Ajustes, Daños e Indemnizaciones

Cuando el cheque no alcanza a pagar el siniestro en Daños.

Wylie Vielma Delgadillo / wylie.vielma@gmail.com

Uno de los principales temores que surgen al poner a operar una póliza de daños es la posibilidad del bajo seguro. No solo es importante saber qué significa esto, sino también cómo evitarlo. Por ello hoy hablaremos de la detección de necesidades, un proceso que sí es posible en el seguro de daños.

Como el empresario es quien conoce tanto la médula y la savia de su negocio como los riesgos asociados a él, debes investigar qué le preocupa y quita el sueño. Solo así conocerás muchos factores interesantes e importantes. Cuando salga la preocupación a flor de piel, pregúntale de qué cantidad querría el cheque elaborado por la aseguradora si su empresa sufre un daño.

Si tocas la fibra correcta, él comenzará a realizar un cálculo de sus contenidos. En mi experiencia, es grandioso ver cómo toma la calculadora, consulta la computadora y suma tanto inventarios como valores. Es momento de insistir en la pregunta clave y recordar la regla 2‑2‑1: escucha y observa el doble de lo que hablas. No olvides anotar todo lo que el cliente mencione.

Como el perito valuador es el profesional que tiene el conocimiento para determinar el valor certero de las cosas, es importante que durante la asesoría sugieras al cliente que pida la valuación de sus activos. Adviértele que la inversión en los honorarios del perito es mucho más económica que soportar un siniestro estando bajo asegurado. Para que entienda qué significa tener un bajo seguro, puedes utilizar una simple analogía.

En la Lotería Nacional, el premio que recibimos si nuestro número resulta ganador depende de si adquirimos una serie o un cachito. Una serie de billetes de la Lotería Nacional es un número que participa en un sorteo y que se fracciona en 20 partes iguales conocidas como cachitos. Cuando el número resulta ganador y adquiriste la serie completa, el premio es completamente tuyo; cuando ganas, pero solo compraste cinco cachitos, te corresponde solo una cuarta parte del premio.

Cuando no se actualiza la suma asegurada de la póliza empresarial, estamos asumiendo que el asegurado vende exactamente lo mismo que hace un año o más y que su negocio no creció ni contrató personal nuevo ni reemplazó maquinaria ni aumentó prestaciones, sueldos o inventario. ¿Puedes afirmar que la empresa de tu cliente realmente tuvo un crecimiento nulo? Seguramente no. Por eso debes mantener comunicación con el asegurado para comprender su situación actual y ajustar los valores de cobertura.

Un bajo seguro opera de una manera similar, ya que, en caso de siniestro, el pago indemnizatorio es proporcional a la cantidad que se integró como suma asegurada. En otras palabras, es como no recibir el premio completo porque se compró menos de los 20 cachitos de la serie.

Para sensibilizar al prospecto, debes transmitir el sentido de urgencia y el papel del seguro como una solución que permite trasladar el riesgo.

Un principio fundamental es actualizar las pólizas de daños cada año, así como sucede con los productos de vida. Si uno de tus clientes contrata un seguro de vida en moneda nacional, pero olvidas indexar la cantidad asegurada a la inflación, ¿será adecuada y suficiente dicha suma al paso de los años? ¡Claro que no! Casi te escucho decir que, por el bien del beneficiario, las sumas aseguradas deben determinarse en UDIS, dólares o moneda nacional indexada a la inflación. Entonces, ¿por qué no pensar igual cuando se trata de una póliza empresarial?, y ¿por qué se insiste en renovar este producto bajo los mismos valores, términos y condiciones cada año?

En la saga de Harry Potter, el dementor es un ser que roba la tranquilidad y la felicidad de las personas. El bajo seguro es y será, en nuestra industria, un dementor que siempre estará al acecho. La única forma de enfrentarlo es teniendo una excelente comunicación con el asegurado, enterándonos de sus novedades y crecimiento, detectando sus necesidades y ajustando las coberturas de su póliza empresarial. Por eso, Daños es igual que Vida.

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