Fianzas, Seguros

Afianzadoras muestran más cautela en la suscripción ante la covid-19

Laura Edith Islas Yáñez / Directora General, Revista Siniestro

Entrevistamos al contador público Marco Estrada García, quien es agente de fianzas desde hace 16 años y también director del Distrito Bajío de la Asociación Mexicana de Agentes de Seguros y Fianzas (Amasfac), sobre el impacto de la covid-19 en el mercado de fianzas. Esto fue lo que nos comentó.

¿Cuál es la principal problemática derivada de la pandemia de covid-19, que enfrentarán los agentes de fianzas?

Desde mi punto de vista, el mayor problema será la reducción de oportunidades en las que pueden participar, dado que más del 60% de las pólizas del sector afianzador se relacionan con el presupuesto público, ya sea para la adquisición de bienes o el desarrollo de proyectos, y muchos clientes que no alcanzaron a firmar los contratos están enfocando los recursos en la pandemia.

La segunda problemática será la cobranza. Aunque sabemos que, por contrato, al emitir una póliza de fianzas se debe recibir la contraprestación del pago, en las fianzas administrativas relacionadas con el presupuesto o recurso público, por usos y costumbres del sector, se da una cierta tolerancia, es decir, una oportunidad para que el contratista logre cobrar el anticipo necesario para pagar las pólizas. Las circunstancias actuales están provocando que el dinero se destine a la salud, especialmente a atender la covid-19, por lo que el fiado se encuentra en un momento complicado para realizar el pago. Esto se ve reflejado en el bolsillo de todas las partes.

El tercer desafío será el conjunto de políticas que pudieran derivarse del contexto actual dentro del sector afianzador. Me parece que el agente de fianzas tendrá que prepararse y prevenir al cliente para que este logre solventar en tiempo y forma las nuevas políticas de suscripción o los criterios que lleguen a establecerse.

El cuarto reto, que al mismo tiempo es una oportunidad, tiene que ver con pasar del canal tradicional, como visitar al empresario o realizar una llamada telefónica, al entorno digital para colocar un negocio de fianza.

¿Cómo están reaccionando las afianzadoras frente a la covid-19?

Con respecto a las problemáticas derivadas de la pandemia, yo te puedo comentar que tengo la impresión de que vamos a conocer quién es quién en el sector. Se pondrá a prueba la estructura financiera de las afianzadoras, así como la calidad de suscripción y calificación que han tenido las áreas técnicas y los agentes al presentar el negocio. Además, observaremos si las compañías de garantías, al aceptar los riegos, aplicaron correctamente los criterios y las políticas para suscribir la póliza de fianzas.

Quizás algunas filiales de compañías de fianzas o garantías empezarán a reducir o cerrar operaciones en México. Uno de los motivos por los cuales considero esto es la pésima calificación crediticia que se está dando a nuestro país, la cual no es nada atractiva para la inversión y vuelve más severas las políticas de suscripción.

Tal vez a algunas compañías multirramo, que participaban en contratos de fidelidad, administrativos, judiciales, crediticios o de fideicomiso en garantía, ya no les interesará participar en un ramo específico.

Todas las afianzadoras abordarán un reto muy importante de reingeniería en políticas y criterios de suscripción. A partir de ahora, para que un fiado califique, debe estar bien en todos los sentidos, por lo que se analizará no solo su solvencia documentada, sino también su técnica, estructura legal y financiera, y capacidad de cumplimiento de obligaciones. Es probable que también se empiece a solicitar de forma más cotidiana el acercamiento de garantías reales con señalamiento de afectación, de acuerdo con el tipo de proyecto que se presente.

¿Consideras que aumentarán las reclamaciones?

Se especula que posiblemente se incrementarán los reclamos a las compañías afianzadoras, pero, desde mi punto de vista, esa tendencia no estaría relacionada con la covid-19. Si se presenta una reclamación, seguramente será porque el empresario, el fiado, quien está obligado a llevar a cabo las obligaciones y el cumplimiento de la mismas, no lo es

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tá haciendo correctamente. Puede ocurrir que no se operó bien o no se cumplió con la obra, respetando las características propias de esta, o que se produzca una reclamación por la mala administración de la empresa fiada. A lo largo de 16 años, he observado que muchos empresarios acostumbran recibir el anticipo de un proyecto y aplicarlo a otro para financiarlo.

Así pues, creo que la mayor parte de los casos que se presenten tendrán que ver con una pésima administración de recursos, lo que se refleja en la incapacidad de desarrollar las actividades y cumplir los compromisos. La mayor parte de los contratos establecen tiempo y forma para entregar avances y dan la oportunidad de integrar documentos flexibles para modificar el plazo, las características técnicas del producto o servicio a desarrollar y los importes contratados, en disminución o aumento, cada determinado tiempo, así que difícilmente se puede generar una reclamación derivada de la pandemia. Por ejemplo, si se debe desarrollar una obra de pavimentación, es obvio que, por el contexto actual, se tiene que suspender el trabajo, pero este debe presentar un determinado porcentaje de avance cubierto a través de las entregas parciales, por lo que, si los recursos se administraron bien, es muy difícil caer en el incumplimiento de un contrato. Solo en contados casos de obligaciones internacionales, como el embarque, es posible que la pandemia sí sea el motivo del retraso, ya que se estuvieron cerrando las fronteras de muchos países.

Los fiados necesitan una reingeniería financiera y medir su capacidad de deuda. Además, tendrán la obligación de sacar un proyecto o muchos relacionados con las obras públicas de los municipios, pues ya están firmados los contratos; sin embargo, podría suceder que se presente un incumplimiento por parte del beneficiario en cuanto a la entrega de los recursos, que lleve a suspender las obras por recortes de presupuesto en el desarrollo de los proyectos, o a la recisión de un contrato, dejando al empresario atorado en cualquiera de los dos casos, pues esto ya ha sucedido en otras circunstancias. Entonces sí se tendría que revisar qué tipo de proyecto se puede reclamar, aunque yo considero que el incremento en las reclamaciones se deberá más a una mala práctica empresarial en el manejo de los recursos que a la crisis sanitaria. El fiado no debe anticipar los trabajos bajo la promesa de un depósito posterior, sobre todo cuando se toman proyectos de gobierno, porque, por ejemplo, ahora se están retirando recursos de los órganos centralizados para atender la emergencia.

El beneficiario tiene la posibilidad de relacionarse con proveedores de mayor solvencia y calidad financiera, mejor grado de especialización y nuevas tecnologías, lo que significa la desaparición de aquel que no quiere estar a la altura de las circunstancias.

Durante los primeros 10 días de abril, la Amig lanzó un comunicado para que las instituciones, a través de los agentes, revisen las cláusulas de recisión y de fuerza mayor en las pólizas, e identifiquen en qué supuestos proceden. Considero que, debido a esto, quienes saldrán más afectados no son las afianzadoras o los beneficiarios, sino los fiados, es decir, los contratistas, pues quedarán a deber mucho dinero a la mayoría de los contratantes.

En la actualidad, las compañías afianzadoras intervienen en cada proyecto que se está presentando, de acuerdo con los usos y costumbres. En la obra pública, el porcentaje con el que participan va del 10 al 50% de anticipo, de acuerdo con el tipo de proyecto; en algunos casos, es de 10 o 12% de cumplimiento de obligaciones para el tema de vicios ocultos o calidad, y alcanza el 100% en otros proyectos más pequeños, que van de 500 mil a 700 mil pesos.

Las afianzadoras están actuando con cierta cautela cuando se presentan o solicitan contratos con porcentajes mayores a los acostumbrados, analizando si es conveniente o no mejorar una garantía. Más allá de la mayor parte de los contratos, los cuales se relacionan con el presupuesto público, hay un área de oportunidad, el mercado de los empresarios particulares que buscan garantizar sus proyectos. El problema con estos últimos es que la mayoría pide que se garantice el 100% de los contratos, por lo que se presume que en esto hay mala fe por parte de algunos. Existe mucha inquietud en torno a quienes usan las pólizas de fianzas para generar o intentar fraudes, en lugar de para garantizar proyectos.

Yo sugiero que los agentes de fianzas:

  1. Busquen o generen nuevos nichos de mercado.
  2. Se quiten el miedo a usar los medios electrónicos para prospectar clientes y cerrar ventas, porque tengo la corazonada de que pronto todo será digital, incluso los contratos y las firmas, así que debemos estar familiarizados con la tecnología.
  3. Revisen los expedientes de sus fiados, pues reitero que las afianzadoras van a cambiar las políticas de suscripción y serán más escrupulosas al calificar un fiado y elegir un buen negocio.
  4. Repasen el marco teórico y la interpretación de información financiera.
  5. Estudien las normas de información financiera vigentes.
  6. Tengan en mente los conocimientos generales de derecho corporativo y contratos, porque será necesario repasar y estudiar ambos temas para brindar un mejor servicio.
  7. Cambien su forma de trabajar para que sobrevivan, y no sigan acostumbrados a lo tradicional.

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