Sector Asegurador, Seguros

Esquema de formación de agentes.

Adriana Oropeza Flores / Directora editorial / Revista Siniestro

Jorge Salinas Saide, promotor y presidente del Consejo de Promotores de Prudential, es el actual campeón del Trofeo Promesa del Sector que otorga Aspro Gama, ha sido orador en LAMP México y dirige una promotoría que cuenta con 50 asesores. En esta ocasión, él revela cómo ha logrado mantener un 70% de permanencia en su promotoría gracias a un esquema de formación de agentes que desarrolló, pues opina que es muy importante que cada promotor diseñe un sistema para conocer a sus agentes y ayudarlos a crecer.

El primer paso que él lleva a cabo es una entrevista exploratoria sobre la vida, los intereses, las aspiraciones y la experiencia en ventas de los candidatos. Así identifica las características clave de estos, como la forma en que se desenvuelven, la manera de hablar, el tipo de mirada, la ausencia o no de nerviosismo y la habilidad para afrontar las preguntas.

Jorge asegura que esa entrevista es un reflejo de cómo se comportará el candidato en el campo de acción, es decir, al asesorar a las personas. Por ello, al terminar ese encuentro, comienza el primer filtro, el cual consiste en preguntarse a sí mismo si le compraría algo a esa persona o si le permitiría convertirse en su asesor financiero. Si la respuesta es no, descarta al entrevistado.

Quienes pasan el primer filtro son sometidos a un precontrato que tiene una duración de entre 30 y 60 días. Durante este tiempo, deben concretar tres ventas que no correspondan a miembros de su familia directa. Si no cumplen con el objetivo pero tienen avances notables, consiguen una prórroga de 60 días.

Posteriormente, las personas que pasan el segundo filtro son dadas de alta en la compañía y obtienen su clave como agente.

Jorge Salinas es un promotor comprometido con sus fuerzas de venta, por lo que él está consciente de que se debe trabajar desde el principio en la reconfiguración de creencias, puesto que la carrera de agente de seguros no es fácil y a veces las personas que ingresan a ella no cuentan con el apoyo de su familia, así que arrastran el rechazo desde casa. Él ha conocido a mucha gente que titubea porque no está convencida de su labor y la importancia que tiene su asesoría en la vida de las personas.

Una parte de la capacitación que promueve Jorge está enfocada en el desarrollo de la carrera de agente. Él considera muy importante que las personas entiendan a qué se dedican y en qué consiste toda la parte técnica de la profesión, pero también que tengan un mentor que las guíe en este proceso y les ponga el ejemplo al atender citas y buscar prospectos.

Durante el primer año en la compañía y la promotoría, los agentes deben asistir a capacitación tres días a la semana, donde abordan, por ejemplo, el entrenamiento para citas, la motivación en la carrera y los conocimientos técnicos. El secreto de Jorge es no revelar cuáles serán los temas que se tocarán en cada sesión, para que así el asesor no vaya con ninguna expectativa y siga sorprendiéndose. Ha sido tan grande el éxito de este método que, aun después del primer año, los asesores siguen asistiendo, por lo que ahora se está planeando una capacitación dirigida a los agentes que tienen más tiempo en el negocio y buscan seguirse preparando.

Él asegura que el asesor con promotor siempre estará más capacitado que el que no tiene uno, ya que cuenta con alguien que lo dirija, saque de su zona de confort y anime a desarrollarse.

También señala que, si un promotor se enfoca en el dinero que puede ganar de esta profesión, no dura mucho y seguramente no alcanza el éxito, pero, si se centra en cómo hacer ganar a los suyos y hacerlos crecer, permanece en el negocio y llega muy lejos.

Para él, logran desempeñarse bien en esta profesión quienes en su pasado han tenido una historia de éxito, algo que los haya llevado a destacar, porque aquel que ha tocado la cima siempre va a querer estar ahí.

Jorge explica que la conservación de agentes se consigue cuando uno no obliga a nadie a permanecer donde no quiere, por lo que debemos saber leer y entender las señales que nos mandan los miembros del equipo. “Cuando el rendimiento o el ánimo de alguno baja, debemos investigar qué está pasando y ayudarlo a encontrar una solución o una salida a los problemas o inquietudes que tenga, pero esto solo se logra, como cuando criamos a un hijo, manteniendo una comunicación abierta”, manifiesta.

En cuanto a la tecnología y los cambios notables en el sector, él indica que, aunque hay ramos que son susceptibles, como el de autos, los asesores dan un valor agregado que ninguna herramienta puede: la asesoría.

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