Adriana Oropeza Flores / Directora editorial, Revista Siniestro
Entrevistamos a Gerardo Lozano, quien forma parte del Grupo Financiero Aserta desde hace tres años, donde al principio ocupó el puesto de director ejecutivo de Finanzas, luego fue director ejecutivo comercial y ahora es director general de las aseguradoras de caución Aserta e Insurgentes, dos empresas que forman parte de dicho grupo financiero. Dentro de su trayectoria profesional, él también cuenta con 23 años de trabajo en la Comisión Nacional de Seguros y Fianzas, donde tuvo distintos cargos y llegó a estar al frente de la vicepresidencia de Operación Institucional. Además, ha sido consultor experto del Fondo Monetario Internacional en temas de seguros y fianzas y, desde el mes pasado, es el presidente de la AMIG. Debido a sus amplios conocimientos y nutrida experiencia, quisimos saber qué piensa Gerardo del presente, pasado y futuro del sector afianzador mexicano. Entérate aquí de lo que nos comentó.
De acuerdo con nuestro entrevistado, en los últimos diez años se han dado transformaciones relevantes en el sector afianzador mexicano, sobre todo en aspectos regulatorios, como la unificación de la ley de seguros con la de fianzas, el cambio de régimen de solvencia de las entidades y la entrada en vigor del seguro de caución. Además, desde el punto de vista del mercado, la transformación se ha presentado con la entrada e incorporación de al menos cinco nuevos jugadores, lo que ha producido una nueva estructura de competencia en el sector afianzador mexicano. Finalmente, en cuanto a los procesos administrativos de contratación por parte de las entidades públicas, se han dado cambios que han impactado en la dinámica de las fianzas, como los relacionados con la adjudicación directa.
Gerardo considera que el sector afianzador mexicano ha presentado estabilidad en su forma de operar y que, a pesar de los cambios mencionados, la oferta de productos en este sector ha sido muy estable y sin cambios considerables; a pesar de lo anterior, señala que en el futuro próximo esto podría modificarse, pues la pandemia hizo evidente el reto de trabajar a distancia, tener conectividad, mantener el servicio, invertir en tecnología y replantear la actual forma de operar. Así pues, el hasta ahora conservador sector afianzador mexicano enfrenta el desafío de adaptarse a la dinámica de un mundo cada vez más digital, pero también a la necesidad de posicionar o reforzar la figura de la fianza como el instrumento idóneo de garantía, para lo cual es importante brindar un buen servicio, honrar las obligaciones asumidas con fiados y beneficiarios,enfatizar en los beneficios de las fianzas como la mejor opción para garantizar un contrato,además de identificar nuevas oportunidades de negocio y conocer mejor a sus clientes o prospectos.
Por otra parte, resaltó que a pesar de los obstáculos, el sector afianzador mexicano sigue teniendo una muy buena participación en cuanto al número de contratos que garantiza y su papel en la economía, respaldando obligaciones de transacciones económicas que representan aproximadamente el 5% del PIB de México. Este porcentaje se ha mantenido de manera histórica, demostrando que las fianzas siguen cumpliendo con el compromiso de dar soporte, certeza y confianza a los negocios, permitiendo la realización de transacciones que favorecen la economía nacional. Sin embargo, esto no significa que el sector afianzador mexicano se niegue a la oportunidad de crear nuevos productos de garantía, mejorar el acceso a la información y adoptar herramientas tecnológicas para alcanzar aquellos mercados que quizá todavía no se han atendido, identificar y cubrir las nuevas necesidades que surjan y aumentar su participación en la economía del país.
Gerardo señala que la incorporación de tecnología en los procesos operativos y de suscripción del sector afianzador ya no son opcionales, sino que se han convertido en una necesidad para la cual debemos estar preparados, porque se están presentando cambios en la demografía, la forma de pensar y los modelos de negocio, que exigen mejores y más creativas soluciones para agilizar y perfeccionar procesos, servicios y decisiones. Él menciona que diversos estudios advierten que las compañías aseguradoras y afianzadoras están obligadas a innovar para lograr su permanencia y una mayor penetración en el mercado. Señala que: “Los procesos de transformación digital no ocurren de la noche a la mañana, y no hay razón para que los sectores asegurador y afianzador permanezcan ajenosa la innovación y la adopción de nuevas tecnologías”.
Ante la pregunta específica de qué está haciendo el Grupo Financiero Aserta en este sentido, el director general de aseguradora Aserta y aseguradora Insurgentes afirmó que estegrupo está comprometido con la transformación digital desde hace algunos años, por lo cual ha realizado importantes inversiones para mejorar sus procesos, acceder de manera más eficiente a la información, capacitar al personal y ofrecer productos disruptivos e innovadores al mercado mexicano de garantías. Señaló que en Aserta se está buscando ampliar dicho mercado y como ejemplo señaló la oferta de un seguro de caución que busca atender las necesidades del mercado de arrendamiento inmobiliario en México. Dicho producto permite a través del uso de inteligencia artificial y procesos de machine learning, evaluar la capacidad de pago de una persona en tiempo real y otorgarle el aval que necesita para rentar una vivienda, incorporando además procesos ágiles para la identificación y conocimiento del mismo.
Con relación a la figura del agente en el sector afiazandor, Gerardo señaló que está convencido de que la figura del agente no desaparecerá ni perderá relevancia, pues reconoce que hoy en día casi el 100% de las operaciones de fianzas se realiza a través de la intermediación de los agentes y su papel en esta actividad es muy relevante, ya que ellosno solo detectan las oportunidades de negocio, sino tambiénmantienen el contacto con los clientes, identifican sus necesidades, los aconsejan y les ofrecen el valor agregado de su conocimiento y experiencia para la gestión de riesgos, contribuyendo a la atención de dudas y apoyando en procesos clave, como por ejemplo,al presentar una reclamación. Así que, para el experto, hablar de innovación dejando a un lado a la fuerza de ventas y su importante apoyo en la generación de negocio es prácticamente imposible y no deseable. Por eso, señaló que las instituciones que integran el sector afianzador y los agentes que participan en la intermediación de negocios de fianzas deben ir de la mano en los esfuerzos para lograr el desarrollo de esta industria; indicó además que los agentes deben ser participes de la innovación y transformación digital.
Nuestro entrevistado considera que el sector afianzador mexicano es uno de los más sólidos y maduros de América Latina, desde el punto de vista de mercado, instituciones y marco regulatorio. Él resalta que los primeros lugares en el otorgamiento de fianzas dentro de esta región los ocupan las empresas mexicanas, las cuales son un ejemplo a nivel internacional de cómo se opera el sector de las garantías y deben continuar los esfuerzos por ampliar el mercado de garantías en México de una manera socialmente responsable.
Para finalizar, Gerardo nos comentó que, en México, el seguro de caución todavía no opera de forma profunda y a pesar de que han pasado siete años desde que entró en vigorsu regulación aún no se ha logrado un nivel adecuado de entendimiento de este producto. Él opina queeste tipo de garantíarepresenta una solución muy flexible para atender diversas necesidades que presentan los clientes, que complementa la oferta de productos que pueden ofrecer las aseguradoras especializadas y que es una opción más en el sector de las garantías, sin embargo, no cree quedicho producto sustituya a las fianzas,pues posee características tanto legales como operativas muy distintas y se enfoca en otros nichos del mercado.
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