Sector Asegurador

Motivación, el sinónimo de la filosofía ganar-ganar de Grupo KC.

Laura Edith Islas Yáñez / Directora general Revista Siniestro

Sabemos que no existe una fórmula exacta para alcanzar el éxito, pero hay una palabra que suele asociarse a él: motivación. En esta ocasión visitamos al Lic. Daniel Guzmán, director general de Grupo KC, para que nos hablara sobre cómo este concepto está íntimamente ligado a su vida y, por supuesto, a la compañía que representa.

¿Qué haces para motivar a tus agentes?

Generar sentido de pertenencia. Por ejemplo, cada vez que vamos a una convención, pido a la agencia que siempre esté nuestro logo en todas partes. 

El logo de KC se encuentra en todos lados: en la camisa de la persona que nos recibe al salir de un aeropuerto, en el camión que nos transporta, en las habitaciones y en el saludo de bienvenida desplegado en la pantalla del hotel al que llegamos, y en los menús personalizados de cada restaurante que visitamos, incluso la agencia sabe de antemano si alguien es alérgico a algún tipo de comida y les ofrecen platillos especiales de acuerdo con los gustos de cada uno. 

¿Cómo lograste que tu fuerza de ventas creciera?

Tomé muy en serio la recluta. Cuando entré, enrolábamos entre 5 y 10 agentes, sin embargo, llegó un momento en que me detuve a pensar de qué manera podíamos acelerar este proceso. Yo siempre he buscado cómo hacer las cosas de manera masiva. Me parece que para alcanzar este objetivo lo más lógico es abrir muchas líneas de producción. Si ya sabes hacer algo, solo necesitas multiplicarlo. Así que contraté gente profesional que supiera de reclutamiento, selección y capacitación. 

Un año después, la cifra de elementos incorporados subió a 25; luego de otros 12 meses, a 70. Una vez que llegamos a este punto, en una junta de metas se propuso reclutar 100 agentes por año, lo que significa una meta muy ruda; sin embargo, hemos llegado a reclutar hasta 150.

Nuestros reclutadores, además de recibir un sueldo, obtienen incentivos por alistar buenos agentes. También contamos con los promotores, a quienes ayudamos con herramientas de bolsas de trabajo. Además, utilizamos las redes sociales para mostrar qué es Grupo KC y qué significa formar parte de esta familia. Finalmente, está una figura que se encarga de reclutar en campo, a quien entrenamos para ello. Nosotros invertimos en la capacitación tanto para enrolar como para retener a la fuerza de ventas.

En nuestras redes sociales, metemos videos sobre qué se vive en una premiación, un viaje de convención o algún evento de campeones, y damos a conocer los testimonios de nuestros agentes, quienes expresan cómo se sienten al formar parte de Grupo KC. Gracias a esto, recibimos muchas peticiones y mensajes, como: “Oye, yo quiero trabajar con ustedes. ¿Tienen oficinas en…?”. Así es como hemos estado creciendo por este canal.

Hablas de hacer las cosas de forma masiva, ¿cómo logra Daniel Guzmán, a pesar de todo el volumen de trabajo y de gente, crear y mantener esta conexión personal con sus agentes?

Trato de estar con ellos en los eventos. Para mí, el agente es mi cliente y la persona más importante de esta compañía, el pilar. Además, cuando se trata de premiarlos o reconocer su trabajo, no escatimo en gastos para que se cumpla el objetivo.

Seguramente te has dado cuenta de que tenemos muchísimos eventos a lo largo del año para premiar el esfuerzo de nuestra fuerza de ventas y de que no solo premiamos a una persona sino a familias completas. Queremos que en cada hogar se reconozca y valore el esfuerzo que hacen nuestros agentes al salir de casa, estar bajo el sol y sobreponerse a muchos no. Hay que tener un temple de acero para hacerlo. Por eso buscamos que, así como nosotros, sus familias lo entiendan.

Yo tengo una comunicación 100% abierta con los agentes, a través de los diversos canales que tenemos. Más ahora que existen muchas herramientas digitales. Ellos pueden comunicarse conmigo a través del celular y las redes sociales. Así que si alguno de los agentes me necesita, solo debe enviarme un mensaje. Ellos saben que tienen la puerta abierta y que yo resuelvo cuanto antes su situación.

¿Cómo definirías la motivación del agente?

Como las ganas de lograr ser alguien en la vida: el agente busca ser el motor principal de su familia, ser reconocido por su compañía, ser el amigo de su propio cliente… En este camino de tratar de convertirse en, entramos nosotros para ayudarlo a ser, por ejemplo, el mejor sustento para su familia o la mejor opción para su cliente. Sabemos que a nuestros agentes les gusta sentir ese reconocimiento y esa motivación, por eso preparamos tantos eventos y viajes. Estos últimos y estar siempre bajo el reflector por esforzarse tanto son lo que más los mueve.

¿Qué te motiva a seguir impulsando todo lo que has construido?

Ver que a la gente le va bien. Muchos me preguntan qué siento cuando recibo un reconocimiento en nombre de Grupo KC, y la respuesta obvia es orgullo. Sin embargo, más allá de esto, como representante del trabajo de todos los demás, me da gusto y me provoca un sentimiento muy bonito ver cómo, después de unos meses, tiene éxito la persona que entró aquí con la promesa de que le iría bien y cómo, años más tarde, mejora muchísimo su calidad de vida, envía a sus hijos a excelentes escuelas y es feliz.

Por eso afirmo que este trabajo transforma vidas y por eso es para mí una gran responsabilidad que más de 1200 familias dependan de las decisiones que tome junto con mi equipo. Debo actuar siempre lo mejor posible para que a esas familias, a mí y a todos nos vaya bien. ¿Qué me motiva y qué me llena? Quizás que 1200 familias confíen en mí.

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