Fianzas

Disrupción mental, el área de oportunidad del sector afianzador

En una amena entrevista, Enrique Murguía, director general de Grupo Financiero Aserta, quien tiene más de tres décadas en el sector afianzador, nos habló sobre el panorama presente y futuro de las fianzas y el seguro de caución en México.

¿Qué vivió el sector afianzador en 2020?

Tiempos complicados, sobre todo porque todavía dependemos mucho de las operaciones derivadas de la Ley de Obras Públicas y la Ley de Adquisiciones, que obligan a los contratistas y proveedores del sector público a garantizar el cumplimiento de sus obligaciones a través de fianzas. La mayor parte de los contratos que respalda la industria afianzadora, alrededor de un 80%, proviene del sector público. Si la economía camina, el sector avanza, y si la industria afianzadora no va bien, significa que tenemos problemas, como ahora.

Algunas obras icónicas desaparecieron, como el aeropuerto; otras tienen una viabilidad cuestionable de acuerdo con los contratistas. Hay quien voluntariamente decidió no participar en las licitaciones de los proyectos y quien, aunque quería, no fue invitado. Por tanto, no hay un entorno favorable.

El sector afianzador ha decrecido más de un 10% con respecto a 2019. Tenemos que cuestionarnos nuestra dependencia. Siempre estaremos para asegurar las obras del sector público, pero debemos ver hacia otros lados.

En cuestión de reclamaciones, nos sorprendimos porque esperábamos mayores complicaciones. Aunque en 2020 el número fue pequeño, creemos que se elevará en 2021 y 2022. Debemos anticiparnos a la temporada de vacas flacas. Para ello, hay que ahorrar, gastar menos, suscribir mejor y controlar riesgos.

¿Qué retos enfrentará el sector afianzador en 2021?

Puesto que se acerca una tormenta de incumplimientos, es necesario realizar operaciones mucho más eficientes y no confiarnos. La iniciativa y la creatividad nos puede llevar muy lejos. Debemos evitar la dependencia y diversificar el mercado. Hay que voltear a ver al sector privado. Además, como estábamos acostumbrados a poner muchos límites, la gente pensaba que la garantía no servía, así que debemos trabajar en cambiar esa percepción y ofrecer un instrumento más efectivo.

¿Qué tipo de fianzas tendrá crecimiento?

Las relacionadas con el sector privado, como las que cubren las obligaciones de proveedores. Sin embargo, la clave es pensar en el canal digital, ya que los clientes no tienen el mismo perfil que antes. Sería un error no adaptarnos a las nuevas condiciones del mercado.

Nosotros no colocamos al usuario una etiqueta socioeconómica, pues lo estudiamos desde una perspectiva antropológica. Esto nos permite entender por qué se comporta de una manera específica y tiene o no aversión a un producto financiero. Al comprender cómo se comportan los grupos económicos y cuáles son sus relaciones de poder, dejamos de ofrecer productos sumamente monetizados e identificamos qué podemos hacer por nuestra gente.

¿Consideras que el seguro de caución tendrá crecimiento?

Sin duda. Tenemos un mercado consolidado y una venta que sobrepasa los 30 millones de euros en primas. En España no vendemos más que caución y en México somos el único jugador que comercializa este producto. Por eso enfocamos la digitalización en él, no en las fianzas. El mercado demanda productos de pago a primer requerimiento y sin condiciones. Cubrir este nicho es la intención.

Sin embargo, no es muy grande la proporción que el sector público consume de este producto. La autoridad debe impulsar el seguro de caución y definir los textos para que opere, pero todavía no ha concluido este proceso. Durante 2021, el 90% de las ventas provendrán del sector privado.

¿En qué aspectos debe poner atención el sector afianzador?

En definir su vocación, construir una unidad que no esté peleada con la competencia y tener una visión común para identificar cómo debe gestionar y atender las necesidades del país.

¿Qué retos enfrentarán los agentes de fianzas?

Uno es moverse de forma más rápida y salirse del modelo tradicional, pues solo el 15% de los proyectos de disrupción digital proviene de las aseguradoras y el 85% restante se divide entre otros intermediarios y gente que quiere invadir la intermediación, como Amazon. Para ello deben pensar diferente; institucionalizar su trabajo y volverlo atractivo; aprender de los jóvenes, y favorecer el cambio generacional.

La edad promedio de los agentes es preocupante porque habla de una actividad que no atrae, en mi opinión, por los modelos anticuados. Los despachos que ya comprendieron esto buscan gente joven y se involucran en temas de analítica e inteligencia artificial. Ellos han comenzado a hablar el lenguaje de las nuevas generaciones. Esto provoca que los jóvenes sientan interés y se conviertan en generadores masivos de pólizas.

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