Jorge Carbajo Kalkach / Estratega 360° / Twitter: @jorgecarbajo / Facebook e Instagram: Jorge Carbajo
Vender es una de las actividades más desafiantes en cualquier negocio. Si bien algunas ventas son fáciles y rápidas, otras exigen mucho tiempo y esfuerzo previo sin dar siempre el resultado deseado. En estos casos, es normal sentir frustración y desánimo, pero es importante aprender a superar tales sentimientos para seguir adelante y alcanzar el éxito.
La frustración es una respuesta emocional que surge cuando se pone dedicación a vender y no se concreta el negocio. Tal vez no aparezca ante el primer resultado negativo, pero sin duda una sucesión de situaciones desfavorables termina afectando directamente el ánimo del vendedor.
La frustración puede venir acompañada de otros sentimientos o sensaciones, como desilusión, tristeza, decepción e incluso enojo. Ninguno de estos sentimientos es positivo o útil para cambiar el escenario. En lugar de dejarnos llevar por ellos, debemos aclarar el panorama y tomar conciencia exacta tanto de qué se hizo o se dejó de hacer como de aquello que excedió a la técnica de venta y tuvo que ver con otras variables.
¿Cómo manejar la frustración en las ventas?
El “no” es una parte natural de cualquier proceso de ventas, porque, después de todo, ¿sería normal que absolutamente todo el mundo quisiera comprar tus productos o servicios? Una vez que entiendas esto, identifica los puntos débiles de tu personalidad y trabaja en mejorar tu capacidad de manejar el rechazo. Además, evita a toda costa sumar los “no”, ya que con cada respuesta negativa estás más cerca de un cierre exitoso, así que mejor réstalos y alégrate de ello.
Acaba con la negatividad
En varias ocasiones, el vendedor visita a un potencial cliente pensando que su presentación no es lo suficientemente buena o que no sabe hacer su trabajo, y la venta no se concreta. Es increíble la cantidad de personas que hacen esto todo el tiempo, convirtiéndose en el principal obstáculo para su negocio. Si esta situación te parece familiar, reflexiona sobre por qué te estás boicoteando y busca ayuda para salir de tal estado mental. A veces es suficiente solo hablar de ello.
Invierte en ti mismo
No hay que intentar resolver todo de forma solitaria. Eres un ser humano con virtudes y debilidades. Capacítate de manera continua para adquirir nuevas habilidades. Habla con otros colegas exitosos para compartir experiencias y novedades sobre la evolución de tu mercado. Busca ayuda de expertos con visiones distintas.
No es personal
Tomar un resultado negativo como algo personal solo hará que pierdas confianza en ti mismo, lo que empeorará la situación y te alejará de lo realmente importante: generar ventas. La realidad es que alguien no necesitó el producto que le ofreciste en un momento determinado. No hay nada personal en dicha situación.
Aléjate
Si te estás esforzando mucho y no estás obteniendo resultados, puede ser útil tomar un descanso. Date un tiempo para desconectar tu mente y hacer algo que disfrutes, de manera que vuelvas fresco a las ventas.
Mantén las relaciones abiertas
Si te dejas llevar por tu frustración o enojo, probablemente no podrás volver a acercarte a ese potencial cliente. Es fundamental que dejes las puertas abiertas y tiendas una red de contactos, pues ellos son lo más valioso que se maneja en ventas. Aun cuando no se haya concretado un negocio, haber establecido un vínculo te puede llevar a otras oportunidades.
Consideraciones finales
Teniendo presentes estos consejos, será más fácil para ti, vendedor, salir de la frustración, pues tu ánimo y expectativas se enfocarán en lo que viene, analizando correctamente lo ocurrido y aprendiendo de ello. Recuerda que la venta puede ser un proceso difícil y exigir mucho tiempo antes de arrojar los resultados deseados. No te rindas y sigue trabajando duro. Con el tiempo, superarás la frustración de no vender y alcanzarás el éxito que deseas.
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