Sector Asegurador, Seguros

Seguro de crédito, un producto útil y sencillo que las empresas desconocen -El instrumento ideal para la empresa que exporta.

Laura Edith Islas Yáñez / Directora general / Revista Siniestro

Platicamos con Rubén Barrera y Abraham Jiménez, director general y director comercial de Cescemex, respectivamente, sobre el seguro de crédito y el área de oportunidad que este representa para los agentes que asesoran a empresas exportadoras, mexicanas o extranjeras, que están establecidas en México.

Ante el panorama actual, ¿qué rol tiene el seguro de crédito?

Abraham. En el ambiente de incertidumbre económica que vivimos, donde escuchamos tanto noticias optimistas como estadísticas negativas –señal de que la economía no está tan bien como quisiéramos–, hay un mayor interés en protegerse ante un posible impago. Partiendo de ello, el seguro de crédito se enfoca en amparar a las empresas ante el riesgo de insolvencia de alguno de sus compradores.

Entre las bondades de este producto, destaca la capacidad de proteger las ventas a crédito de una empresa, en plazos que van desde los 30 hasta los 180 días. Los requerimientos son mínimos: la compañía aseguradora revisa la solvencia de la empresa a la que le desea vender; así como su historial crediticio potencial con otros proveedores, para sugerir al cliente que venda o no; el asegurado toma la decisión, y, si elige proceder con la venta, la aseguradora brinda las coberturas oportunas con ciertos límites de crédito.

¿Cuál es la penetración del seguro de crédito en México?

Rubén. Aunque el producto existe en México desde hace muchísimos años, desde que nació la Compañía Mexicana de Seguros de Crédito (Comesec), el porcentaje de penetración es muy bajo, alrededor de mil doscientos millones de pesos al cierre de 2019. Por tanto, el potencial de crecimiento es muy grande. En el mercado de crédito doméstico y de exportación, se realizan miles de transacciones que representan una gran oportunidad de crecimiento.

¿Cómo se contrata?

Abraham. Dado que se trata de un producto sencillo, la contratación puede realizarse a través de un agente o de manera directa. La clave está en contar con el sistema de administración de operaciones, donde se controla la facturación y los mecanismos de entrega del servicio o el producto, y comprobar la venta a crédito con la factura que muestre los plazos y cumpla los requisitos establecidos en México.

Rubén. Se debe observar que la operación mercantil sea a crédito en términos de la regulación mexicana, ya que, de lo contrario, en caso de impago, no procedería la reclamación.

Abraham. El seguro, frente a otros mecanismos, como los instrumentos bancarios, posee las ventajas del costo y la simplicidad. Estas cualidades no las posee, por ejemplo, la carta de crédito, el instrumento más usado, que no solo es costosa, sino también difícil de obtener en muchas ocasiones.

Por si esto fuera poco, nosotros nos encargamos de que el asegurado que vende a crédito realice sus operaciones con certeza, ya que previamente evaluamos tanto el riesgo como la capacidad de pago del comprador y posteriormente ofrecemos una protección ante el impago. De esta manera, se potencia la venta a crédito a nuevos clientes.

¿En qué mercado se concentra el crédito?

Rubén. En el doméstico. Siendo especulativo y teniendo en cuenta mis 15 años de experiencia en este negocio, considero que entre el 70 y el 80% de las ventas aseguradas a crédito se dan en el mercado doméstico y que el porcentaje en el comercio exterior es más limitado.

¿Cómo opera la póliza?

Abraham. Si un cliente no paga, la aseguradora cubre la factura y después realiza el recobro de ella. En este caso, el proceso tiene cinco momentos clave:

  1. El contratante del seguro de crédito solicita a la aseguradora la evaluación de un cliente potencial.
  2. Tras la evaluación, se observa que hay elementos suficientes para conceder un límite de crédito, así que se realiza la venta.
  3. El comprador queda insolvente y se atrasa en el pago – en el caso de exportaciones se debe considerar que riesgos políticos, golpes de estado, control de cambios y otros factores hacen difícil o casi imposible la recuperación, por lo que el cliente quizá no pueda pagar nunca al asegurado–.
  4. Nosotros indemnizamos en corto plazo a nuestro cliente, quien debe endosar las facturas a favor de la aseguradora.
  5. Después, por otros medios, cobramos la deuda al comprador. En otras palabras, iniciamos las gestiones judiciales o extrajudiciales.

¿Cuál es la siniestralidad del mercado?

Rubén. En septiembre de 2018 fue del 56.7%; en diciembre de ese mismo año, del 70%, y en septiembre de 2019, del 61.6%. Esta siniestralidad se calcula a partir de los impagos registrados y la prima devengada en el mercado.

¿Por qué muchas empresas no adquieren un seguro de crédito?

Rubén. Además de este tipo de producto, hay otros que son ajenos a nuestro sector y sirven para sustituirlo, como las garantías bancarias, entre las que destaca la carta de crédito. Aunado a ello, no nos hemos desarrollado lo suficiente, así que las empresas desconocen las características de este seguro e ignoran sus bondades tangibles.

Finalmente quisiéramos agregar que, al observar el balance general de las empresas, queda claro que se enfocan fundamentalmente en asegurar activos fijos e inventarios y contratar algún seguro de responsabilidad civil. El problema es que olvidan que en promedio 40% de sus activos están en cuentas por cobrar, lo cual constituye un enorme cúmulo de riesgos, por lo que resulta sorprendente que no se aseguren frente a ellos. Esto se debe a que confían demasiado en sus políticas de crédito, pero estas no son infalibles y perfectas. Un cambio de circunstancias puede provocar que un cliente no pague y la operación de las empresas se vea afectada.

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