idea de que vender puede ser motivo de vergüenza.
El psicólogo Daniel Kahneman, ganador del Premio Nobel de Economía en 2002, explicó que los seres humanos tememos más una posible pérdida que lo que valoramos una ganancia potencial. Tal vez por eso muchos adultos evitan vender: porque confunden un simple “no” con una derrota. De forma paradójica, admiramos a quien dirige una empresa, olvidando que ningún negocio puede sobrevivir sin ventas. No existe innovación, producto o servicio que prospere si nadie tiene la valentía de lanzarlo al mercado.
En el caso de los agentes de seguros, esta paradoja se vuelve aún más evidente. Nuestro traba- jo consiste en proponer algo que nadie quiere necesitar, pero que todos agradecerán tener en el momento justo. Quizá por eso la venta de seguros suele percibirse como una de las más difíciles. No vendemos lo que las personas desean en el momento, sino una protección para un escenario que preferirían no imaginar.
Cuando un niño vende limonada frente a su casa no siente que está molestando a los vecinos, pues solo piensa que alguien podría tener sed. Si alguien le dice que no, no lo interpreta como un rechazo personal y solo espera al siguiente cliente. Allí está una de las grandes lecciones que la infancia deja escondida en nuestra memoria: vender no es convencer a alguien de comprar lo que no quiere, sino brindar una solución a quien la necesita.
Los agentes seguimos haciendo lo mismo: ofrecer algo que pue- de ser valioso para alguien más. Cuando una persona decide proteger su salud, su familia o su patrimonio, no está comprando un producto, sino buscando tranquilidad. De pequeños entendíamos lo que el mundo adulto parece olvidar: vender es generar valor, no incomodidad o presión. Tal vez por eso vender siempre ha sido cosa de niños.
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