Fianzas

Mercado de fianzas, tierra poco explorada por los agentes.

Adriana Oropeza Flores / Directora editorial / Revista Siniestro

La Comisión Nacional de Seguros y Fianzas publicó en diciembre 2019 la cantidad de agentes vigentes en todas las modalidades. Al analizar las cifras, se observa una brecha entre quienes intermedian seguros y aquellos que se dedican a las fianzas.

En persona física dedicados específicamente a seguros notamos que hay la cantidad de 46,521 agentes y de fianzas 2,288, dando un total de 48,809 intermediarios. A esta cifra hay que sumarle los rubros de empleado, apoderado de persona moral, provisional, asesores externos tanto persona física como moral y agentes persona moral en seguros, fianzas y seguros y fianzas, sin embargo, la cifra total del mercado de seguros son 59,695, y tan solo de fianzas 2,765, dando como cifra total de intermediarios en el mercado, 62,460 agentes de seguros y fianzas.

Platicamos con Mario Carrillo, director general de la AMIG, acerca de este comportamiento, para entenderlo mejor y conocer las opciones que ofrece el sector afianzador a los agentes que estén interesados en incorporarse a un mercado muy poco explotado.

Él nos cuenta que, de los 62,460 agentes vigentes en nuestro país, alrededor de solo el 4.42% intermedia fianzas, y que con el paso del tiempo este porcentaje ha venido disminuyendo.

Mario comenta que, de acuerdo con las estadísticas, la edad de los intermediarios de fianzas es mayor a los 45 años, lo que significa que la gente joven aún no ha incursionado en este ramo.

Con respecto a los retos que presenta el sector afianzador para los agentes, considera que el principal problema es que la fianza es un instrumento muy complejo debido a los elementos técnicos, jurídicos, léxicos y actuariales que engloba.

Además, asegura: “Las fianzas son vistas como un producto que no se vende, sino que se compra porque es requisito de la administración pública contar con una garantía que se encauza y es la parte benévola. Como la ley la exige, se cree que las estructuras ya están hechas y que los contratistas ya traen una historia. Como se mantiene en el mismo nicho, se piensa que ya no se necesitan más; sin embargo, vienen negocios, generaciones y familias nuevas, y hay mercados que no se han explotado por completo”.

Para Mario, el área de oportunidad en la intermediación de fianzas se encuentra justamente donde sí hay algo que vender, es decir, no en las fianzas administrativas, sino en las de fidelidad, las judiciales y las de crédito. “Yo le apostaría más a las de fidelidad, ya que es un nicho que casi nadie quiere tocar”, declara.

Al hablar del panorama de los intermediarios de fianzas en el sector privado, nuestro entrevistado se mostró optimista, pues, en sus propias palabras: “Los agentes han empezado a buscar negocio en este mercado, así que ya se observa una buena penetración”. De acuerdo con él, aunque se debe seguir trabajando en concientizar a los clientes de las obligaciones que tienen con otros privados y no solo con el gobierno, se ha notado que, a partir de las últimas adecuaciones, muchos han solicitado fianzas de crédito. Por tanto, el panorama es bueno y alentador, y está lleno de muchas oportunidades que pocos agentes están aprovechando.

Acerca de la recluta de profesionales en el ramo de fianzas, Mario opina: “Quizá las afianzadoras no apuestan tanto en ella, porque las ventas llegan solas (las administrativas). Sin embargo, aunque todavía no se ha vuelto una prioridad, es indispensable en la operación, ya que el 80% del mercado o quizás un poco más se maneja a través de agentes. Ellos son el canal más fuerte de distribución, así que la recluta es otra área de oportunidad que no se ha explotado”.

Para conseguir una mayor penetración del sector afianzador, Mario explica que se valora la protección de las obligaciones contractuales. De acuerdo con él, en Estados Unidos, las fianzas cubren el 100% de estas, lo que blinda la garantía, mientras que en nuestro país solo se ampara el 10% de las obligaciones; sin embargo, a pesar de este escenario, el sector afianzador mexicano ocupa el tercer o cuarto lugar en el mundo.

“Nuestro país es reconocido porque tiene un sistema y un camino en la práctica legal. Para pasar del 10% a un porcentaje más elevado, se requiere un cambio en las dependencias del sector público, es decir, en el gobierno y las leyes involucradas en la administración pública”, declara.

Mario considera que, para que los jóvenes encuentren más atractiva la carrera de agente en este sector, debe promoverse la esencia y la utilidad de la fianza. Por ello, él invita a los profesionales que intermedian este instrumento a encontrar el foco de su pasión, convencerse de ello y saber transmitir el entusiasmo a otros, para que nuevas personas asuman las fianzas como una opción de desarrollo.

“Las garantías constituyen una protección y una muestra tanto de responsabilidad como de confianza en un tercero, ya que implica que alguien está dispuesto a cumplir bien con su labor y función para que otro progrese mientras le ofrece un respaldo. Siempre se ha dicho que las fianzas existen porque alguien cree en una persona y responde por ella en caso de que esta no pueda cumplir con una obligación. Por tanto, en fianzas los valores son fundamentales”, explica.

Mario afirma que el sector afianzador es muy bonito y muy pequeño, pues está integrado por 17 instituciones que atienden a todo el país y algunas de ellas ya se han transformado para ofrecer seguros de caución.

Él resalta que, aunque este año se cumplen 125 años de existencia de la figura de fianzas en México, hasta noviembre de 2019, aproximadamente solo 2200 agentes habían atendido este mercado, el cual representó 10 mil millones 585 pesos en prima emitida. Así que es evidente la abundancia de oportunidades y la necesidad de más agentes que amen la fianza y la entiendan, pues solo así este sector crecerá todavía más.

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