Sector Asegurador, Seguros

Amis y Aspro-Gama. Las mejores prácticas del promotor.

La Asociación Mexicana de Instituciones de Seguros (AMIS) realizó un estudio para analizar las mejores prácticas de la figura del promotor, utilizando datos de Aspro-Gama. De los 119 promotores encuestados –el 82% son hombres y el 18% son mujeres–, el 2% tiene menos de 29 años; 12%, entre 30 y 39; 31%, entre 40 y 49; 31%, entre 50 y 59, y 24%, más de 60.

El estudio destaca que el 60% de la producción total de primas se da a través de los canales tradicionales, lo cual está confirmado por los estudios de mercado recientemente realizados por la AMIS, donde se revela que una gran parte de los usuarios reales y potenciales de seguros prefiere contar con la asesoría de un agente. Por ello es preocupante que, en los últimos años, el número de estos profesionales no haya crecido de forma importante y que su edad promedio muestre una tendencia ascendente.

Ante este panorama, resulta necesario ampliar y fortalecer la estructura de este canal, ya que su participación es fundamental en la penetración de mercados individuales y empresariales, que requieren atención personalizada. Por ello, se elaboró un plan de desarrollo para los canales de distribución tradicionales, que establece tres objetivos:

  1. Profesionalizar la figura del agente para cambiar su imagen pública, y convertirla en una opción de desarrollo profesional a largo plazo para las nuevas generaciones de profesionistas.
  2. Generar una oferta que estimule la aspiración al ejercicio profesional de la intermediación de seguros.
  3. Proponer mejores prácticas para fortalecer la figura del promotor en relación con la función de reclutar y formar agentes.

El estudio refleja que el promotor representa uno de los pilares para el crecimiento del mercado y que es la mejor forma de reproducir un modelo de desarrollo de agentes.

Por otro lado, nadie puede negar la existencia de un nuevo entorno comercial, cuyas particularidades generan un conjunto de exigencias que se debe comprender para así guiar las estrategias hacia un camino exitoso. En la actualidad, de acuerdo con diferentes investigaciones, los clientes buscan accesibilidad, trasparencia o claridad en los productos, confianza en la marca, simplicidad, inmediatez, experiencias y personalización.

Así pues, los principales retos que las compañías deben afrontar tanto para implementar modelos centrados en los clientes y mercados actuales como para soportar sus estrategias con las nuevas tecnologías son el conocimiento del usuario, la automatización o simplificación de procesos y la personalización.

Al mismo tiempo, los recientes cambios han provocado que los líderes y responsables de las promotorías se enfrenten a innumerables desafíos, entre los que sobresalen cinco:

  1. Entorno regulatorio cambiante.
  2. Productos y servicios más complejos.
  3. Ambiente difícil de reclutamiento.
  4. Clientes más exigentes.
  5. Competencia entre mercados tradicionales y no tradicionales.

En línea con lo anterior, a medida que se comprenda cómo está cambiando el mercado de clientes de la industria de seguros, las promotorías estarán en una mejor posición para planificar sus objetivos, ya que, a partir del enfoque que tiene el consumidor para un mediano y largo plazo, establecerán las propuestas de valor y los socios estratégicos que mejor atenderán las necesidades futuras de sus usuarios.

Además, se debe tomar en cuenta los tres impulsores del mercado que darán forma a la empresa en 2020:

  1. La generación de baby boomers y la nueva cultura de la jubilación.
  2. Las generaciones recientes y el mercado de la clase media no atendido.
  3. El entorno cambiante del negocio.

La constante evolución del sector asegurador ha llevado al promotor a irse transformando en un empresario que tiene como prioridad establecer una planeación estratégica clara y flexible, y a desarrollar como principal competencia o habilidad el reclutamiento con una visión clara de lo que busca.

En la práctica internacional, es deseable que el promotor tenga ciertas características:

  • Experiencia comercial en trabajos similares, es decir, en el área de seguros o finanzas.
  • Experiencia en la coordinación de redes comerciales.
  • Capacidad para trabajar mediante el logro de objetivos.
  • Habilidades de liderazgo.
  • Enfoque en la formación de equipos.
  • Iniciativa.

De acuerdo con el estudio Consejos de los principales gerentes de agencia sobre cómo construir un desempeño exitoso, elaborado por LIMRA, los líderes de las promotorías más prominentes comenzaron sus carreras en ventas a temprana edad, a los veintitantos, y permanecieron en la posición de entrada de tres a cuatro años, antes de pasar a ocupar algún cargo de gestor. La experiencia en México es similar, ya que, por un lado, el plan de desarrollo para consolidarse como promotores dura entre tres y cinco años, y, por otro, se considera importante diseñar un modelo de negocio por etapas de desarrollo de la promotoría.

Por tanto, como consecuencia de los cambios que se observan, las promotorías deben enfocarse en tres aspectos durante el futuro próximo:

  1. Desarrollo de la fuerza de trabajo y retención de talento en un ambiente dinámico. Esto exige crear métodos de gestión para diversos equipos; incorporar y fortalecer tanto los métodos de trabajo flexibles como las nuevas formas de jubilación; integrar a los trabajadores digitales, y aumentar la demanda de recursos humanos creativos y conectados.
  2. Conocimiento de las necesidades cambiantes de los consumidores y los asesores. Esto obliga a entender que las mujeres son las principales sostenedoras de la familia y tomadoras de decisiones financieras; los nuevos mercados de consumo están creciendo, y los medios digitales son muy importantes tanto para la recopilación de información como para la venta de productos.
  3. Empleo de tecnologías para consolidar una poderosa fuerza de ventas y servicio. Esto se traduce, entre otras cosas, en entender que las redes sociales son una valiosa herramienta para vender y relacionarse con los clientes.

Otro reto que deben enfrentar las promotorías es la falta de un esquema de sucesión de cartera de clientes, pues más de la mitad de los promotores encuestados comentaron que no cuentan con uno. Esta es la misma percepción de las aseguradoras, ya que la mayoría de las promotorías, el 75%, no cuenta con estos esquemas. Este factor fue identificado en estudios internacionales como un elemento de retención de agentes. Así pues, la mayoría hereda la cartera a sus familiares, pero existen casos en donde las compañías las compran y distribuyen entre los agentes o las venden a otra promotoría.

Por último, el principal reto que enfrenta el promotor es la recluta, ya que su función primordial es atraer, reclutar, seleccionar, acompañar y desarrollar agentes. Aunque entre sus funciones no está vender, debe saber hacerlo para que enseñe a la fuerza de ventas. Sumado a lo anterior, conocer a detalle la operación de las compañías de seguros constituye una ventaja competitiva que debe desarrollar.

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