Millennials & Tecnología

Empatía y el valor del tiempo, los aprendizajes de la pandemia

Gabriel Mysler / CEO de Innovation@Reach

¿No tienes la sensación de que perdimos un año? ¿No has pensado más de una vez que la última ocasión en que tomaste unos tequilas con los amigos, saliste de vacaciones o asististe a un congreso o encuentro masivo fue en 2019? 2020 se fue sin dejarnos mucho en lo material —de hecho, se llevó bastante—, pero nos impulsó a adquirir varios aprendizajes que debemos aprovechar, aunque hayan sido dolorosos, para convertirlos en fuente de crecimiento y evolución.

Empatía

Aquello que te pasa a ti, seguramente le pasa a tus clientes y a las aseguradoras con las que trabajas. Comprender qué te ocurrió, qué sientes y qué piensas te ayuda a tener empatía y ponerte en los zapatos de los otros con más facilidad.

En mayor o menor medida nos impactó a todos el trabajo desde casa, los cortocircuitos que genera un mayor tiempo de convivencia con la familia, la limitación de los espacios, las reuniones virtuales, la falta de ese café en la esquina, el ver y respirar la vida a través de una mascarilla, la disminución de los ingresos, el desempleo, el miedo al contagio y la enfermedad.

Solo después de reconocer que nos pasó un tren por encima, de noche y sin luces, vamos a entender qué sentimos, tememos y pensamos, lo que nos permitirá comenzar a empatizar con nuestro entorno y evolucionar como asesores de esta nueva era.

Valor del tiempo

La pandemia y el aislamiento social nos enseñaron qué tan valioso es dedicar tiempo a lo que queremos y cuán imposible es recuperar el perdido o mal utilizado. El dinero mal invertido se puede recuperar con un buen negocio; el tiempo desperdiciado no se recupera jamás. ¿Cómo deben entender los agentes esta enseñanza? Para responder a esta pregunta debemos considerar cuatro dimensiones:

  1. Administración del propio tiempo.Este punto es sencillo y complicado a la vez. Me limitaré a plantear algunas cuestiones al respecto, que cada quien debe responder de forma honesta: ¿cuánto tiempo dedicas a tareas no productivas y cuánto a atender o buscar clientes?, ¿cuánta tarea administrativa podrías ahorrarte con un sistema informático eficiente?, ¿cuándo enfrentarás con seriedad la necesaria y muchas veces postergada transformación digital?, ¿es esta tu responsabilidad o de las compañías?, ¿cómo distribuyes el trabajo en el día?, ¿eres igualmente creativo, metódico u organizado a toda hora?, y ¿cómo evitas interrumpir constantemente tu labor?
  2. Interacción con el tiempo de los clientes.Cuando ellos se quieren comunicar con nosotros por un siniestro, una consulta, una cotización u otro asunto de su interés, nos dedican gustosos su tiempo; cuando nosotros queremos comunicarnos con ellos, lo escatiman. Debemos comprender que esto es normal y natural, por lo que el gran desafío es saber cómo presentar nuestra propuesta en forma de tentadoras palabras o imágenes para que el cliente se interese, quiera dedicarnos tiempo y nos regale su atención. Por ello, trabajar con técnicas como elevator pitch es muy importante.
  3. Métodos de comunicación apropiados para cada caso.Es vital no solo jugar con todas las barajas, sino también elegir la mejor para cada momento. Las plataformas de videoconferencia ofrecen cercanía y nos permiten ver las expresiones del cliente. Las visitas se justifican para cerrar contratos importantes, realizar renovaciones complicadas o socializar. Las llamadas telefónicas y la mensajería instantánea son ideales para respuestas o preguntas rápidas, concretas y cortas, así como para conseguir entrevistas. Los programas de correo electrónico sirven para enviar información a cualquier hora, sin molestar al cliente. Las redes sociales y la publicidad —si el presupuesto y mercado justifican y permiten su uso—generan interés, presencia y relevancia. No abusar de ninguna baraja es una regla de oro, pues ya hay demasiada información y el exceso es solo ruido, así que solo comunica lo importante, pues de lo contrario te evitarán, bloquearán o dejarán de seguir.
  4. Tiempo dedicado a la capacitación no obligatoria.Es necesario formarse en otras disciplinas, es decir, aprender más no solo de las particularidades del producto sobre el que se pretende asesorar, sino también de la realidad y las expectativas de los clientes, así como de las nuevas técnicas y modalidades de ventas y comunicación. Internet es una fuente inagotable de información. Aprender sobre las nuevas generaciones, la venta virtual, la transformación digital, las implicaciones del big data y la inteligencia artificial, la generación de piezas de comunicación impactantes y efectivas, el manejo de códigos y timing en redes sociales y el uso del marketing de contenidos puede ser la diferencia entre evolucionar (prosperar) y no.

Good bye, 2020! Hello, 2021!

Enfrentemos este año con esperanza. No será fácil, pero ya aprendimos mucho, así que debemos practicar y seguir aprendiendo. El secreto es movernos tan rápido como los demás y, si es posible, a una velocidad mayor. Quedarnos quietos es igual que caminar hacia atrás. El tiempo se derrite, como en la pintura de Dalí, si no lo aprovechamos. Por eso debemos comprender cómo ocupar mejor nuestras horas, motivar a los clientes a invertir las suyas en nosotros y demostrar a estos que valoramos su tiempo adaptando el nuestro. ¡Bienvenido, 2021! Es momento de aprovechar el tiempo.

Responder

Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Salir /  Cambiar )

Google photo

Estás comentando usando tu cuenta de Google. Salir /  Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Salir /  Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Salir /  Cambiar )

Conectando a %s