¿Cuántas veces no hemos retrasado los pagos o las contrataciones de nuestros seguros de vida, auto o gastos médicos, porque tenemos otros compromisos económicos en puerta o porque hay más gastos o porque salió algo inoportuno y nos quedamos sin capital? ¿Cuántas veces no nos ha ocurrido o hemos escuchado que, justo cuando no se realiza el pago y no hay protección de la póliza, ocurre un siniestro? En este tipo de situaciones, es un poco difícil recuperar la venta por la cantidad de peros que dan los prospectos. Zamarkanda Paulin nos platicó un caso que ejemplifica el escenario que te planteamos, así que te invitamos a leerlo y, sobre todo, a compartirlo con tus asegurados y prospectos, pues es mejor escarmentar en siniestros ajenos que en uno propio.
En enero de 2020, Zamarkanda tuvo una entrevista con un cliente, a quien nombraremos Jorge. Él tenía 32 años y una pequeña hija de 11 meses, para quien quería contratar una póliza educacional que garantizara su futuro escolar. Así que la asesora le entregó dos cotizaciones y Jorge se decidió por la que tenía la suma asegurada más alta; sin embargo, como él y su esposa decidieron hacer una fiesta de cumpleaños para su pequeña hija, se aplazó el pago de la póliza. En marzo, cuando la pandemia ya había causado alerta en México, hubo un recorte de personal en la empresa donde el asegurado trabajaba, que por desgracia lo dejó sin ingresos.
Cuando Zamarkanda, quien constantemente recordaba a Jorge que había una póliza pendiente, se enteró de la mala noticia, pensó que la venta se había caído. Sin embargo, al meditar el asunto por un momento, su espíritu de asesora despertó. Así que platicó con el cliente para hacerle ver que él era testigo de cómo las cosas no planeadas suceden y que, con el dinero de la liquidación, podía pagar la póliza educacional de su hija y evitar un problema futuro. Él aceptó. Finalmente, en abril de ese año, Seguros Monterrey expidió la póliza.
La asesora nos comenta que, pieza por pieza, armamos el fututo de los clientes con su protección, por lo que regala a cada persona un rompecabezas cuando se asegura. Ella está en constante comunicación con sus clientes; no deja pasar las fechas importantes, como los cumpleaños, Navidad y Año Nuevo, e incluso los ve al menos de manera anual. En 2020, debido a los protocolos de sanidad y la distancia obligada a la que nos sometimos, nuestra entrevistada casi no pudo ver a sus clientes, así que les envió una postal navideña y llamó a cada uno para saludarlos y desearles excelentes fiestas.
Cuando le marcó a Jorge, contestó una mujer. Ella, para sorpresa de Zamarkanda, le dijo que justo unos días atrás estaba pensando en contactarla, pero que no había tenido tiempo para hacerlo, pues su esposo había fallecido en recientes fechas. La asesora pensó en la covid como la causa del deceso, pero la realidad fue peor, pues la muerte había sido provocada por una bala. Este es el primer siniestro que pagó nuestra entrevistada, el cual correspondió a la primera póliza que intermedió ya iniciada la pandemia.
Como es debido, la aseguradora solicitó más información sobre el accidente, para determinar si realmente se trataba de uno o de algo más, así que la viuda le dijo a la asesora que, por favor, tuviera cuidado al revisar el expediente, pues contenía imágenes muy gráficas y fuertes. Con todo el profesionalismo, Zamarkanda compartió el expediente en digital con la aseguradora y siempre se mantuvo en contacto con la señora. Después de un par de meses, la compañía expidió el dictamen que confirmaba el accidente, por lo que pagó el doble de la suma asegurada, así que los beneficiarios recibieron 2 millones 400 mil pesos. Además, la pequeña hija de Jorge recibirá 160 mil udis al cumplir 18 años, lo cual se debe a la prima anual de 50 mil pesos que su padre pagó.
Zamarkanda nos dice que, para realizar una venta, puedes tardarte un día, una semana o hasta meses, pero la relación con los clientes, una vez emitida la póliza, es de por vida. Ella pertenece a la promotoría Perse Emprende y su promotor es Erik Olivares, a quien agradece profundamente por formar agentes integrales en el ámbito profesional y personal. Para finalizar la entrevista, dio un consejo a los agentes: “Siempre sé una buena persona y asegúrate de que lo que hagas en tu profesión mejore la vida de los demás”.
Bienvenido a Revista Siniestro 