Visión Empresarial Y Seguros

Riesgos retenidos: Motivación y capacitación

Carlos Zamudio Sosa / czamudio@mexicoclaims.com

Siempre ha estado vigente la necesidad de incentivar e inyectar motivación. Por eso se ofrece al vendedor alicientes para mantenerlo fiel a la marca y los productos que comercializa.

Ante la necesidad de proveer oportunidades y aprovechar espacios vacíos, las ventas se han convertido en campo fértil para el desarrollo de gurús carismáticos que buscan motivar y guiar a la gente, quienes a veces se vuelven verdaderos caudillos en tiempos de incertidumbre. Aunque se procura que el director de una empresa se convierta en ese líder, hoy lleva la delantera el llamado coach.

Es estimulante convivir con una persona que exuda ánimo, vigor y entusiasmo, alguien que despierta y propaga el deseo de superación y la necesidad de perseguir metas que en otro momento nos parecerían inalcanzables. Hay quien se vuelve adicto a esa sensación de furor o quien alcanza una especie de éxtasis con tan solo ver y escuchar a un triunfador que transmite éxito y capacidad, pues tener enfrente a un coach nos invita a conquistar la cima mientras nos reflejamos en él.

La fórmula de la motivación funciona y seguirá reproduciéndose mientras los resultados de la empresa tengan la posibilidad de ser mejores. Esto es algo que conviene a la organización y a la persona. Sin embargo, parece que hoy existe una separación entre el conocimiento profundo de lo que se comercializa (capacitación) y el deseo de colocar el producto o servicio para alcanzar un objetivo (motivación).

En los seguros privados, se presenta la posibilidad de que el intermediario viva en una permanente necesidad de incentivos, lo cual genera un círculo vicioso. Puede ocurrir que, a pesar de estar expuesto a altas y frecuentes dosis motivacionales (premios y beneficios), los resultados del agente se mantengan iguales o apenas crezcan. También es posible que, si el vendedor no recibe lo que desea, no se comprometa a representar la marca y el producto.

Teniendo en cuenta estos potenciales escenarios, la Asociación Mexicana de Agentes de Seguros y de Fianzas (Amasfac) tomó la arriesgada e inteligente decisión “de poner de moda”, entre sus afiliados, la capacitación como una forma de allegar al sector nuevos líderes en el campo de la motivación.

En el pasado se habían fomentado y fortalecido acciones para que los agentes reforzaran sus competencias, pero se daba por sentado un acervo intelectual. La Amasfac advirtió que es necesario refrendar el conocimiento profundo que el intermediario tiene de los productos que comercializa, así como propiciar la integración de nuevos participantes en un novedoso proyecto de culturización.

Para compartir ese profundo conocimiento técnico, la Amasfac decidió emplear metodologías pedagógicas simples y directas, cuyos modelos apuestan al natural deseo de conocimiento que existe entre quienes han encontrado que saber es un factor de motivación.

Conocer genera una sensación de seguridad a largo plazo, que iguala e incluso supera, en términos de cómo se afronta el proceso de venta, el efecto de corto plazo de otros recursos motivacionales. Prueba de ello son los resultados conseguidos por el creador del proyecto, el Ing. Wylie Vielma Delgadillo. Él ha replicado el concepto en agencias individuales, logrando incrementar más de un 200% las ventas en el ramo de daños, entre los agentes noveles.

La Amasfac, como líder gremial, encontró y aprovechó la oportunidad en época de crisis, haciendo de los tiempos aparentemente muertos momentos para encender en cientos de agentes el deseo de ser parte del proyecto y vivir la experiencia. Los intermediarios permanecen motivados porque reciben las “clases” que les gustan en un modelo agradable. De aquí que se reúnan más de 180 personas en un grupo virtual, pero no por la persona motivadora o el mensaje del líder, sino por la aspiración a profundizar su saber con metodologías pedagógicas probadas.

Una propuesta similar ha presentado Revista Siniestro, pues da a conocer a los agentes la parte no sexy de la industria, el siniestro. Antes de ella, difundir lo que sucedía con los seguros privados consistía sobre todo en mostrar la parte comercial, bonita y social, lo que dejaba de lado el daño y el problema. Por fortuna, hoy la información y el conocimiento están de moda.

El motivador y el educador deben ir de la mano para que el seguro no se transmita como una simple promesa de un vendedor, sino como una herramienta de resiliencia, una garantía de continuidad de negocios y un mecanismo de transferencia de riesgos correctamente analizados.

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