Sector Asegurador

Póliza de seguro de daños, una máquina del tiempo

Wylie Vielma Delgadillo / wylie.vielma@gmail.com

Puesto que la piedra filosofal para nuestra conversión es comprender que vender un seguro de daños es como vender un seguro de vida, debemos establecer la estructura que permita llevar a la praxis este principio.

Todo comienza con la detección de necesidades. Este valioso punto debe ser abordado con entusiasmo, alegría y gusto similares a los que demostramos cuando buscamos beneficiar al cliente con una póliza de vida, a través de las coberturas adecuadas y la suma asegurada ideal.

La empresa está viva. El empresario es quien, como sucede con los padres en relación con sus hijos, conoce el esfuerzo, la inversión, las alegrías, los sinsabores, los éxitos, las derrotas, las ganancias y las pérdidas de su empresa. ¿Quién más sino quien lleva el timón y es el capitán de la nave empresarial?

Tú, agente de seguros, debes ayudar al empresario. ¿Cómo? Recuerda que tienes 2 ojos, 2 oídos y 1 boca (regla 2-2-1), y escúchalo de forma activa, guiándolo hacia lo que necesitas saber: a qué se dedica y cómo es su negocio.

Quizá esto te parezca absurdo, porque, al llegar a las instalaciones, observas lo que él fabrica, vende o comercializa, pero es importante que nunca olvides que el empresario es el experto en su área empresarial y te corresponde a ti hacérselo saber.

Te sugiero que le digas: “Tienes una maravillosa empresa. Tú eres el experto en este ramo y yo el especialista en seguros. Te propongo que ambos busquemos lo mejor para tu negocio. Para ello, por favor, platícame qué hace tu empresa y cómo”.

Tal vez te parezca obvia la respuesta, pero no lo es. Tú no sabes realmente cómo, cuándo, dónde, con quiénes y de qué manera el empresario mantiene su negocio operando y produciendo.

Al escuchar de forma abierta y 100% enfocada en comprender la operación de la empresa (regla 2-2-1), te darás cuenta de procesos, proveedores, acreedores, vendedores, flujos y otros factores que generan la magia empresarial.

Cuando el cliente te presuma los procesos y la maquinaria de su negocio, o te cuente emocionado la evolución de este y la historia de cómo su familia lo fundó, escucha e interésate de forma autentica en lo que te comparte. La información que te proporcionará es oro, ya que te permitirá conocer qué valor tiene la maquinaria, la materia prima y los inventarios de producto terminado. Toma nota de todo, ya que te está hablando de contenidos y ramos técnicos, y te está dando las bases de las pérdidas consecuenciales. Anota.

El momento trascendental será cuando el empresario te pregunte si quieres ver su empresa por dentro, porque significará que ya es tuyo, aunque todavía no lo sepa. Aprovecha para realizar, acompañado de él, una valiosa apreciación de riesgos, identificar si existe orden y limpieza en todo proceso, observar el edificio y los sistemas constructivos, revisar las normas de seguridad implementadas e indagar todo lo que sea posible y útil.

Insisto en que debes mostrarte realmente interesado y disfrutar el momento, porque se trata de una experiencia única que involucra comprender la empresa para colocar la mejor cobertura y al mismo tiempo descubrir qué hay detrás del producto que tu cliente ofrece.

No olvides que el seguro empresarial es una máquina del tiempo. Este argumento a tu favor es fácil de usar. Una vez que el cliente te ha abierto las puertas de su empresa y tal vez su corazón, no debes dejar pasar la oportunidad de resaltar el gran beneficio de contar con una póliza. Para ello, recuérdale el tiempo que ha necesitado para llevar el negocio a donde se encuentra actualmente y adviértele sobre la facilidad con la que puede perder todo en un instante. Tú, como su agente, debes hacerlo consciente de ello.

Cuando le preguntes si, en caso de sufrir un siniestro, está dispuesto a volver a invertir tantos años de su vida para devolver la empresa al estado en que se encuentra en este momento, tal vez no sepa qué contestar, pero tú sí sabrás qué opción le darás.

La póliza que pretendes instalar es una máquina del tiempo, ya que con ella se reduce a solo unos meses —tal vez tres o cuatro, en lo que la aseguradora paga la suma asegurada— el tiempo que el empresario necesitaría para recuperar, en caso de siniestro, los recursos invertidos.

Como en este momento el empresario está más receptivo, este argumento le permite comprender por qué, para qué y cómo la póliza de seguro de daños es invaluablemente necesaria.

Si llegaste hasta este punto, felicidades, no necesitas un proceso de cierre, porque ya lo ejecutaste. Si no tocaste la fibra emotiva del empresario, revisa el proceso, ya que nada está perdido. Mucho se avanza a través del método de prueba y error.

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