Seguros

Daños, el Área 51 de los seguros

Wylie Vielma Delgadillo / wylie.vielma@gmail.com

Durante muchos años, décadas tal vez, el seguro de daños ha sido presentado y tratado como un tema tabú. De aquí que lo considere el Área 51 de los ramos de nuestro sector. No exagero. Piensa en que las capacitaciones en esta materia asustan, tienen un 0% de pedagogía integrada y carecen de una secuencia de aprendizaje adecuada. Todo esto provoca miedo, desconfianza, desgano y desagrado por la intermediación de estas valiosas coberturas. En México, el seguro se ha desarrollado de dos maneras fáciles de identificar: una al azar y otra técnica.

Siembra tecnificada y de alta tecnología

El ejemplo por excelencia de este crecimiento es el seguro de vida, ya que, para su intermediación, existen no solo herramientas, sino también procesos homologados, probados y certificados para detectar necesidades, eliminar objeciones, cerrar negocios, obtener referidos y mantener una actividad tanto fluida como ordenada. Además, existen gerentes de desarrollo de agentes, que encauzan de manera profesional la actividad del intermediario y promueven que este logre sus objetivos.

Siembra a voleo o esparcimiento al azar de semillas sobre la tierra

El ejemplo por excelencia de este crecimiento es el seguro de daños, ya que, durante su intermediación, el agente padece todos los obstáculos o más de uno: desanimo para que “no pierda el tiempo” en el ramo; desinformación en procesos; cuestionarios obesos y anacrónicos para la detección de necesidades, que fueron redactados sin ingredientes comerciales; lentitud en los procesos de cotización, y una mala capacitación, cuyo ingrediente principal es el desconocimiento del tema y la operación de las coberturas.

El resultado de esta siembra sin orden y sin control abarca pólizas instaladas sin una correcta detección de necesidades; sumas aseguradas no adecuadas, que orillan a pagos por proporción indemnizable en el mejor escenario o nulo pago en el peor, y miedo, terror o pesadillas para el agente cada vez que un siniestro se presenta. La ansiedad no es para menos, ya que la póliza se instaló y puso a funcionar sin lo esencial, la detección de necesidades y el reconocimiento de lo que le quita el sueño al empresario. Además, la figura del gerente de desarrollo en Daños es diferente a la que existe en Vida.

Tú que me lees, ¿con cuál de estos dos modelos de siembra te identificas?

Conocimiento, piedra de cimiento

Sin una capacitación adecuada, el seguro de daños seguirá siendo solo una materia que aprobar ante la CNSF para refrendar nuestra cedula como intermediarios, y únicamente una zona estéril en ventas, desarrollo empresarial e ingresos.

Debemos atrevernos a ir por más y buscar, desde todos los frentes posibles, que nuestras queridas aseguradoras, grandiosas socias de negocios, redireccionen las velas y el timón para recuperar los años, lustros o décadas de atraso que se tiene en esta materia.

Si te preguntas cómo, la respuesta probablemente no vendrá del mismo lugar donde están haciéndose mal las cosas, sino más bien del exterior. De aquí la necesidad de integrar un equipo multidisciplinario para la capacitación: agentes que intermedian seguros de daños, promotores, brókeres, ingenieros, técnicos de suscripción de riesgos simples e industriales, licenciados en Ciencias de la Educación, pedagogos y ajustadores de seguros. Todos somos necesarios en el ramo de daños y, en conjunto, podemos crear los modelos educativos adecuados para cada especialidad y cobertura.

Te invito a unirte a esta causa. Yo, desde mi trinchera, como agente de seguros, ingeniero, licenciado en Ciencias de la Educación y secretario del Comité de Daños de nuestra Amasfac, buscaré este cambio. Ya estoy trabajando en ello, pero se trata de una labor imposible para una sola persona.

Tú, funcionario, suscriptor o director de mis grandiosas asociadas, ¿a qué te atreverás para transformar el ramo? Tú, promotor, desarrollador de agentes, miembro de un despacho o bróker, ¿cómo ayudarás a remodelar la materia?

Quiero reiterar que la meta es comprender el proceso de comercialización, colocación y puesta en operación de las pólizas de daños de la misma forma que la intermediación del seguro de vida. Además, es muy importante que vendas en sinergia con tu compañía aseguradora favorita, ya que ella debe ser tu mejor socia.

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