Sector Asegurador

Estrategias de Marketing y Ventas a Tu Favor

3 R, grandes fuentes de oportunidad de venta de seguros

Jorge Pinkus / La Fábrica de Clientes Potenciales

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En un proceso de venta, la parte fundamental para garantizar resultados positivos es la prospección. Allí están tus oportunidades. Existen tres fuentes principales de prospectos, que siempre es bueno conocer y desarrollar para tener un flujo de clientes potenciales en un negocio de seguros: reputación, relaciones y recomendaciones.

Si te fijas, las 3 R siguen un proceso lógico que ayuda a que se fortalezcan de forma recíproca. Entre mejor sea tu reputación, mayores relaciones comerciales establecerás. La unión de ambos aspectos te dará más y mejores recomendaciones.

El mayor crecimiento de casi cualquier negocio proviene de saber conservar la cartera actual, ofreciendo más y mejores productos o servicios, y de desarrollar las 3 R a través de las personas que ya lo conocen, escuchan sobre él o lo encuentran de manera orgánica.

Para que comiences con tu plan de 3 R, te comparto tres aspectos básicos:

  1. Ofrece contenidos y materiales escritos y grabados. En el centro de cualquier plan de 3 R se encuentra siempre un esfuerzo concentrado en dar a conocer o afianzar la imagen como experto y lograr estar presente lo más posible. Sin importar tu ramo o tu experiencia, escribe artículos, elabora documentos informativos y crea videos con contenidos de calidad. La comunicación por correo electrónico, video y redes sociales te ayudará mucho.
  2. Comparte frecuentemente contenidos de calidad a tus clientes, prospectos y seguidores en redes sociales. Cuando un agente enfrenta ventas bajas, suele desatender las relaciones con sus clientes para buscar prospectos. Sin embargo, cuesta mucho más obtener un consumidor nuevo que retener uno existente, y es de 7 a 10 veces más fácil vender una mayor cantidad a tu cliente actual o colocar con él un producto o servicio adicional que concretar un negocio con un prospecto.

Una forma sencilla de mantener contacto continuo con tus clientes y prospectos es el envío de contenidos valiosos por diversos medios, como redes sociales, correo electrónico —Mailing Boss te puede ayudar con esto—, aplicaciones de mensajería y sitios web. No se trata de mandarles solo mensajes promocionales o comerciales, sino de compartir con ellos contenidos de valor, que les ayuden a mejorar sus propios negocios o vidas. Al escribir y publicar material para conseguir nuevas oportunidades, asegúrate de que tu lista de clientes también se beneficie con esto. Se trata de establecer una conversación continua con ellos a través de los contenidos que les interesan.

De manera adicional, aumenta el número de puntos de contacto y la calidad de las interacciones con tus clientes más valiosos, y pregúntales si te pueden recomendar. Recuerda agradecer lo más rápidamente posible sus favores para que sigas contando con ellos en el futuro.

  • Ofrece conferencias y seminarios vía web. Una excelente manera de tener presencia continua y consolidar tu imagen como autoridad es ofrecer seminarios vía web o webinar. Si te especializas en un ramo o mercado específico, seguramente otras empresas y personas querrán escuchar tus propuestas, sobre todo si te esfuerzas por mejorar tu credibilidad con conferencias y material escrito.

Haz que el acceso al webinar sea privado, mediante una página web de registro, para que obtengas la información de quienes estén interesados y la utilices en tus iniciativas de marketing más adelante. Incluso es posible convertir el webinar en una oferta bajo demanda para una campaña futura. Una vez que realizaste uno, cuentas con un material valioso que puedes repetir de forma constante y automatizada, lo que se conoce como webinar evergreen.

Apoyarte en la tecnología y en plataformas como Builderall (www.BABusiness.club),que ya incorporan y conectan los diferentes elementos, te ayudará muchísimo en términos de inversión, esfuerzo y tiempo.

Implementa cuanto antes estos tres modelos de acción para conseguir clientes potenciales y beneficiarte de las 3 R.

Para cualquier duda o comentario, contáctame.

Recibe un abrazo fuerte.

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