Amasfac, Sector Asegurador

El enfoque actual en la profesionalización de los intermediarios

Los agentes de seguros y de fianzas deben convertirse en asesores capaces de interpretar las necesidades de los clientes y ofrecerles experiencias de calidad; quienes deseen mantener su competitividad deberán priorizar la transformación digital y aprovechar el valor que la innovación tecnológica aporta a los procesos.

No obstante, esa digitalización trae consigo un nuevo tipo de cliente al que los agentes de seguros y de fianzas deben adaptarse para lograr mantenerse activos en el mercado.

288760-P6NYP0-352Hablamos del cliente moderno o del futuro, el cual se caracteriza, entre otras cosas, por utilizar en su vida diaria las herramientas digitales que tiene a su disposición y permanecer gran parte de su tiempo conectado a Internet, haciendo de la web una fuente principal de información en la cual basar sus decisiones de compra.

Aunque podría pensarse que este es un comportamiento propio de los consumidores más jóvenes, lo cierto es que puede encontrarse en cualquier rango de edad. De hecho, el 94% los compradores B2B investigan en línea antes de decidir una compra en particular.

Por otro lado, el estudio “El cliente del futuro en seguros”, presentado por la AMIS, señala que la actitud del “nuevo cliente” no es particular de los Millennials, sino de cualquier tipo de persona. Para satisfacer a este nuevo perfil de consumidor, los agentes de seguros y fianzas deben priorizar su profesionalización en dos temas principales:

1. Dejar de ser vendedores para ser consultores

Si la labor de los agentes de seguros y de fianzas se limita a presentar la información que los clientes pueden encontrar en la página Web de las compañías o en otros canales digitales, indudablemente pueden ser sustituidos por una herramienta electrónica.

Por ello, tienen que dejar de ser meros vendedores de seguros y fianzas para convertirse en verdaderos asesores de riesgos, finanzas, salud y demás temas

que incidan en las pólizas y garantías que venden. Además, deben ser capaces de exponer con total transparencia los productos que ofrecen, pues una de las exigencias del cliente del futuro es tener total claridad de las coberturas que adquieren.

Ello implica una constante formación académica. De esa manera también podrán cumplir -hasta el punto en que la aseguradora lo permita- con los requerimientos de personalización del cliente moderno, uno que busca agentes de seguros y de fianzas capaces de ofrecer un producto a la medida, en base a la interpretación del contexto y necesidades manifestadas.

2. Hay que vender experiencias con el apoyo de la tecnología.

Si el cliente del futuro se caracteriza por su afinidad con las herramientas digitales, los agentes de seguros y de fianzas tienen que emplear todas las tecnologías que tengan a su disposición para optimizar el servicio de asesoría que brindan.

No se trata únicamente de vender pólizas y fianzas, sino de ofrecer experiencias de compra de alta calidad desde el primer contacto hasta el cierre de la transacción, e incluso después, usando la tecnología como herramienta principal.

Customer service operator talking on phone in the office.En este sentido, el agente debe enfocar su profesionalización en el uso de tecnologías que le permitan conocer a fondo sus clientes, como el uso de un CRM o la implementación de campañas de email marketing con contenidos creados a la medida de los distintos perfiles.

Así podrá entenderlos mejor, identificar correctamente sus necesidades y facilitar el trabajo de asesoría.

Así mismo, es importante que emplee todas las herramientas digitales que le permitan optimizar la relación con el cliente y responder a sus gustos durante todo el recorrido del comprador. Ejemplo de ellos son las videoconferencias, que le permiten interactuar con el comprador sin necesidad de una reunión física.

La calificadora internacional Fitch prevé que este año la industria aseguradora y afianzadora mexicana crecerá entre el 10% y 12% en términos nominales. Es decir, que los agentes tendrán un mercado objetivo en cierta forma envidiable, siempre y cuando puedan adaptarse al cliente moderno.

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