Raúl Carlón Campillo / Director general, Tranquilidad y Proyección / tranquilidadyproyeccion@gmail.com
El dilema que plantea el título de esta colaboración se ha convertido en una práctica común cuyas consecuencias enfrenta el sector cuando ocurre el siniestro. El proceso de suscripción —a veces disonante del ánimo comercial— plantea las condiciones en las que se acepta un riesgo, las cuales pueden no ser las mismas que se ofrecieron debido al entusiasmo del intermediario, las presiones del promotor y las metas de la oficina comercial a la que ambos pertenecen.
Para atender de una forma legal las pifias, existe el seguro de responsabilidad civil por errores u omisiones.
Esta póliza, como se ha evidenciado en este medio, cubre las faltas que el intermediario haya cometido si se
presentan evidencias que sustenten la procedencia de la indemnización al beneficiario o asegurado.
Aprender a vender tiene una parte teórica y una práctica que van sumando a la experiencia acumulada por el intermediario en su actividad comercial. Vender para aprender es una acción indispensable que, sumada a la teoría, complementa esa experiencia. Aprender a vender exige vender para aprender. Las premisas son complementarias, simbióticas e inexorables, pero exigen un marco de referencia que reduzca en lo posible las consecuencias de los errores inevitables, que generan obligaciones, para asimilar el aprendizaje.
El problema radica en la consecuencia económica y, en mayor medida, en el deterioro de la confianza, tanto la depositada por el asegurado en el intermediario como la que este último tiene en sí mismo, tras los errores cometidos. Al no haber una solución posible, hemos asumido que, para aprender a vender, es necesario vender para aprender. Me pregunto si este dilema encontrará alguna solución en la IA o en la venta digital de portales o sitios web que hacen sentir amenazado al intermediario cuando, con absoluta certeza, solo la incompetencia podría segregarlo.
Mucho ayudaría replantearse la necesidad de simplificar los textos de las condiciones generales para hacerlas, además de legibles, comprensibles para quien compra un seguro sin la obligación de saber mucho del tema. Asimismo, serviría sumar los esfuerzos sectoriales para reforzar los programas de educación financiera centrados en la previsión, los cuales podrían ser patrocinados por las asociaciones, las autoridades, las aseguradoras y los intermediarios.
Ante la complejidad de aprender a vender sin vender para aprender, los programas de educación financiera se muestran como una solución a mediano y largo plazo, pero es imprescindible implementarlos ya.
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