Seguros

Los directores comerciales hablan…

Estrategias e innovación

La figura que tiene la capacidad de dirigir el equipo de ventas de una compañía recibe, por lo regular, el nombre de director comercial y está capacitado para aportar estrategias a las nuevas campañas que los ejecutivos de cuenta emprenderán. Por ello encabeza el Área de Marketing y está muy ligado a las áreas Creativa y de Comunicación o Difusión.

Si eres agente de seguros, es muy probable que identifiques a tu ejecutivo de cuenta, pero también es importante que conozcas a tu director comercial. En esta edición queremos mostrarte la importancia de éste, para que observes cómo su capacidad tanto de comunicación como de organización influye en el flujo adecuado de información entre el ejecutivo de cuenta y los agentes de seguros, y cómo su conocimiento ayuda tanto a resolver las dudas que surgen como a facilitar el cumplimiento de tareas cotidianas, como la elaboración de cotizaciones, la expedición de pólizas, los cobros, y el llenado o entrega de papeles. Lee lo que cada director comercial opina de las dos preguntas que le realizamos

  1. En relación con la atención a los agentes, ¿qué cualidades debe tener un ejecutivo de cuenta en tu compañía?
  2. Como director comercial, ¿cuál es el mayor reto que debes enfrentar al capacitar a los ejecutivos de cuenta?

Danilo Macedo Cunha

Chief Marketing Officer

Tokio Marine Compañía de Seguros

  1. La primera de la lista, que debe ser interminable, es el respeto. No hay nada más importante que garantizar una excelente relación personal y profesional por medio del respeto.

Las otras cualidades, como la buena actitud, el interés y la determinación, son una consecuencia del día a día de trabajo, en función de la motivación que cada profesional posee y que constituye su característica personal. El conocimiento técnico o comercial son herramientas básicas de trabajo, las cuales son adquiridas a lo largo de la vida profesional y deben permanecer en constante actualización o mejora.

  • La capacitación es una forma de transferir conocimiento a los ejecutivos, la cual posee fecha y hora para su ejecución.

Lo difícil es garantizar que el ejecutivo ponga en práctica los conocimientos adquiridos. Para lograr esto, el líder debe tener mucha determinación y persistencia al acompañar la evolución diaria de los ejecutivos y ofrecerles retroalimentación sobre la aplicación real de sus nuevos conocimientos.

Raúl Tapia Eguiarte

Director de desarrollo de Negocios

GMX Seguros

  1. Nosotros no contamos con ejecutivos de cuenta, sin embargo, considero que el ejecutivo de cuenta ideal debe ser, antes que nada, un buen técnico.

Los agentes requieren de respuestas rápidas y certeras de parte de las aseguradoras, por lo que contar con ejecutivos con un buen entendimiento técnico debe ayudar a satisfacer las necesidades del agente con respecto a los riesgos que quiere asegurar.

  • Directamente soy el encargado de desarrollo de negocios, por lo que creo que debemos lograr un buen entendimiento de los requerimientos de los agentes y una buena capacidad para transmitir éstos a los responsables técnicos.

Hoy es fundamental que el responsable de identificar los negocios potenciales en la relación con los agentes logre hacer pensar al técnico o suscriptor desde un ángulo diferente, es decir, “fuera de la caja”.

Jorge Anaya

Subdirector comercial de Banca Seguros y Negocios Especiales

HDI Seguros

  1. En mi caso no atiendo el canal de agentes sino las cuentas directas de la compañía, así que, en ese sentido la mayor parte de mi equipo atiende de forma directa a los clientes en sus instalaciones, es decir, son implants. Por ello, entre sus principales atributos están ser adaptables, brindar atención personalizada y conocer perfectamente las características de cada cuenta.

Javier Hugo Sánchez Mendoza

Director comercial

Prevem Seguros

  1. Debe ser empático y brindar un buen trato durante la recluta, el contacto y el desarrollo de los agentes, referidos por servicio.

Debe tener actitud de servicio y estar dispuesto a visitar, capacitar y facilitar el contacto para concretar la venta con la aseguradora, además es importante que cuente con conocimiento de los productos y procesos de la aseguradora, lo cual implica comprender a detalle los procesos y los productos que vende. Debe trabajar con enfoque a resultados.

  • Homologar la comunicación de información sensible para la fuerza de ventas; supervisar y alinear lo que se transmite a la fuerza de ventas en las capacitaciones; y alinear la actividad comercial de contacto con la fuerza de ventas.

Arturo Fernández Llamosas

Director comercial

ANA Compañía de Seguros

  1. Una sola cosa: actitud de servicio y de colaboración con la fuerza de ventas. Si no cuenta con ella, no le va a funcionar todo el conocimiento que tenga de los productos que comercializa ni la habilidad para convencer a los agentes de venderlos.

De nada sirve ser la persona más capaz, con mayor conocimiento, si no se tiene actitud de servicio.

El negocio de seguros sigue y seguirá siendo un negocio de personas. Por ello, los agentes de seguros, los funcionarios y los colaboradores son el ADN de las aseguradoras. De aquí que la actitud es primordial para hacer negocios en conjunto.

Somos un sector de servicio, así que nunca debemos perder la actitud que por naturaleza exige nuestra labor.

  • Más allá del reto obvio que implica capacitarlos en las características y el alcance de nuestro producto, se encuentra el desafío de convencerlos de que son la primera puerta de la compañía y de la fuerza de ventas.

Esta labor de convencimiento implica hacerles entender que debemos trabajar en conjunto, porque, si un agente de seguros no se siente atendido por su ejecutivo, pensará que la compañía es mala.

En otras palabras, el mayor reto que hemos enfrentado durante la curva de aprendizaje de los ejecutivos es el tema de la cultura de actitud de servicio que nos jactamos de tener.

Nosotros nos enfocamos en la parte humana para conocer los motores que motivan a cada uno de los ejecutivos a que den todo lo posible por la fuerza de ventas, ya que tenemos claro que todos somos parte de la compañía y, si no damos el máximo, quedamos mal todos, no una sola persona.

Israel Rosillo

Director comercial de la Región Centro

SIS Nova

  1. Las principales cualidades que debe tener son la actitud de servicio, el compromiso, la lealtad y, sobre todo, el conocimiento del producto.
  2. En el día a día, creo que lo más complicado es encontrar gente con compromiso y visión, ya que es muy común hallar personas con falta de interés.

Alejandro Bretzfelder

Director comercial

Seguros El Potosí

  1. Debe ser una persona dinámica, que quiera generar negocio y estar en contacto con la fuerza de venta. También debe tener el tacto, la capacidad y la habilidad para cerrar negocios. Además, debe poseer una buena capacidad de manejo de conflictos y ser una persona segura.

Del mismo modo, debe conocer la empresa donde trabaja y los productos que ofrece, así como tener curiosidad para aprender más de ellos. Finalmente, debe ser alguien con calidez humana.

  • En primer lugar, lo más complicado es que el Área de Desarrollo o de Recursos Humanos entienda las necesidades del puesto. Después, el reto consiste en desarrollar las capacidades de los novatos durante la capacitación, y retener el talento.

Rodolfo Peralta

Director comercial y de Mercadotecnia

Dentegra, Seguros Dentales

  1. Lo más importante es la actitud. Es vital que esté dispuesto tanto a capacitarse en los productos que vende como a escuchar a los clientes para poder comprender sus necesidades.
  2. El reto es ser inspirador para los ejecutivos, aprender en la práctica, darles retroalimentación constante y compartir experiencias enriquecedoras para crecer en equipo.
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