Vida & Retiro

¿Eres persona del balcón o persona del sótano?

Por: Gustavo FERRATO

gustavo.ferrato@gmail.com

Queridos colegas de esta maravillosa industria del seguro, hoy quiero contarles una vivencia que marcó para siempre mi vida como asesor.

Hace ya muchos años, en una convención de la afamada Million Dollar Round Table (MDRT), en la hermosa y fascinante ciudad de New Orleans, escuché a un conferencista que dejó grabadas en mis oídos unas frases que me acompañan desde entonces.

Sotano-2Él dijo: “Todos, sin excepción, estamos rodeados de personas que nos miran desde un balcón y de otras que nos miran desde un sótano. Las primeras, que siempre serán menos, son aquellas que de manera desinteresada nos ayudarán de formas inimaginables a sortear obstáculos, seguir adelante y no darnos por vencidos. Las otras, una enorme mayoría, ocultarán detrás de sus sonrisas la envidia, el enojo y los celos. Éstos últimos son los detractores de nuestro camino. Es de vital importancia aferrarse a ese minúsculo grupo que querrá que triunfemos, y distanciarnos del otro, cuya toxicidad puede ser muy peligrosa”. ¡Cuánta razón tenía al expresar esto!

La primera persona del balcón que apareció en los comienzos de mi actividad como asesor de seguros se llama Daniel G. A los dos meses y medio de mis “no ventas”, fui a una reunión con esta persona. Daniel era algunos años más grande que yo, y había sido director de una de las empresas automotrices en las que había trabajado anteriormente. Me encontraba realmente emocionado de que me recibiera. Luego de recibir tantos rechazos por teléfono, era fascinante que una persona de muy buena posición económica, hombre casado y padre de dos pequeños niños, sin ningún tipo de objeciones me dijera que me recibía para ver el tema de su seguro. Haber orado tanto por fin daba resultados.

escrito-desdel-el-balconYa pasaron casi 20 años de aquella reunión, pero el recuerdo es tan vívido como si hubieran pasado sólo unos días. Me puse el mejor traje que tenía, pues, aunque en aquel momento mi situación económica no me permitía comprarme un traje nuevo, por suerte aún conservaba uno en perfecto estado. Daniel me recibió en un restaurante muy lujoso de la hermosa ciudad de Buenos Aires. Me acuerdo perfectamente de que, cuando llegué, lo primero que pensé fue “¡Dios mío, espero no tener que pagar yo esto!”, aunque casi de forma inmediata recordé que al teléfono él me dijo “ven a almorzar, yo te invito”. Así pues, intenté despejar esos pensamientos negativos y concentrarme en lo que venía a hacer: realizar una muy buena venta.

Daniel me recibió con una amplia sonrisa y un gran abrazo. Todo iba viento en popa. La empatía ya estaba creada. Nos sentamos y comenzamos a ponernos al día a través de una plática muy fluida, con risas, anécdotas, recuerdos y personas en común. Entendí que ése era el momento preciso para comenzar a hablar de su seguro y de cómo proteger a sus seres queridos. Entonces, abrí mi portafolio, saqué todo el material disponible de la empresa de seguros, así como unas hojas y mi pluma, y comencé a hablar. Yo hablaba y hablaba y seguía hablando hasta que empecé a sentir que algo no andaba bien.

La misma persona que una hora y media atrás me había recibido con sonrisas y un rostro distendido ahora me observaba distinto, miraba varias veces su reloj y bostezaba. Yo intuía que algo no estaba funcionando, pero seguía hablando.

Luego de casi treinta minutos de darle todos los argumentos posibles a favor de la importancia de tener un seguro y dar tranquilidad financiera y espiritual a su familia, el tiempo se detuvo.

Sí, definitivamente su cara ya no era la misma, pues sus ojos estaban diciéndome otra cosa muy distinta a lo que me decían cuando apenas me había visto entrar por la puerta del restaurante.

Yo me quedé observándolo y, con una voz apenas audible, le dije “y bien, Daniel, ¿qué opinas sobre tener un seguro?”.

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Aún pensaba, aunque remotamente, que me iba a responder que lo quería, que lo necesitaba, pero no fue así. Hoy, dos décadas después, casi podría citar textualmente sus palabras: “Gustavo, voy a ser totalmente honesto. Cuando me llamaste por teléfono, sinceramente sentí la necesidad de proteger a los míos, y, cuando te vi entrar, me alegré mucho de verte, pero, cuando comenzaste a exponer los motivos para tener un seguro, tu voz, tu cara y tus ojos me dijeron que no estás feliz con lo que haces. Ese Gustavo amigable, que contagia con su energía, se perdió en el mismo momento en que comenzaste a hablar de proteger a los que yo quiero. Creo, desde lo más profundo de mí, que si te compro por hacerte un favor en realidad te estoy dañando, así que, como amigo, me permito decirte algo que espero te sirva en tu camino. Hoy la vida te puso a vender seguros de vida, pero, como yo lo veo, tienes dos opciones: dejar ya esto o retirarte un día como uno de los más grandes de la industria. Con tu actual actitud, estás yendo por la primera ruta. Sé que no soy nadie para corregirte, pero me tomé este atrevimiento porque quizás al hacerlo te esté ayudando, y mucho”.

Tenía un nudo en la garganta, así que sólo le agradecí por sus palabras –un agradecimiento de cortesía, nada profundo ni sentido–, me despedí de él y me fui.

Me sentía asolado, parecía que no servía para esto. Quería gritar del enojo y de la impotencia. Me había ilusionado con mi primera venta, pero no me esperaba esto… Al final, había sido como un balde de agua helada.

Tenía una reunión más ese día, pero estaba tan golpeado que sólo quería irme a casa, así que la suspendí. Me habían dicho que no servía, que no tenía actitud. ¿O me habían querido decir otra cosa?

Esa noche me acosté muy temprano, ya que estaba exhausto y mentalmente estresado, pero a pesar del mal día pude descansar. Nuestro cerebro es una máquina perfecta que a veces elabora situaciones inconscientes que escapan de nuestro razonamiento terrenal, y precisamente así fue esa noche.

A la mañana siguiente sentía que había descansado, ya no me sentía mal, así que fui por un café. Mientras disfrutaba de éste, por algún motivo ya no pensaba en que no servía sino en una frase de Daniel: “tienes dos opciones: dejar ya esto o retirarte un día como uno de los más grandes de la industria”.

Finalmente, esa mañana ocurrió mi primer cambio, ya que había comprendido la gran ayuda de Daniel. Él tenía razón, pues la vida te da siempre dos caminos, y yo estaba eligiendo no ser bueno en esto, salir derrotado y no pelear. Él me mostró que podía caminar por otra senda e intentar ser un grande en la industria. Así que, mágicamente, durante ese hermoso y soleado día de mayo, tomé mi primera decisión exitosa: ¡ser alguien importante en la industria del seguro de vida!

Nunca olviden, queridos colegas, que todos necesitamos buscar a esas personas que nos llevarán al balcón de manera incondicional, y que siempre debemos estar agradecidos con ellas.

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