Sector Asegurador

Empatía con el cliente; La crisis nos llevará a crecer como sector

Adriana Oropeza Flores, Dir. Editorial, Revista Siniestro

En una charla muy amena con Carlos Olascoaga, agente de seguros con una gran trayectoria y representante de nuestro país ante Copaprose, nos reveló su pensar ante el futuro del agente de seguros y su estadía en un futuro.

La palabra importante que él menciona es “empatía”, porque los agentes deben de ponerse en el papel de su cliente y saber qué necesita y ofrecérselo; el agente “levanta pedidos” no debe continuar, porque la necesidad de una correcta asesoría de un agente de seguros es fundamental y sobresale al resto que podría ser su competencia.

Por otro lado, hay que ser empático con el cliente, que sepa que está con un experto en su tema y, además, experto en el cliente mismo; conocer sus necesidades, su giro, sus posibles riesgos y así poder conocer qué necesita dependiendo de lo que hace y cómo lo hace; en último plano deben de quedar los incentivos y todos los premios.

Hay que pensar que “si la innovación me está ganando, voy a morir, tengo que estar innovándome todo el tiempo”, conocer las herramientas que me puedan beneficiar y, sobre todo, no basar mi venta y depender de una sola herramienta. El trato personal es más demandado que el trato generalizado. A la gente le gusta sentirse importante y que lo atiendas y le muestres importancia.

Carlos también considera que se debe de tener una gran capacidad de análisis de datos, revisar las noticias y los fenómenos hidrometeorológicos, tener conocimiento en educación financiera y capacidad de análisis numérico, hasta la parte legal y médica para que podamos revisar nuestra cartera y ofrecer lo que necesitan nuestros clientes, actualizar su contrato de seguro.

Los agentes de seguros necesitan que sus compañías actualicen sus productos, porque un buen trabajo de asesoría se respalda al cien por ciento con el producto que se les está ofreciendo.

Si hubiera seguros “dirigidos”, es decir, “con la clínica que yo ofrezco, y los médicos que yo recomiendo, podría haber una muy buena contención de costos. Hay que dejar de ver los seguros como un cheque abierto” comenta.

A la par de que el agente venda seguridad con la empatía mencionada, hay que tener un producto que también les brinde seguridad y que lo único seguro del seguro no sea el pago de la prima, sino también sus coberturas bien especificadas y no caer en un pozo sin fondo donde no sabes dónde toparás y cuánto tendrás que pagar cuando lo requieras.

El 2021 es un año muy prometedor para los agentes porque Carlos menciona que jamás ha visto una crisis y mal parado al sector o a los agentes; es un muy buen año para los que están buscando clientes, porque es un año para crecer.

Por la misma crisis, la gente tiene más necesidades, en este caso de pólizas de gastos médicos, entonces los clientes están un poco más familiarizados con el lenguaje de seguros, ahora es nuestra oportunidad de hacer crecer ese porcentaje de población asegurada. Tenemos un abanico de posibilidades.

Carlos ve al agente como una persona profesional y que está buscando ya esa revolución de solo colocar primas a de verdad brindar asesoría y darles lo que realmente necesitan. La propia crisis orillará a mucha gente a entrar a este terreno, por lo que hay que asesorar bien a los nuevos agentes y hacerles ver la visión y el amor de este sector.

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