Visión Empresarial Y Seguros

“Vendes o vendes”, la promesa de una exitosa y modesta historia de aprendizaje, confianza y autoestima

Entrevistamos a Eleazar Vera, socio fundador de Inside. Él tiene 46 años de edad y más de 23 años de experiencia en capacitación. En esta ocasión nos habló de su trayectoria en el sector asegurador y de aquellos aspectos que debemos trabajar para alcanzar el éxito.

¿Cómo iniciaste tu carrera como capacitador?

Trabajé en diversas empresas, como Chiclets Adams, Bimbo, Coca‑Cola y MetLife, pero hace nueve años decidí emprender por la necesidad de crecer. Yo sabía que era bueno en mi trabajo, pero todavía no tenía el impacto y el alcance que quería, así que decidí independizarme.

A lo largo de tu trayectoria en el sector asegurador, ¿qué tendencias has observado en los agentes?

Yo identifico tres tipos de agente: el 1.0 es el menos digitalizado, pues se ve a sí mismo como parte de la vieja guardia y considera que la mejor forma de prospectar es a través de referidos; el 2.0 es aquel que empieza a tener presencia digital e incluso renta algunas plataformas para generar contenido o administrar su cartera, y el 3.0 es quien ya se volvió especialista en prospectar a través de la segmentación por redes, crear contenido digital y desarrollar su marca personal.

Menos del 5% de los agentes son 3.0, pues la mayoría cree que el mundo y la venta presencial volverán a la antigua normalidad. Además, muchos temen autopromocionarse porque no confían en su marca personal, no se aceptan físicamente, no aceptan la responsabilidad de dar recomendaciones, no aprovechan su experiencia y no creen tener el conocimiento suficiente.

¿Por qué en tus cursos dices “vendes o vendes”?

Nosotros creemos que el agente necesita tener dos pláticas muy importantes. La primera es consigo mismo, para convencerse de que debe aplicar lo que aprende, es decir, para venderse a sí mismo una idea, porque su cliente más difícil es él. La segunda es con alguien más, para venderle una idea aplicando lo aprendido. Por eso ofrecemos el concepto de “vendes o vendes”, que nosotros también compramos y que nuestros clientes aprecian. El 80% de la gente que nos contrata vuelve a solicitar nuestros servicios, lo cual nos da mucho gusto.

¿Cómo se da la transformación del agente que vende seguros porque no le queda de otra al que sí abraza su profesión para ayudar a las personas?

En primer lugar, el agente debe ver la venta de seguros como su último trabajo y hacer de la asesoría su propósito de vida. Luego, para que le vaya bien, tiene que volverse bueno resolviendo problemas, enamorarse de su profesión, entender que el mundo necesita seguros y recordar que le pagarán muy bien por venderlos. A lo largo del proceso, es vital entender que quienes son asalariados van tranquilos en un carrusel y quienes nos dedicamos a las ventas estamos en una montaña rusa dinámica, unas veces arriba y otras abajo. No toda la gente tiene la capacidad de soportar emociones incómodas.

¿Cómo mantienes vigentes tus cursos para agentes?

Dedicamos tiempo a plantear qué venderemos en el futuro y cómo. Para ello nos preguntamos, entre otras cosas, qué nombre atractivo utilizaremos para las capacitaciones, cuáles herramientas integraremos, cuáles son las tendencias, qué necesidades existen y qué viene adelante.

¿Qué personas han marcado tu trayectoria profesional?

Tuve la oportunidad de capacitarme y certificarme con Jürgen Klarić hace siete años. Cuando vi a ese monstruo en el escenario y empecé a hacer cuentas de cuánto estaba ganando él con un curso de 16 horas, que costaba 1600 dólares, y con la venta de su libro y otras mercancías brandeadas, supe que yo quería hacer lo mismo. Después vi a Carlos Muñoz, la antítesis de Jürgen, y entendí que esa era la siguiente etapa a la que aspiraba.

Más tarde, conocí a Juan Ignacio Pérez Castro, un promotor que me dio las primeras oportunidades y que desafortunadamente ya falleció. Cuando lo visité para presentarle mi proyecto, me encontraba muy nervioso. Esta sensación aumentó más cuando él llegó a la oficina regañando a todos. También a mí me tocó ser regañado por cinco minutos, pues me reclamó que no me había presentado con él antes, mientras que en otras empresas ya había dado cursos de capacitación, y me preguntó si acaso me habían tratado mal en algún momento. Yo ya había trabajado con él, pero tenía miedo de no presentarle algo acorde con lo que esperaba de mí. Sin embargo, él confiaba de manera plena en mí y, después del regaño, me indicó que pasara a Contabilidad para que organizaran mis viáticos y pagos para un proyecto de un año.

La oportunidad que me brindó Juan marcó mi vida no solo por ser la más importante en ese momento, sino también porque me enseñó que, si no confiaba en mí, no conseguiría otros proyectos más grandes y que el nivel de ventas e ingresos es proporcional al de la autoestima. Por eso me he dedicado a trabajar en estos aspectos.

También me ha servido mucho pagarle a gente con más experiencia y conocimiento para que me ayude a mejorar, como Urbano García, quien constantemente me regañaba tras revisar mis estrategias, pues es muy exigente.

A nivel personal, además de las terapias, mi esposa ha sido fundamental para evitar que el éxito se me suba a la cabeza y mantenerme con los pies en la tierra. Ella me complementa y ubica.

¿Cómo seleccionas los libros que lees?

Hay librerías donde ya me conocen, por lo que me recomiendan libros de emprendimiento, desarrollo, coaching y temas relacionados con lo que yo hago. La razón por la que leo a alguien es que esa persona vende más que yo y eso significa que sabe algo que yo desconozco, así que tengo que aprenderlo.

¿Deseas agregar algo más?

Exhorto a los agentes a invertir en su marca personal y recordar que no solo se trata de vender, sino también de educar a la sociedad a través de sus contenidos.

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