Fianzas, Seguros

Posibilidad de crecimiento en el mercado de fianzas

En esta ocasión entrevistamos a María de los Ángeles J. Zavala B, quien tiene 30 años de experiencia en el sector como agente de fianzas, y a su equipo, integrado por Teresa Mendoza Raymundo, también con 30 años de experiencia, y Alejandro López, con 15 años en el medio. Ellos nos comentan que su filosofía se basa en el servicio, es decir, apoyar al cliente con el asesoramiento e integración de sus documentos para el expediente de fianzas.


Lograr que, desde un pequeño empresario como lo sería el suministrador de pipas de agua potable, hasta las empresas grandes constructoras que requieren otro tipo de garantías, puedan concluir sus obligaciones celebradas mediante contratos de servicio, obra o proveeduría.

María de los Ángeles señala que se enamoró de esta noble labor porque sin duda es útil para la sociedad. De acuerdo con ella, en la carrera de Agente de fianzas aprendes  de todo, desde conocer las necesidades del cliente, su lenguaje, hasta el cómo archivar una fianza, “aprendes a analizar cada documento, ya que en cada expediente se advierte la personalidad de cada cliente, y todos son diferentes, es decir, cada uno tiene un toque especial”, señaló. “La ley de Fianzas obliga a obtener garantías de recuperación para el otorgamiento de fianzas; nosotros asesoramos al cliente y le decimos qué documentos necesita integrar para lograr su expedición. A veces este proceso tarda hasta 3 días debido a que es de carácter obligatorio reunir todos los documentos, ya que a través de éstos se avala la capacidad técnica, económica y moral del cliente para responder en caso de incumplimiento de las obligaciones afianzadas, derivadas de firmar contratos”, asegura María de los Ángeles, quien también considera importante para vender una fianza el servicio que se le ofrece al cliente, ya que en el mercado algunos piensan que bajar tarifas es sinónimo de buen servicio, cuando realmente es lo contrario, pues degradan otorgando fianzas con bajos costos.

Tere menciona cómo ha cambiado la suscripción de fianzas en comparación con hace 30 años: “Recuerdo que la emisión de fianzas era de forma manual y se otorgaba bajo un esquema de relación comercial con el cliente. En ese entonces se otorgaban las fianzas bajo otros criterios. Ya con el tiempo y por lógica, después del incremento en reclamaciones que se han presentado, todo se ha vuelto mucho más técnico: ahora la realidad del suscriptor consiste en revisar la viabilidad mediante el análisis del negocio, de la capacidad técnica, económica y moral del cliente, para evitar riesgos de incumplimiento de obligaciones amparadas en las fianzas. Ésa es la gran diferencia”.

También opina que, “la integración de un expediente de fianzas siempre ha sido igual, pero no era tan exigente como hoy, pues muchas veces se hacían negocios por  confianza y buena fe, ya que este tipo de negocios es de caballeros, se trataban de grandes consorcios o grandes empresas triple A, que inspiraban seguridad”.

En la recta final de nuestra conversación, pedimos a Ángeles que nos compartiera un caso de reclamación. “Tenemos un cliente que participó en un proceso de licitación, y aunque todo constructor que lo conocía, le había dicho que no lo hiciera porque tendría problemas, esta persona se arriesgó y la ganó, sin embargo, se encontró con que los lugares donde tenía que llevar a cabo la obra era territorio de Los Zetas, por lo que no podía trabajar. No sólo le robaron maquinaria, sino también secuestraron a sus empleados, lo que provocó que empezara a pagar rescates y mermara la economía del cliente. Así pues, el contrato celebrado con la Secretaría de Comunicaciones y transportes tuvo problemas de reclamación. A la fecha aún no se ha resuelto esto; continúan los pleitos y los abogados de por medio. Hay zonas del país en donde no es posible hacer obras, porque son altamente peligrosas para el contratista”.

Finalizaron asegurando que el mercado de fianzas puede crecer si el gobierno aceptara más inversionistas extranjeros, así se abrirían más fuentes de trabajo entre particulares, lo cual constituye una posibilidad de crecimiento. De acuerdo con ellos, en el mercado privado hay más nichos que se pueden explotar para obtener una venta.

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