Fianzas

Con la mira hacia 2021: Retos y beneficios para agentes y fiados

René Cejudo es un agente de seguros y de fianzas que cuenta con 35 años de experiencia en el sector. Como las fianzas representan el 70% de su producción, se ha especializado sobre todo en ellas. Debido a su exitosa y larga trayectoria decidimos entrevistarlo para conocer qué espera del sector afianzador durante 2021.

René, ¿cómo te pareció el crecimiento y la penetración del sector afianzador a lo largo de 2020?, ¿qué esperas para 2021?

El desarrollo ha sido muy atípico. En mi despacho nos fue muy bien. Creo que ha sido uno de los mejores años. Trabajamos con muchas empresas que son proveedoras del sector salud. El área de oportunidad de negocio relacionada con la venta de insumos hospitalarios fue de las mejores.

Por otro lado, muchas obras del gobierno están vinculadas a un contrato que a su vez genera decenas de cadenas de subcontratos. Así que los grandes agentes han tenido muchísimo más trabajo. Incluso nosotros, los más pequeños, nos hemos visto beneficiados, porque, aunque el gobierno no ha realizado muchas operaciones de compra‑venta, ha contratado servicios, los cuales también se deben garantizar.

Estoy seguro de que tendremos crecimiento durante 2021, porque ya se anunció la obra pública en coparticipación con la privada, así que habrá muchos proyectos, lo que nos dará bastante juego. Cuando hay obra nos va muy bien a todos los afianzadores.

¿Qué retos enfrentarán los agentes de fianzas en 2021?

Yo creo que, aunque habrá más obra pública, se reducirá la privada, pues debemos recordar que el mercado inmobiliario ha bajado mucho y está un poco parado. Además, tenemos que emplear los canales digitales para la promoción de fianzas y la búsqueda de clientes. También es importante diseñar nuevos productos y aprovechar todo lo que no se ha explotado, como aquello que no se ha comercializado tanto y ahora es una buena opción para nuestros clientes, así como la combinación de pólizas y fianzas complementarias para proteger mejor a los usuarios.

Finalmente, la competencia será un reto muy importante. Habrá una guerra de precios, puesto que se redujo el margen de contratos y negocios. Aunque muchos clientes se van por el precio, no debemos olvidar que también podemos ganarlos con el servicio que ofrecemos.

Por otra parte, la existencia de nuevas afianzadoras significará no solo competencia, sino también un signo de solidez de nuestro sector.

¿Consideras que habrá un aumento en las reclamaciones?

Desde este año ya empezó a verse esta situación, pero la mayoría de los casos no proceden. Cuando se alega incumplimiento del fiado o contratista, pero este no cumple debido a que no ha recibido los pagos de estimaciones o avances, lo mejor es llegar a un acuerdo. Es claro que ambas partes se atrasan y forman un círculo vicioso, donde uno no paga y el otro no tiene recursos para trabajar.

Por fortuna, los jurídicos de las afianzadoras son grandes conciliadores; por desgracia, a veces las empresas sin liquidez intentan reclamar fianzas de forma indebida, pues buscan hacerse de recursos de cualquier manera.

¿Los usuarios se verán beneficiados?

Sí, definitivamente. La competencia propiciará mejores condiciones para ellos, ya que les permitirá elegir a la afianzadora y el agente que ofrezcan mejores tiempos de respuesta, precios, crédito y servicio más afines a sus intereses.

¿Te gustaría agregar un comentario final?

Invito a los inversionistas privados a que confíen en México, generen empleos, ya no guarden su dinero y retomen las construcciones. A pesar del gobierno y de las circunstancias, saldremos bien librados. También los invito a conocer el seguro de caución, un producto que es poco conocido, pero constituye una muy buena alternativa.

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