Laura Edith Islas Yáñez / Directora general, Revista Siniestro
Entrevistamos a Juan Anduaga, director general de Dentalia, para hablar sobre el uso de los beneficios dentales como mecanismo de fidelización. Él nos platica que, de acuerdo con su experiencia y las cifras, este tipo de protecciones influye en la renovación de las pólizas de GMM, pues esta aumenta hasta un 10% cuando los clientes utilizan sus seguros y tangibilizan el valor agregado de estos sin haber sufrido un accidente o una enfermedad.
En las pólizas individuales de GMM, no se cubren cuestiones relacionadas con los dientes, así que la protección dental debe entenderse como un beneficio que se aprecia entre más se usa. En el modelo de Dentalia, la atención ofrecida a los pacientes y el interés en que todo el mundo aproveche el beneficio, sin temer por la rentabilidad, son dos características clave que la diferencian de las aseguradoras dentales. Por eso, mientras estas últimas registran un uso menor al 2% y una siniestralidad de quizá el 30%, cinco veces más personas acuden al proveedor líder de servicios dentales en México.
En carteras individuales, cada persona va en promedio más de 4 veces a las instalaciones de Dentalia, donde el personal revisa al paciente de manera integral y diseña un plan de tratamiento de acuerdo con las necesidades y el estado bucal de este, evidenciando qué se requiere. En una cartera de 500 mil personas, los pacientes van 100 mil veces, generando un gran impacto. A todos los usuarios se les demuestra en cada visita cómo se beneficiarán, recordándoles que los ahorros van del 70 al 30%.
“En Dentalia queremos que se aproveche el servicio. Somos un aliado, con el cual se utiliza la póliza”, menciona Juan. Esta tangibilidad se manifiesta en el uso de la cobertura dental en seguros de gastos médicos, pues Dentalia ha conseguido que, en el mercado individual, arriba del 11% de las personas la utilice hasta tres veces y, en colectividad, hasta el 30%. Nuestro entrevistado comenta que su empresa tiene un brazo de comunicación mucho más fuerte y que gracias a ella las personas usan su póliza, apostando a la salud completa.
Las coberturas dentales resultan muy atractivas para los asegurados. Al respecto, Juan afirma que los agentes se encargan de la comunicación con el usuario final en el sector asegurador, por lo que Dentalia ha trabajado más de 5 años con ellos, demostrándoles que el aprovechamiento de los beneficios dentales ayuda a renovar pólizas, pues se ha confirmado que el porcentaje de renovación entre quienes los utilizan es 10% mayor que entre quienes no. Por eso, el reto es seguir trabajando a través de los agentes de seguros, para que los usuarios usen su póliza desde el primer día, ya que ellos deben conocer, aprovechar y valorar los beneficios, aunque eso signifique agendarles su cita, pues hasta allá hay que llegar.
Se estima que el mercado de beneficios dentales vale 811 millones de pesos (mdp), de los cuales las ISES representan aproximadamente 500 mdp y Dentalia 300 mdp (alrededor del 35%). Este mercado todavía es supervirgen, así que hay una gran oportunidad de crecimiento. Para tener una mayor salud bucal entre los asegurados, se requiere de muchísima difusión de los beneficios dentales de las pólizas de gastos médicos. Dentalia no solo trabaja mucho en ello, sino también vincula su fuerza de ventas con un modelo de desarrollo de promotorías y agentes, para resaltar que dichos beneficios son una herramienta para vender y renovar, pues dan tangibilidad al seguro de GMM y, por tanto, se deben usar.
Dentalia tiene un plan de despliegue con supervisión mensual para ver claramente el uso de la póliza, proporciona información a sus más de 20 mil agentes conectados y fortalece sus lazos con las asociaciones que buscan la profesionalización de los intermediarios, como Amasfac y Aspro. En todo momento, brindando una atención de calidad, la proveedora líder de servicios dentales enfatiza lo que la aseguradora hace por los usuarios.
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