Mejores prácticas en la venta de seguros de auto
En el mundo del seguro de autos, muchas veces se corre con prisa por cerrar, emitir rápido y alcanzar la cuota. En ese camino urgente, se olvida lo esencial: vender con propósito, conciencia y conexión humana.
Ricardo Ocádiz / Socio director, AARCO Tecámac-AIFA
La verdadera venta empieza cuando dejamos de pensar en nuestra cartera y comenzamos a pensar en la del cliente.
Durante más de dos décadas en este sector, he comprobado que una venta exitosa no se basa en repetir coberturas como si fueran recetas ni en enviar cotizaciones por WhatsApp esperando un “sí”, sino en escuchar activamente al cliente y hacerle preguntas reales sobre su estilo de vida, sus miedos, sus hábitos de manejo y su presupuesto, para vincular su realidad con una propuesta clara, emotiva y bien explicada.
El error más común que observo es asumir que el cliente sabe lo mismo que uno, pues muchos agentes noveles y algunos ya consolidados hablan de deducibles, sumas aseguradas y tipos de cobertura con los clientes como si este mundo formara parte de la rutina diaria de cualquier persona, lo cual no es así. Otro error muy frecuente es la falta de seguimiento, pues muchos agentes solo mandan la cotización o se conforman con escribir y no recibir respuesta. No se trata de vender un producto de catálogo, sino de dar una solución consultiva, emocional y relacional.
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