Sector Asegurador

Cultura del pago en el momento del siniestro es fundamental para Quálitas Perú.

Laura Edith Islas Yáñez / Directora general Revista Siniestro

Entrevistamos a Rodolfo García, quien lidera, junto con su equipo, la expansión de Quálitas en Perú. Este mexicano tiene 20 años de trayectoria en la aseguradora. Él estudió Comunicación e hizo una maestría en Mercadotecnia.

Rodolfo, ahora gerente general de Quálitas Perú, señala que en octubre la compañía analizó la posibilidad de comprar HDI Perú, empresa que estaba en liquidación. Para ello, Joaquín Brockman y un equipo interdisciplinario viajaron al país sudamericano. Después de conocer los detalles de la operación, se tomó la decisión de que valía la pena realizar la compra. Él, que había sido invitado al viaje, fue propuesto como líder de la apertura.

Al preguntarle la razón por la cual aceptó, explicó: “Todas las personas tenemos diferentes metas en la vida. Dirigir una compañía mexicana en otro país me parece una oportunidad muy importante. En ella veo la confianza que tienen en mi potencial para asumir este reto. Hace 20 años, mi equipo y yo diseñamos una serie de herramientas que ayudaron a que Quálitas creciera de manera importante en México. Cuando llegamos aquí, la aseguradora anterior no tenía ni el 0.05% de participación en el mercado; nosotros, con solo unos meses, hemos logrado ya el 1%. Este logro nos muestra la posibilidad de construir y trascender. Veo que peruanos y mexicanos somos muy parecidos. El mercado es muy grande. Me enorgullece que la empresa mexicana que represento replique su modelo de negocio en otros países”.

Con respecto al mercado asegurador peruano, Rodolfo indica que hay seis aseguradoras que intermedian autos: las dos más importantes son Rimac y Pacífico, ya que tienen el 60% de participación de mercado, después están Mapfre y La Positiva, y al final se encuentran HDI, que tenía el 0.05% de participación, e Interseguro, que es aún más pequeña. Dado que todas estas compañías son multirramo y ninguna se especializa en autos, ve una gran posibilidad de desarrollo.

De acuerdo con él, solo el 25% del parque vehicular peruano cuenta con un seguro de auto, lo que significa que el 75% de un mercado de 2 a 2.8 millones de vehículos no tiene una póliza. Además, los productos son muy similares, por lo que la competencia entre las aseguradoras se da en el terreno del precio, no del servicio diferenciado antes, durante o después del siniestro.

Rodolfo revela: “Me comentaron de un siniestro, donde una piedra rompió el cristal de un auto, lo cual aparentemente estaba cubierto por la póliza, pero resultó que no porque el pago dependía de la caída de la piedra. Para nosotros, en Quálitas, mientras el cliente no sea quien aviente la piedra para romper el cristal, el siniestro está cubierto; sin embargo, acá en Perú no es así, ya que hay una serie de exclusiones engañosas, como las relacionadas con el exceso de velocidad y la licencia vencida. Por ello, buscamos ser transparentes con las coberturas y afirmamos que nuestro negocio es pagar, porque el seguro está para cuando tú más lo necesitas”.

En cuanto a los 1100 agentes que existen en Perú, menciona que, así como en México, se dividen en dos tipos: la persona natural, que conocemos como física, y la personal pública, que llamamos moral.

Para Rodolfo, los agentes son profesionales que se dedican a la intermediación de los seguros y cuentan con una cartera propia de clientes. Con respecto a esto, considera: “Poca gente entiende el trabajo que implica conquistar a un usuario, la mayoría no ve el trabajo que hay atrás. El primer año es muy complicado para un agente, así que la renovación de uno de los seguros que intermedia es como un premio. Muchas veces no se respeta al corredor. Ahora, con la etapa digital, la estrategia de algunas compañías es vender de forma directa, sin considerar al intermediario como parte de la cadena. Para nosotros, la estrategia digital incluye siempre al agente. Además, en Quálitas sí respetamos su cartera”.

Rodolfo comenta que en Perú existe el SOAT, un seguro vehicular obligatorio que cubre los gastos médicos de los ocupantes y la responsabilidad civil por atropello. “Este producto tiene un precio realmente accesible, ya que se puede adquirir desde 65 soles, aproximadamente 20 dólares”, declara.

De acuerdo con él, Quálitas Perú arrancó con el pie derecho, ya que a través de Grupo Tas, un corredor, tuvieron contacto con Acceso, el principal financiador de vehículos en este país. “Invitamos al gerente general a que conociera la operación de la compañía en México, y quedó convencido de nuestro plan de replicar el modelo en Perú”, apunta.

El equipo actual de Quálitas Perú está formado por 40 personas, entre las que destacan José Antonio Salmón, gerente de negocio; Guillermo Tham, gerente técnico; Juliana Acuña, subgerente de administración y finanzas, y Eleana González, subgerente de siniestros. A partir de enero, todos ellos estarán en Javier Prado Este 3190, San Borja, San Isidro.

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