María Isabel Estrella Barona / iestrellab2@gmail.com
En el sector afianzador, ante la disminución de los proyectos de obra y proveeduría públicos y privados, es deseable buscar nuevas oportunidades de negocio para alcanzar o superar los objetivos de venta y rentabilidad.
Una de esas oportunidades puede ser la reinvención de la fianza de fidelidad.
En la actualidad, no todas las compañías del sector afianzador cuentan con la estructura de venta, promoción y operación de la fianza de fidelidad, a pesar de que, de acuerdo con la historia, fue el primer producto que el sector afianzador comercializó. La falta de dicha estructura quizá se debe al mercado objetivo, la estrategia de venta o los procesos operativos del producto. La fianza de fidelidad es muy sui generis por su técnica, especialización, infraestructura, promoción y sistemas requeridos. De todos estos procesos depende el éxito del producto. Cuando se tiene una estrategia e infraestructura, los resultados son visibles y redituables.
El tiempo que exige es el principal desmotivador de la venta de este producto; sin embargo, las compañías y los agentes con una cartera en este ramo de fianzas notan que esta es muy leal y que representa ventas seguras y recurrentes, cuyo monto se va incrementando de manera similar a como sucede con los seguros. Para lograr ventas masivas del producto, debe entenderse que la fianza de fidelidad complementa el seguro de daños de las empresas y que, como se dirige a un nicho exclusivo de mercado que pocos agentes conocen y manejan, implica una oportunidad de negocio única ante la enorme competencia existente en otros ramos. Las fianzas administrativas (ramo III) suelen depender de la existencia de proyectos, contratos y obligaciones relacionadas con el desarrollo de infraestructura, mientras que las de fidelidad (ramo I) —más similares al seguro de daños que a otras fianzas— se pueden ofrecer a negocios de diversos giros, como las escuelas privadas, que muy pocas veces o nunca necesitarán una fianza administrativa.
El producto de fidelidad puede diseñarse como un traje hecho a la medida del cliente, así que no debe tener condiciones fijas. Cada afianzadora confecciona las bondades de sus productos y compite con otras mejorando los plazos de reclamación, el acompañamiento y las condiciones generales de la póliza de acuerdo con diversos aspectos de la empresa, como el giro, el tipo de empleado, los sistemas de control interno, los montos de riesgo, los años de experiencia, la siniestralidad y las medidas tanto de prevención como de mitigación. Todo esto ayuda a mejorar el diagnóstico, la atención a los clientes y el pago de reclamaciones. Hay giros de muy alto riesgo que, por su excesiva siniestralidad, quedan excluidos de este producto: joyerías, empresas del sector financiero, venta de mostrador y casas de empeño.
El producto de fidelidad tiene la bondad de renovarse cada año y ofrecer ingresos más medibles que se irán incrementando con la captación continua de negocios. Siempre se puede hacer promoción en los diferentes giros que existen en la economía, excepto los restringidos para emitir. Los montos afianzados varían tanto como se requiera: pueden comenzar desde los 50 mil pesos y ascender hasta más de 10 millones de pesos. Se puede afianzar todo tipo de empleados. El único requisito es que exista una relación contractual. Hay puestos de mayor riesgo que otros; sin embargo, las medidas de prevención y mitigación permiten minimizar los peligros. Entre los objetivos de la fianza de fidelidad, están la prevención, el acompañamiento y el pago de la reclamación procedente.
En conclusión, la fianza de fidelidad es tanto una fuente de crecientes ingresos para los agentes y las afianzadoras como un producto atractivo y efectivo para garantizar el pago de daños y perjuicios que pueda ocasionar un empleado infiel a su empresa en bienes de su propiedad o en aquellos que estén bajo su responsabilidad legal, como en el caso de las agencias de seguridad privada, a causa de los delitos de robo, fraude, abuso de confianza y, si se trata de empresas públicas, peculado. El mercado es muy amplio para explorarlo y explotarlo. La fianza de fidelidad exige mayor inversión de tiempo, pero a la larga ofrece un ingreso fijo medible.
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